會銷講師培訓  周一老師  會銷策劃  會銷演講

一場銷售會議的完成、成功與否在會場大致取決于四個方面：主持人、專家、員工、顧客，而銷售現場的講座專家，在這四者當中又占有非常主導的地位，因其專業(yè)性、權威性正好滿足顧客的健康需求、心理需求，因此會議現場講座專家整體發(fā)揮出色與否，很大程度上影響著一場會銷的成敗。

作為領導者，一定要幫助講座專家定好位，確立他們“醫(yī)商”的身份。當專家出現在會場上，出現在患者和消費者面前的時候，就已經不是傳統(tǒng)意義上醫(yī)院、診所里的“醫(yī)務工作者”，而是“醫(yī)商”?！叭迳獭笔且匀寮宜枷虢浬蹋搬t(yī)商”則是以醫(yī)家思想經商。專家只有通過講座，運用自身的專業(yè)醫(yī)學知識和對患者心理的了解，才能最大限度地引導顧客的思維，完成銷售工作；而在保健品公司，只有協(xié)助團隊完成了銷售工作的講座專家，才有存在的價值。

講座專家的主要工作，可分為4個方面：相互配合、講座、咨詢、日常醫(yī)學知識培訓，其中前三方面是在會場上的發(fā)揮，第四方面是場外的功能。

1、不斷根據會議整體流程調整和完善講座時間、內容。

一場銷售會議的成功取決于很多的因素，由于會議現場存在著很多不確定的因素，經常會導致我們原來設計好的流程、時間不能如期正常的進行（顧客參加會議到達時間不同，主持人現場時間把握的不準確等等），那么作為一個出色的專家，就必須有很強的應變能力，能夠及時根據現場情況做出調整，通過團隊的出色配合，減少會議受到的不良影響。專家在會議銷售的現場所用的時間大概占到整場會議的50%以上，是最好的緩沖時間，因此專家能否及時調整好自己的講座時間就顯得至關重要了。

由于現在整個會銷行業(yè)普遍存在一個問題——新的顧客數據資源無法跟上，這就決定了每一次來參加我們會議的顧客群體，不可能都是沒有聽過我們講座的人，甚至于對于某個專家的講座內容，我們的顧客已經聽過了不下十幾次、幾十次了，所以筆者覺得在講座的時間上盡量以短、精為主線，內容無需多變，重在表達，重在打動人心（因為一個專家最擅長講的、講得最精彩的內容不會有太大的變動，所以不應過于要求專家每次的講座，都有太多的新穎變化，而是首先應該要求要與整個會議流程配合好為主要工作）。

2、講座

這個環(huán)節(jié)是專家的核心工作之一，如何能夠在最短的時間內通過言語、詞匯的表達，通過一個醫(yī)務工作者對患者消費心態(tài)的把握，用自己的醫(yī)學知識、生活常識等制定出的方案，來滿足顧客對于健康的渴望與需求，激發(fā)消費者的購買欲望，是每一位講座專家講課的神圣使命。

其中如果能夠在講座的過程當中處理好會議現場開場、問候與自我介紹又將為整場會議增色不少。因為好的開場即是成功了一半，可以迅速地拉近彼此間的距離感。如果講師能在開場的前幾分鐘之內，通過對顧客身邊事、曾經耳熟能詳的事例描述，用恰當的問題，抓住所有人的注意力，那么接下來的內容就會相對變的容易很多。

3、咨詢

這個環(huán)節(jié)也基本上是一位講座專家的最后一項工作內容，通過前面的講座，已經在顧客的心目當中建立起來了，專業(yè)性與權威性，所以這個環(huán)節(jié)的工作重點，本人認為分為兩個方面：

（1）與員工之間的相互配合：現場的顧客太多，每一位專家不可能對所有的顧客的情況自己全都掌握，如果沒有與員工之間相互的呼應與配合，就會失去重點，做很多無用功，因為最掌握顧客狀況的人是我們的員工，顧客哪方面最急需解決，員工事先會反饋給專家，這樣專家在咨詢的時候，就會很有針對性，進一步提高在顧客心目當中的信任度，就會節(jié)約大量的時間，而有效率的工作，會起到事半功倍的效果。

