絕對(duì)成交01：下定大決心是做好銷(xiāo)售的最大前提條件！　　1．一個(gè)人的成就85%取決于人際（關(guān)系）溝通，15%取決于專(zhuān)業(yè)技術(shù)。　　2．成就與學(xué)歷無(wú)關(guān)，成就與性格有關(guān)！　　3．不斷問(wèn)自已大問(wèn)題：怎么才能賺大錢(qián)？不斷激勵(lì)自已！這也是自我溝通！　　4．為什么別人能賺到錢(qián)？我賺不到錢(qián)？不斷給自已動(dòng)力和決心！只有下定大決心才能成功，否則即使有銷(xiāo)售技術(shù)也無(wú)用！　　5．不斷問(wèn)自已：我怎么樣才能增加收入？我怎么樣下個(gè)月才能增加收入？不斷提問(wèn)，只要堅(jiān)持10天，就會(huì)有想法和點(diǎn)子！　　6．賺錢(qián)一定有方法！

　　7．做對(duì)事情才能賺到錢(qián)，事情做對(duì)賺不到錢(qián)。　　8．銷(xiāo)售是所有富人的基本功！　　9．同樣的方法初拒絕只有修正！突破被拒絕的心理！　　10．同樣的公司，同樣的產(chǎn)品，同樣的培訓(xùn)，為什么別人能賣(mài)好？　　11．只有創(chuàng)出保底業(yè)績(jī)才能拿到保底工資，每個(gè)人的底薪都在領(lǐng)提成！銷(xiāo)售的高手都靠利潤(rùn)的提成賺大錢(qián)的，而不是靠領(lǐng)底薪賺大錢(qián)的！　　12．底薪就是底下的人領(lǐng)的薪水，公司無(wú)法保障你，父母也無(wú)法保障你，世界上只有顧客才能保障你！　　13．寧可做錯(cuò)也不可不做！　　14．賺小錢(qián)靠個(gè)人，賺大錢(qián)靠（銷(xiāo)售）團(tuán)隊(duì)！　　15．跟對(duì)人賺大錢(qián)，跟錯(cuò)人賺不到錢(qián)！　　16．成交人才比成交客戶(hù)還更有價(jià)值！　　17．人要找到自已的平臺(tái)，找到自已最熱愛(ài)、最投入的事情來(lái)做，一生只做一件事情！杜老師就是做培訓(xùn)！人擺對(duì)位置是人才，擺錯(cuò)位置是庸才！　　18．大量向成功人學(xué)習(xí)，才能不斷累積成功人的經(jīng)驗(yàn)和方法！縮短自已成功的時(shí)間！　　19．能把東西賣(mài)出去就是一個(gè)做企業(yè)家的基本功！　　20．成交不是知識(shí)，是技術(shù)，要不斷去煉，不去煉就沒(méi)有用！　　絕對(duì)成交02：為什么要學(xué)銷(xiāo)售？記住推銷(xiāo)你自已！　　一、銷(xiāo)售的重要性：銷(xiāo)售等于收入！銷(xiāo)售的目的是成交！銷(xiāo)售是把話(huà)說(shuō)出去把錢(qián)收回來(lái)！　　1．一旦你學(xué)會(huì)了銷(xiāo)售你就學(xué)會(huì)了世界最難的兩件事情了：一是把我的思想放進(jìn)別人腦袋里；把別人的錢(qián)放進(jìn)我的口袋里！　　2．不會(huì)成交的人永遠(yuǎn)為能成交的人工作！　　3．天王巨星劉德華也最擅長(zhǎng)成交！開(kāi)演唱會(huì)賣(mài)正版本唱片！　　4．比爾蓋茨也最擅長(zhǎng)銷(xiāo)售，在第一現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)軟件！　　5．領(lǐng)導(dǎo)人要會(huì)成交，幫底下人賺錢(qián)，底下的人才會(huì)緊跟你，你才會(huì)吸引到人才！　　6．只有賣(mài)得出去才是好產(chǎn)品，只有賣(mài)得出去才能賺到錢(qián)！　　二、如何成交你自已？——你就是最重要的顧客！　　1．如果你不會(huì)成交你自已，你就不能成交客戶(hù)！　　如果所銷(xiāo)售的產(chǎn)品自是變通人能買(mǎi)得起的，先成交自已是成交客戶(hù)的前提！　　2．列名單中第一位客戶(hù)就是你自已！找到自已要買(mǎi)的障礙，解決障礙就是說(shuō)服力！　　3．訓(xùn)練成交你自已的信心和能力！你只要能搞定你自已，你就能搞定任何人！　　4．世界上最重要的兩個(gè)產(chǎn)品是：（1）先把推銷(xiāo)這份工作推銷(xiāo)給自已?。?/span>2）銷(xiāo)售是世界上最有保障的工作！做銷(xiāo)售永遠(yuǎn)不下崗！經(jīng)濟(jì)景氣的時(shí)候需要銷(xiāo)售人員；經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候更需要銷(xiāo)售人員！　　