如何建立新的神經(jīng)聯(lián)想？我們已經(jīng)明確客戶的抗拒是來(lái)源于潛意識(shí)里面長(zhǎng)期形成的負(fù)面神經(jīng)連結(jié)。那么，負(fù)面的神經(jīng)連結(jié)是怎樣形成的呢？當(dāng)你處在情緒高峰時(shí)，某件事情持續(xù)發(fā)生，就形成了神經(jīng)連。同樣的，我們也可以利用這個(gè)原理給客戶建立新的神經(jīng)聯(lián)想。

回憶一下，我們是否有過(guò)突然的沮喪，但不知道為什么？這是因?yàn)槲覀儗?duì)某件事情開(kāi)始產(chǎn)生聯(lián)想了。比如說(shuō)，當(dāng)我們走到房間里，聽(tīng)到某個(gè)音樂(lè)在播放著，我們就開(kāi)始沮喪，這可能是回憶起某段時(shí)間聽(tīng)到這首樂(lè)曲時(shí)的情景。這樣的反應(yīng)屬于我們的聽(tīng)覺(jué)聯(lián)想。再比如說(shuō)，當(dāng)某人曾經(jīng)用一種憤怒的眼神看著我們，以后我們?cè)儆龅侥欠N眼神的時(shí)候，或許他并不是那個(gè)意思，但我們也會(huì)有相同的感覺(jué)。這樣的反應(yīng)屬于我們的視覺(jué)聯(lián)想。同樣的道理，我們也會(huì)產(chǎn)生嗅覺(jué)聯(lián)想，就像當(dāng)聞到某一個(gè)味道也會(huì)勾起我們的回憶。

那么要如何給客戶建立新的神經(jīng)聯(lián)想呢？

制造聯(lián)想有兩個(gè)步驟：

1、將客戶放在一個(gè)可以產(chǎn)生聯(lián)想的境界，讓客戶想到他會(huì)得到的東西，想到以前的某種購(gòu)買(mǎi)的快樂(lè)，想到某種美好的感覺(jué)等等，也可以是通過(guò)我們的啟發(fā)，讓他發(fā)現(xiàn)最關(guān)心的人，比如客戶拿起什么東西想到了孩子的童年，并回到那個(gè)美好的時(shí)候。這需要我們?nèi)ミM(jìn)行引導(dǎo)。

2、做一些特定的事，比如說(shuō)以獨(dú)特的手法拿起我們要推薦給客戶的產(chǎn)品.把我們想要客戶實(shí)現(xiàn)的事，如：購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)等和很多快樂(lè)的感覺(jué)連接在一起，將它和客戶的感覺(jué)一起聯(lián)想，并重復(fù)調(diào)整客戶的想象，一次又一次地做。重復(fù)多做幾次，我們就可以把客戶購(gòu)買(mǎi)的感覺(jué)和美好、快樂(lè)連結(jié)在一起。

客戶的購(gòu)買(mǎi)行為是受環(huán)境影響的，如果你想讓客戶有好的購(gòu)買(mǎi)行為，就要把他置身于一個(gè)好的環(huán)境當(dāng)中去。我們是靠客戶的想象力，使他們回到那種快樂(lè)的感覺(jué)，并把這種感覺(jué)和客戶的購(gòu)買(mǎi)行為聯(lián)系起來(lái)的。那么，要如何通過(guò)我們的引導(dǎo)以及引導(dǎo)方式是什么，和產(chǎn)生引導(dǎo)的獨(dú)特誘因是什么?會(huì)在下一部分內(nèi)容中詳細(xì)說(shuō)明。

總結(jié)一下為客戶建立神經(jīng)聯(lián)想的步驟，可以發(fā)現(xiàn)制造新的神經(jīng)聯(lián)想需要我們首先發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)原有的神經(jīng)聯(lián)想?？赡苁亲铌P(guān)心的人\最快樂(lè)的事,或是其它；然后使客戶回到當(dāng)時(shí)的狀態(tài)當(dāng)中去；接下來(lái)，在當(dāng)時(shí)的狀態(tài)下和產(chǎn)品進(jìn)行連接(手法和誘因必須獨(dú)特)并且反復(fù)回到狀態(tài)，反復(fù)連接。

一個(gè)新建立的聯(lián)想可以持續(xù)多久？視為你對(duì)此聯(lián)想的第一印象有多深刻。如果要讓它持久，你就必須把它和一個(gè)獨(dú)特事件串聯(lián)起來(lái)。

比如：某人在大笑時(shí)，你想創(chuàng)造聯(lián)想就靠近他和他握手。不過(guò)普通的握手并沒(méi)有效，一定要握住特別點(diǎn)并且一再重復(fù)這樣的動(dòng)作。這樣，當(dāng)你下次再和他握手時(shí)，他就會(huì)自然而然地笑了。這可以是隨機(jī)拜訪的好方法。

需要記住的是，必須在一個(gè)特定情景下發(fā)生，才可以讓聯(lián)想持久。

在這里舉一個(gè)例子：一位保險(xiǎn)業(yè)的銷(xiāo)售精英，在分享他是如何成功建立神經(jīng)聯(lián)想并打斷他人的負(fù)面神經(jīng)鏈時(shí)說(shuō)：“我曾經(jīng)遇到過(guò)一對(duì)夫妻，他們想給自己的孩子投保,但是孩子不愿意投保，他認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是自己的事、并認(rèn)為自己很年輕沒(méi)有必要過(guò)早地購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品?！毕嘈胚@種情況也是許多營(yíng)銷(xiāo)員經(jīng)常會(huì)碰到的。“當(dāng)時(shí)我的工作重點(diǎn)放在了兩方面.一是加深父母對(duì)追求快樂(lè)\逃避痛苦的臨界點(diǎn),讓他的父母協(xié)助我說(shuō)服他.二是和這個(gè)孩子接觸,爭(zhēng)取協(xié)助他推翻固有的觀念.”

“當(dāng)我來(lái)到孩子的房間,發(fā)現(xiàn)他的墻上有很多港臺(tái)影星的圖片.首先我利用效仿和他建立了很好的契合.接下來(lái)我問(wèn)他,為什么不想購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)?他說(shuō)出了一大堆的理由.這也是我事先已經(jīng)想到的.于是我先是在他訴說(shuō)的過(guò)程中,干擾原形,打斷他的神經(jīng)連接,我用的方法是詢問(wèn)他一些不相干的問(wèn)題和講一些笑話. 在每講完一個(gè)笑話之后,我就會(huì)把他的笑聲和投保單進(jìn)行連接.比如我會(huì)在他大笑時(shí)，飛快地拿起投保單在他面前晃動(dòng)并持續(xù)多次。因?yàn)樵谝粋€(gè)特定的情緒下,施加一個(gè)特殊的誘因才能建立新的正面聯(lián)想.在這之后,我又利用他的偶像聯(lián)想,建立了一個(gè)正面的神經(jīng)聯(lián)想.我告訴他,香港有多少人擁有人壽保險(xiǎn),名人擁有的保險(xiǎn)份額更多.然后我又利用了剛剛建立好的投保單聯(lián)想.當(dāng)我用相同的動(dòng)作拿出投保單后,他大笑著就把字簽上了.在這里我一共用了兩個(gè)神經(jīng)聯(lián)想.”