第一講  銷售管理的基本認知

案例分析……

1、銷售管理的職能

管理職能分類

任務分級

2、銷售經理的角色認知

我的職位從哪里來

   我存在的價值是什么

   我要為誰負責

我應該站在什么角度去做事

3、銷售管理誤區(qū)

銷售團隊管理的五大誤區(qū)

六種低效管理模式

案例分析……

第二講  銷售領導力

案例分析……

1、領導應該做哪些事

領導與管理的區(qū)別

   領導的五件事

2、什么是領導力

領導力的定義

領導力從何而來

領導力特質

互聯網時代的領導力素質

3、如何塑造領導力

領導力的三種內修

領導力的“五立”

職業(yè)發(fā)展中的領導力培養(yǎng)

案例分析……

第三講  銷售團隊建設

案例分析……

1、銷售團隊建設的任務與目標

銷售團隊建設的任務

銷售團隊建設的目標

2、銷售團隊的人力資源建設

人力資源計劃

招聘策略

面試的觀察與詢問

七種“相面術”

如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力

人員結構的優(yōu)化

3、銷售團隊精神建設

狼性團隊的精神

如何塑造團隊的狼性

團隊心理引導

新生代銷售的心理輔導

4、銷售團隊的能力培養(yǎng)

培養(yǎng)下屬的六種方法

什么是銷售職業(yè)化

銷售團隊的職業(yè)化建設

重點員工輔導

5、高效溝通的五大規(guī)則

溝通問題的核心在哪里

高效溝通的五大規(guī)則

案例分析……

第四講  目標管理與績效考核

案例分析……

1、銷售目標管理五大模塊

2、團隊目標策劃

目標的效用最大化原則

目標策劃的流程

目標策劃的框架思路

目標的分解

3、銷售KPI的設計

什么是有效的銷售KPI

銷售KPI分類

銷售KPI的設計方法

4、目標的下達與公示

目標下達的溝通策略

基層目標輔導

目標公示

如何提升團隊的目標意識

5、計劃和日常報告管理

如何將目標轉化為可執(zhí)行的計劃

計劃管理策略

日常報告管理的要點

6、績效考核

績效考核的目的

績效考核的操作要點

績效面談技巧

案例分析……

第五講  銷售團隊的驅動力激勵

案例分析……

1、激勵的心理機制

激勵興奮點：心理穴位

激勵強度

激勵效用周期

激勵階梯效應

激勵環(huán)境感受性

2、驅動力思維

團隊的三大驅動力

激勵心理學

3、驅動力激勵策略

倒逼式激勵

競爭杠桿激勵

雁陣式激勵

拓展激勵

情境激勵

戰(zhàn)略價值激勵

案例分析……

第六講  提升團隊執(zhí)行力

案例分析……

1、什么是銷售執(zhí)行力

銷售團隊執(zhí)行力分析

執(zhí)行力3要素

銷售執(zhí)行力的標準

2、提升銷售執(zhí)行力的上層建筑

團隊領導的責任

制度完善

營造團隊執(zhí)行力氣氛

3、銷售過程管控

銷售過程的隱性損耗

過程管控的價值

銷售過程管控的五個維度

銷售目標進程表

4、提升銷售業(yè)績的管理杠桿

以銷售漏斗提升效率

以典型模式提升成功率

以大項目提升銷量

以客戶聯動效應提升訂單量

以區(qū)位營銷戰(zhàn)略提升市場密度