銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

（項(xiàng)目輔導(dǎo)時(shí)間：4天4夜）

項(xiàng)目背景：

        90年代末國(guó)有大銀行調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在縣域經(jīng)濟(jì)縮小規(guī)模，甚至退出，10多年過(guò)去了，時(shí)過(guò)境遷，目前情況正在逆轉(zhuǎn)，在浙江、在山東等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，全國(guó)數(shù)家國(guó)有大行正通過(guò)推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品的方式重返農(nóng)村金融市場(chǎng)。與農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)村信用社、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、村鎮(zhèn)銀行、貸款公司、農(nóng)村資金互助社等銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)一起展開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在此之前各銀行網(wǎng)點(diǎn)靠著川流不息的流量客戶，望著業(yè)績(jī)自然增長(zhǎng)別是一番美味在心頭，即使在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，日子緊點(diǎn)了也可在陣地營(yíng)銷(xiāo)上想想辦法，即使再不濟(jì)，也就守著大把大把的存量客戶做電話營(yíng)銷(xiāo)的提升即可高枕無(wú)憂。諸如堅(jiān)挺的四大國(guó)有銀行，哪里需要求賢若渴般的“走出去”尋找新客戶的境地。市場(chǎng)就是如此殘酷無(wú)情，峰回路轉(zhuǎn)，一不留神，管你國(guó)有、股份、地方、農(nóng)商行統(tǒng)統(tǒng)都要邁開(kāi)腿進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)，要不然，結(jié)果可想而知。于是，外拓營(yíng)銷(xiāo)一夜之間成為了銀行間茶余飯后的重要談資，其重要性自不言而喻。

        隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營(yíng)管理新模式。而外拓營(yíng)銷(xiāo)是一種結(jié)合行商拓展與會(huì)商經(jīng)營(yíng)的組合型營(yíng)銷(xiāo)模式。

        如何讓員工積極主動(dòng)走出去，把客戶高高興興請(qǐng)進(jìn)來(lái)？

市場(chǎng)細(xì)分，社區(qū)金融，客戶需求體驗(yàn)化，過(guò)去銀行重點(diǎn)是分流，今日重點(diǎn)是集客，外拓營(yíng)銷(xiāo)將是銀行集客的有效途徑。

       經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期潛心研究與實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合各大銀行新近倡導(dǎo)的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進(jìn)”的市場(chǎng)策略。在此特別推出《銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目》，本項(xiàng)目通過(guò)精心設(shè)計(jì)，采用“課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績(jī)成果展示+效果固化跟進(jìn) “五位一體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)模式?！?

       這是一場(chǎng)拿業(yè)績(jī)說(shuō)話的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！

       這是一場(chǎng)提升銀行業(yè)績(jī)的落地培訓(xùn)！

       這是一場(chǎng)調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，讓員工積極走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)的突圍式培訓(xùn)！

掃樓掃街全覆蓋

1、收集信息：通過(guò)工商行政管理局、個(gè)私協(xié)會(huì)等多渠道，掌握城區(qū)內(nèi)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、專業(yè)商場(chǎng)、建材市場(chǎng)和商業(yè)街等各類商、工業(yè)園區(qū)及轄區(qū)內(nèi)小微企業(yè)及全縣主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)100萬(wàn)元以上的實(shí)體經(jīng)濟(jì)類的中小企業(yè)基礎(chǔ)信息，涵蓋了全轄區(qū)所有已注冊(cè)登記的小微工商戶。

2、需求調(diào)查：采取內(nèi)外結(jié)合的方式，全面調(diào)查小微商戶的資金需求，征求基層服務(wù)小微企業(yè)的好辦法。與客戶代表面對(duì)面座談，組織員工上門(mén)了解小微商戶的基本情況、主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、對(duì)外借款情況、信貸資金以及其他金融服務(wù)需求。在分行內(nèi)網(wǎng)開(kāi)設(shè)了行長(zhǎng)信箱，廣泛征集員工對(duì)掃街活動(dòng)金點(diǎn)子，凝聚基層智慧，推動(dòng)活動(dòng)順利開(kāi)展。

3、授信放貸：根據(jù)各掃街專業(yè)隊(duì)提交的需求調(diào)查表進(jìn)行全面梳理，初步鎖定具有信貸需求的小微商戶，由小微事業(yè)部組織信貸人員，進(jìn)行更細(xì)致的貸前調(diào)查，一次性收集相關(guān)資料，批量開(kāi)展評(píng)級(jí)授信，并根據(jù)客戶資金需求的緩急進(jìn)行分析，對(duì)急需資金的已評(píng)級(jí)授信客戶在信貸規(guī)模允許的情況下優(yōu)先放貸，完成調(diào)查授信。