5．拒絕=成功！拒絕越多，成就越大！銷(xiāo)售只有先量變才會(huì)質(zhì)變！　　6．勇敢站出去推銷(xiāo)你自已！拒絕總有收獲，只不是收獲是后來(lái)的回報(bào)！　　7．做銷(xiāo)售是貢獻(xiàn)價(jià)值給別人，而不是求別人！　　8．真正的銷(xiāo)售不是買(mǎi)主給自已機(jī)會(huì)，而是自已在給別人機(jī)會(huì)！世界及國(guó)家的經(jīng)濟(jì)都是銷(xiāo)售員推動(dòng)起來(lái)的！銷(xiāo)售就是世界上最偉大、最光榮的工作！　　9．不愿意做銷(xiāo)售的原因：（1）認(rèn)為沒(méi)保障？（2）怕拒絕？（3）認(rèn)為自已不會(huì)推銷(xiāo)？　　10．每個(gè)行業(yè)都有銷(xiāo)售技巧！你沒(méi)有錢(qián)，如果你有銷(xiāo)售技巧有人會(huì)贊助你，你沒(méi)有能力，如果你有銷(xiāo)售技巧，有能力的人會(huì)幫助你！　　11．銷(xiāo)售就是世界上最偉大的行業(yè)！把最難賣(mài)的產(chǎn)品銷(xiāo)售給最難搞定的顧客！　　12．第一把推銷(xiāo)推銷(xiāo)給你自已！第二把自已推銷(xiāo)給你自已！　　13．顧客給你買(mǎi)東西是顧客的幸運(yùn)！對(duì)自已有信心，把自已推銷(xiāo)給自已，把自已賣(mài)給你自已！讓別人信你，要?jiǎng)e人信你，首先自已要相信自已（自信）！　　14．自已愛(ài)自已才能有人愛(ài)自已！你是獨(dú)一無(wú)二的，你有獨(dú)特的才華和獨(dú)特的能力，我是獨(dú)特的，我是昂貴的！　　15．分手就是少了一個(gè)不愛(ài)你的人而已！有人不買(mǎi)你的產(chǎn)品是對(duì)方的錯(cuò)，是對(duì)方?jīng)]這個(gè)福氣！　　絕對(duì)成交03：提升銷(xiāo)售的五大能力及成交的三大信念　　1．銷(xiāo)售的第一大能力：源源不斷地開(kāi)發(fā)新顧客的能力！我是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家！　　喬吉拉德成功的秘訣：（1）不斷發(fā)名片，每天散發(fā)500盒，到處派發(fā)名片；（2）成為自已的顧客后每個(gè)月都給顧客寄名片，形成一個(gè)習(xí)慣；（3）會(huì)產(chǎn)品介紹！　　2．銷(xiāo)售的第二大能力：我是產(chǎn)品介紹的高手！找到與顧客溝通的無(wú)法抗拒的切入點(diǎn)，可以通過(guò)顧客的好奇點(diǎn)心理、互動(dòng)心理和需要心理！　　3．銷(xiāo)售的第三大能力：我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)！你的傭金來(lái)源于解除顧客的抗拒能力！不敢要求顧客成交，被自已拒絕是不成交的原因！　　4．銷(xiāo)售的第四大能力：每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品！大量開(kāi)口，大量要求，不管對(duì)方買(mǎi)不起買(mǎi)，開(kāi)口永遠(yuǎn)有一半的機(jī)會(huì)，不開(kāi)口永遠(yuǎn)沒(méi)機(jī)會(huì)！拒絕越久，買(mǎi)得越多！100%相信顧客一定會(huì)買(mǎi)！　　5．銷(xiāo)售的第五大能力：每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品！服務(wù)是成交的后續(xù)，因?yàn)轭櫩唾?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后都會(huì)后悔的！用服務(wù)推動(dòng)推銷(xiāo)。　　6．不斷向自已說(shuō)：我能向任何人在任何時(shí)候成交任何產(chǎn)品，連續(xù)重復(fù)不斷地說(shuō)上一個(gè)月、兩個(gè)月、三個(gè)月…….！　　絕對(duì)成交04：絕對(duì)成交最重要的十個(gè)步驟　　一、準(zhǔn)備　　1．準(zhǔn)備好問(wèn)題（為結(jié)果準(zhǔn)備）：要知道我要的結(jié)果是什么？要知道對(duì)方要的結(jié)果是什么？我的底線(xiàn)是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？