（2）應該以描述顧客（假設顧客已經用了產品）已經使用了產品以后，給顧客自己帶來好的改善與好感覺為主，因為大家都知道，久病成醫(yī)，在疾病的產生與治療的過程當中，心理因素占到了很大的比例，單純的藥物與方案的治療，顧客已經聽到的太多了，因為顧客每一次參加類似的會議都會有人，把藥物與方案提供給顧客，所以一個出色專家，應該是以顧客的心理調整為主要方向，主要是心理的引導:“回去以后你在使用的過程當中，在某一個階段可能會遇到一個什么樣的狀況，如果遇到了這樣的狀況，可以用以下這幾種方法解決，再列舉幾個與該顧客身體健康狀況差不多的案例，說明其使用產品后得到改善與恢復的情況！如此才能夠很好地完成這個環(huán)節(jié)！

4、日常醫(yī)學知識、產品知識培訓

作為專家，是員工醫(yī)學和產品知識培訓的不二人選，只是這些滿腹經綸、給人治了一輩子病的真材實料的醫(yī)生們，往往卻做不好這件小事。問題最大的根源只有一個，那就是這些醫(yī)生大人們學問太大了！他們這些專業(yè)人士，哪怕是中專畢業(yè)，學理論課也學了兩年！讓現在做會銷的80后、90后，絕大部分對醫(yī)學常識一竅不通的人來學，哪里是一日之功？所以專家講課講得是他們數年學來的理論知識，加上半生的臨床經驗和自學的種種積累，哪里是這些連入門基礎知識都不懂的年輕人能夠接受的？往往他們自己已經認為是最基礎的、常識性的內容，員工仍然聽了個一知半解。虛不受補的結果就是第一、上火，學不會，煩；第二、氣機郁結，死記硬背；第三、“傷者畏之”，抗拒學習、逃避學習。因此，作為專家講醫(yī)學和產品知識，只有3個要求，第一、放下“專業(yè)人士”的架子，就當是給幼兒園小朋友做啟蒙教育，通俗通俗再通俗，最好是能多講些醫(yī)話故事之類的；第二、生動活潑；第三、借助教具，根據產品種類，購買或者自制教具，下載科教片剪輯后播放。對于專家來說，這是個痛苦的過程，也是個必須克服的過程，需要領導的尊重、關心、愛護、督促和員工的主動配合（讓專家們意識到原來的方法有問題），一旦完成轉變，對團隊的醫(yī)學知識和產品知識水平的提高，所起到的作用是非常巨大的。

附：講座流程話術。

首先是通過真誠的開場、問候：尊敬的各位朋友們，各位嘉賓們，大家上午好！我叫XXX,今天非常的榮幸能夠有這樣一個機會與在座的這么多的優(yōu)秀的，最可敬、最可愛的的朋友們歡聚一堂，感謝主辦方辛勤的準備與盛情邀請，更要感謝在場的每一位朋友們，因為正是由于大家的到來才讓我們今天的會議，更加精彩，更加具有意義，那在此，我想請教各位兩個問題：為什么現在的社會物質生活條件越來越好了，反而我們的身體狀況越來越差了？為什么我們可供選擇的健康方案越來越多了，卻離健康越來越遠了啊？（通過提問引發(fā)思考，迅速的集中顧客的注意力，引導顧客的思路，進入狀態(tài)），帶著這樣的思考，來讓我們一起走入今天的講座課程！—-引出今天講座的主題，“本人記得還是在小孩子的時候，就經歷了幾次身邊的親人，由于病痛的折磨而過早的離開了這個世界，那種悲哀的情緒一直籠罩了我很長一段時間，以至于對我后來的人生都產生了很大的影響，在以后成長的過程當中也越來越覺得健康，是每一個人的人生當中最重要的事情，所以上學以后開始學習醫(yī)學專業(yè)，畢業(yè)以后在醫(yī)院工作、留學、回國，一直在不斷的學習、摸索，同時也積累了一些經驗，到今天為止本人從事健康的工作已經快30年了，今天，我也希望能夠用我這30年來所累積的經驗，來為我們今天現場所有的朋友們提供一些幫助，來解決一直困擾我們的問題！（通過這種經歷的介紹，拉近了彼此的距離，建立起權威性）……進入了講座主題。