4、掃街：將網(wǎng)點(diǎn)所有客戶經(jīng)理、財(cái)經(jīng)理和每?jī)扇私M成一個(gè)掃街專業(yè)隊(duì)，每隊(duì)負(fù)責(zé)10戶小微企業(yè)或50家個(gè)體工商戶，所有掃街人員著正裝、佩戴工號(hào)牌、攜帶各類金融產(chǎn)品宣傳折頁(yè)、調(diào)查問(wèn)卷。采取“白+黑”、“4+2”和“親戚+朋友”等方式，白天走客戶、晚上理資料、雙休家中找等措施，廣引客戶，取得了良好的成效。

實(shí)現(xiàn)五進(jìn)：

(一) 進(jìn)社區(qū)：了解社區(qū)狀況，開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)

(二) 進(jìn)農(nóng)村：了解銀行在農(nóng)村金融領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，切入富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)

(三) 進(jìn)企業(yè)：供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)，上下游企業(yè)分析，提供金融服務(wù)方案

(四) 進(jìn)市場(chǎng)：對(duì)大型批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行分析，聯(lián)保等方式，整體營(yíng)銷(xiāo)

(五) 進(jìn)機(jī)關(guān)：了解政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位的需求

項(xiàng)目目標(biāo)：

提升三大業(yè)務(wù)：

(六) 存款營(yíng)銷(xiāo)：

(七) 貸款營(yíng)銷(xiāo)：

(八) 中間業(yè)務(wù)：

1、外拓安排

標(biāo)準(zhǔn)版：4天外拓輔導(dǎo)

第一天：外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程（營(yíng)銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、情景模擬、客戶識(shí)別等）；

第二天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等）；

第三天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等）；

第四天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等）；

第四天下午：外拓項(xiàng)目總結(jié)回顧

2、外拓時(shí)間安排

上午：08:30-12:00  

下午：14:00-17:30講師現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo),現(xiàn)場(chǎng)觀察、拍照與攝像、適時(shí)溝通、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提煉問(wèn)題、現(xiàn)場(chǎng)糾偏與輔導(dǎo)，激勵(lì)和記錄業(yè)績(jī)突破和變化；

晚上：17：30-19：00集中員工培訓(xùn)輔導(dǎo)，講師針對(duì)白天督導(dǎo)及觀察到的外拓營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)案例點(diǎn)評(píng)、輔導(dǎo)，進(jìn)行員工激勵(lì)與訓(xùn)練，以保證次日業(yè)績(jī)更大突破。

培訓(xùn)對(duì)象：

     客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

第一部分：外拓理念導(dǎo)入

一、      外拓營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入培訓(xùn)

（一）科特勒營(yíng)銷(xiāo)STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）

（1）  S：戰(zhàn)略與定位

（2）  T：營(yíng)銷(xiāo)的策略

（3）  V:價(jià)值與流程

泰隆銀行的做小與做大

（二）知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析

（1）  S:我們的優(yōu)勢(shì)

（2）  W:我們的劣勢(shì)

（3）  O:我們的機(jī)會(huì)

（4）  T:我們的威脅

（三）定位，精準(zhǔn)的定位：市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，企業(yè)的銀行？市民的銀行，村民的銀行？

如何成為客戶最想去的銀行？

（四）興業(yè)銀行的特色社區(qū)銀行五大不同

（1）  營(yíng)業(yè)時(shí)間的不同

（2）  選址的不同

（3）  營(yíng)業(yè)面積的不同

（4）  人員的不同

（5）  經(jīng)營(yíng)模式的不同

（五）卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、理財(cái)與個(gè)金產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，需求的五個(gè)層次以及營(yíng)銷(xiāo)的五種理念

（六）實(shí)戰(zhàn)模擬

（1）實(shí)戰(zhàn)外拓營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練

（2）營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)提煉

（3）情景模擬演練

（4）客戶識(shí)別技巧演練

第二部分：實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用與總結(jié)提煉

一、進(jìn)商圈

（1）人員：每組2人，分成N組

（2）時(shí)間：

（3）地點(diǎn)：繁華商業(yè)街區(qū)