（事先預(yù)測(cè)對(duì)方可能有的抗拒并想好最佳的解答案?。┤绾纬山唬?/span>　　2．精神上的準(zhǔn)備：我是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家！我是產(chǎn)品介紹高手！我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)！每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品！每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品！我可以銷(xiāo)售的五大能力。我可以向任何人在任何時(shí)候成交任何產(chǎn)品！相信你的產(chǎn)品是顧客，顧客的錢(qián)是你的！達(dá)不到要求絕對(duì)不離開(kāi)！成交一切都是為了愛(ài)！你相信每一個(gè)顧客真的愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品了！　　3．體能上的準(zhǔn)備：精力、氣勢(shì)上作準(zhǔn)備，不斷地跟顧客講解，不斷地跟顧客保證！　　4．對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)和好處！需要記住產(chǎn)品最基本的五大特色和優(yōu)點(diǎn)！要徹底地了解顧客，事先想出讓顧客很驚喜的事情！　　5．建立顧客及家人檔案，越詳細(xì)越好！了解顧客，關(guān)心顧客，要有人情味，了解顧客比了解產(chǎn)品更重要！　　二、調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)　　1．懂得調(diào)整自已和團(tuán)隊(duì)成員的情緒！充分運(yùn)用想像力，想像成交的狀態(tài)！　　2．要做出興奮的動(dòng)作（肢體語(yǔ)言）！即便當(dāng)時(shí)沒(méi)有這個(gè)情緒的時(shí)候也要假裝認(rèn)真去做，不會(huì)假裝的話(huà)也要假裝你會(huì)假裝！　　三、建立依賴(lài)感——顧客見(jiàn)證　　1．讓消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法，讓潛在消費(fèi)聽(tīng)到　　2．照片　　3．統(tǒng)計(jì)數(shù)字　　4．顧客名單　　5．自已的從業(yè)資歷　　6．獲得的聲譽(yù)及資格　　7．財(cái)務(wù)上的成就　　8．拜訪(fǎng)過(guò)的城市和國(guó)家數(shù)目　　9．所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)　　四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望　　1．問(wèn)題是需求的前身！問(wèn)題決定需求，找出問(wèn)題，擴(kuò)大問(wèn)題，問(wèn)題越大，需求越大，讓顧客了解到問(wèn)題的嚴(yán)重性！你銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品而是解決問(wèn)題的方案！　　2．顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做決定的！問(wèn)題越大，需求越高！顧客愿意支付的價(jià)格也就越高！　　3．人不解決小問(wèn)題，只解決大問(wèn)題！你的工作就是在讓顧客產(chǎn)生要當(dāng)即解決問(wèn)題的后果聯(lián)想。預(yù)先看到將來(lái)會(huì)發(fā)生的由小問(wèn)題產(chǎn)生大問(wèn)題的嚴(yán)重后果！　　4．掌握向顧客發(fā)問(wèn)的技藝和緊密邏輯！　　五、塑造產(chǎn)品的價(jià)值——塑造產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià)格　　六、（主動(dòng)）分析（比較）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　　1．了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：（1）取得他們所有的文宣廣告和資料手冊(cè)；（2）取得他們的價(jià)目表及江溥弱點(diǎn)；　　2．絕對(duì)不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！　　3．表現(xiàn)出你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們！　　4．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)　　5．提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)　　6．拿出一個(gè)本來(lái)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)產(chǎn)品的顧客后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買(mǎi)產(chǎn)品的顧客的顧客見(jiàn)證?。ū热珙櫩退偷腻\旗），是讓顧客來(lái)說(shuō)，而不是拿自已的嘴巴來(lái)說(shuō)！　　七、解除顧客抗拒點(diǎn)：羅列出顧客抗拒點(diǎn)，并且背好解決抗拒點(diǎn)最合適的答案！　　預(yù)先開(kāi)場(chǎng)前就給顧客解除抗拒點(diǎn)，學(xué)會(huì)贊美顧客，贊美得當(dāng)！　　八、成交

　　九、售后服務(wù)　　1．了解顧客的抱怨，讓你有機(jī)會(huì)為顧客重新服務(wù)！讓顧客滿(mǎn)意將會(huì)轉(zhuǎn)顧客介紹！　　你的顧客不想抱怨，并不是沒(méi)有抱怨，而是對(duì)你的抱怨無(wú)效，因?yàn)闊o(wú)法解決，所以顧客就到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里去抱怨了，所以你要喜歡顧客抱怨，歡迎顧客抱怨，接受顧客抱怨，并且樂(lè)意多聽(tīng)顧客抱怨。就是那些不愿意給你講抱怨的顧客害得你生意一落千丈！一個(gè)滿(mǎn)意的顧客會(huì)把他的滿(mǎn)意告訴一些人，一個(gè)不滿(mǎn)意的顧客他會(huì)讓他的不滿(mǎn)意告訴更多人！顧客成交完你的產(chǎn)品后有三種狀態(tài)：滿(mǎn)意、不滿(mǎn)意。　　2．當(dāng)場(chǎng)（立即）解決顧客抱怨！當(dāng)場(chǎng)解決會(huì)讓95%不滿(mǎn)意的顧客再上門(mén)的！　　3．了解顧客的需求！收集好所有顧客的需求點(diǎn)！羅列出來(lái)并及時(shí)解決！顧客的需求就是你生意增長(zhǎng)的關(guān)健點(diǎn)！　　4．滿(mǎn)足顧客的需求！好的服務(wù)不花錢(qián)，但要花心為顧客著想并及時(shí)滿(mǎn)足！　　5．超越顧客的期望！這是最關(guān)健的一點(diǎn)，因?yàn)闈M(mǎn)足是應(yīng)該的，只有超越才能讓人更驚喜。一般的銷(xiāo)售人員做售后服務(wù)，一流的銷(xiāo)售人員做售前服務(wù)，做服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度！我的工作就是讓您滿(mǎn)意，而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品給你！用服務(wù)做銷(xiāo)售！　　十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹！兩個(gè)時(shí)機(jī)：第一個(gè)他買(mǎi)的時(shí)候；第二個(gè)他不買(mǎi)的時(shí)候。　　絕對(duì)成交05：　　建立依賴(lài)的方法：　　1．傾聽(tīng)　　2．贊美　　3．不斷認(rèn)同對(duì)方　　4．模仿顧客（優(yōu)點(diǎn)）：要模仿對(duì)方動(dòng)作、情緒但不要讓對(duì)方察覺(jué)。　　5．對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，成為行業(yè)專(zhuān)家，產(chǎn)品專(zhuān)家。　　6．穿著和形象很重要?。旱谝挥∠螅肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)！最短的時(shí)間創(chuàng)造最大的依賴(lài)感！不知道的話(huà)可以參看電視的新聞主播服裝。為勝利而穿著！　　7．徹底了解顧客背景比了解顧客更重要！