（4）主題：了解客戶需求，為貸前盡職調(diào)查及開(kāi)發(fā)相關(guān)授信產(chǎn)品做好準(zhǔn)備

（5）切入點(diǎn)：解決客戶的授信融資需求

二、進(jìn)社區(qū)

1、金融超市：投資方式、金融產(chǎn)品的收益率與風(fēng)險(xiǎn)性分析

2、二八定律：傳統(tǒng)的金融營(yíng)銷(xiāo)思維，優(yōu)質(zhì)客戶第一，個(gè)性化服務(wù)長(zhǎng)尾理論：顛覆性營(yíng)銷(xiāo)，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，批發(fā)業(yè)務(wù)

3、 房貸、車(chē)貸，消費(fèi)金融等產(chǎn)品組合

4、信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道相組合

5、頭腦風(fēng)暴：請(qǐng)想象，未來(lái)的銀行

三、進(jìn)企業(yè)

一）進(jìn)企業(yè)

1、資本約束：融資——融信——融智，智慧營(yíng)銷(xiāo)

2、切入點(diǎn)與敲門(mén)磚：授信產(chǎn)品

3、行業(yè)分析：鋼鐵行業(yè)，煤炭企業(yè)，電力企業(yè)，水泥企業(yè)等金融需求

4、切入點(diǎn)，供應(yīng)鏈中，誰(shuí)是主導(dǎo)地位，以及與上下游企業(yè)之間關(guān)系

5、貸款企業(yè)分析：八先八后

6、保函、銀行承兌匯票的組合拳

7、金融服務(wù)方案，例：銀行——汽車(chē)廠商——4S店——消費(fèi)者四位一體

二）進(jìn)園區(qū)、商圈與專業(yè)市場(chǎng)

1、小企業(yè)商業(yè)模式

2、商貿(mào)企業(yè)的資金需求特點(diǎn)

（1）資金方面，固定資產(chǎn)方面，以及庫(kù)存

（2）融資需求：短小頻急

3、關(guān)注三品與三表，降低貸款風(fēng)險(xiǎn)

4、商戶聯(lián)保貸款分析，風(fēng)險(xiǎn)與收益

5、營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品包：營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品必須有包的概念

（1）POS機(jī)

（2）轉(zhuǎn)賬電話

（3）銀行卡

（4）小額貸款……

三）市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)

1、  時(shí)間：

2、  地點(diǎn)：專業(yè)市場(chǎng)

3、  人員：

4、  營(yíng)銷(xiāo)敲門(mén)磚：

（1）  調(diào)研

（2）  回訪金融服務(wù)

（3）  換芯片卡

四、進(jìn)富裕農(nóng)村

1、關(guān)于目前三大農(nóng)村金融市場(chǎng)占有者分析：農(nóng)村信用社、郵政銀行、村鎮(zhèn)銀行

2、銀行的現(xiàn)狀，未來(lái)，以及對(duì)我們的啟發(fā)

3、江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及對(duì)應(yīng)的金融生態(tài)

4、國(guó)有大銀行的縣域經(jīng)濟(jì)重新定位，重返農(nóng)村計(jì)劃

5、民間資本：關(guān)于高利貸與地下錢(qián)莊，以及我們的策略

6、從城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)到均富的現(xiàn)代化三農(nóng)經(jīng)濟(jì)，城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)型：拆遷，工業(yè)化，城鎮(zhèn)化

7、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：抵押物的重新設(shè)定：林權(quán)，牲畜等

（1）關(guān)于信用，關(guān)于優(yōu)質(zhì)客戶的理念轉(zhuǎn)變

（2）運(yùn)作方式：村民互助，互相擔(dān)保

（3）降低運(yùn)營(yíng)成本

五、進(jìn)黨政機(jī)關(guān)事業(yè)單位

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，有了關(guān)系就沒(méi)關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合

2、拉存款，做好準(zhǔn)備：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以及計(jì)劃管理，過(guò)程與結(jié)果的統(tǒng)一

3、投其所好，投其所好之所好

4、仿：先模仿，再超越

5、借：借力營(yíng)銷(xiāo)，利用第三方合作

6、挖：敢在別人的池塘釣大魚(yú)，他行的優(yōu)質(zhì)客戶就是我行潛在客戶

第三部分：總結(jié)表彰及后續(xù)項(xiàng)目鞏固會(huì)議

特別注明：（客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目,如有客戶開(kāi)展該項(xiàng)目請(qǐng)?zhí)崆跋虮救怂饕ぞ甙跋嚓P(guān)項(xiàng)目前有關(guān)的調(diào)研材料）