門店銷售標準化復制

銷售工作模塊化

銷售流程標準化

銷售方法體系化

銷冠復制批量化

【門店銷售標準化手冊編制目的】

為了規(guī)范和提升導購人員的銷售導購過程、行為和技能，使門店的銷售為消費者提供專業(yè)、誠信、貼心的銷售服務(wù)，特制定本手冊。

【門店銷售標準化手冊使用范圍】

本手冊僅供門店銷售標準化手冊連鎖門店相關(guān)人員作為工作手冊閱讀、參考。

【門店銷售標準化手冊制度】

1． 《門店銷售標準化手冊》由標桿營銷公司總部統(tǒng)一制定和修改，其版權(quán)、解釋權(quán)和維護權(quán)歸公司總部所有；各相關(guān)人員僅有使用權(quán)及修改建議權(quán)。為避免資料外泄，各使用者不得帶出公司，不得翻印、不得外借他人，不得向外泄密透露。

2． 《門店銷售標準化手冊》由公司總部實行編碼管理，相關(guān)部門一部一冊，并統(tǒng)一記錄在案，故請各部門妥善保管，不得遺失。

3． 《門店銷售標準化手冊》的第一保管責任人為部門負責人；各崗位人員對手冊的培訓學習，應(yīng)由經(jīng)理或經(jīng)理指定人統(tǒng)一安排、集中學習。

【門店銷售標準化手冊使用說明】

《門店銷售標準化手冊》是標桿營銷研究院為連鎖門店銷售人員進行銷售學習和訓練的依據(jù)，是門店銷售成功的操作經(jīng)驗，也是門店銷售智慧的結(jié)晶。正是這些工作流程和操作規(guī)范的長期堅持和積累，才鑄就了標桿營銷強大的連鎖經(jīng)營競爭力，希望各位同仁能夠在實際工作中貫徹執(zhí)行并堅持不懈，為《門店銷售標準化手冊》的再次升級而積累更多的經(jīng)驗與智慧，連鎖經(jīng)營輝煌的發(fā)展期待您寶貴的建議！

1 門店銷售的分級與具體職責. 4

1.1 門店銷售的角色定位與素質(zhì)技能要求. 4

1.1.1 從顧客的角度出發(fā)， 門店銷售主要扮演著以下四種角色：. 4

1.1.2 從標桿營銷的角度出發(fā)， 門店銷售主要扮演著以下四種角色：. 4

1.1.3 門店銷售職業(yè)素質(zhì). 4

1.1.4 門店銷售應(yīng)具備的技能. 5

1.1.5 門店銷售應(yīng)具備的知識. 5

1.2 門店銷售的分級. 5

1.2.1 分級的目的. 5

1.2.2 分級的標準. 5

1.3 門店銷售的具體職責. 8

1.4 門店銷售的職業(yè)規(guī)劃. 8

2 門店銷售日常工作及銷售服務(wù)流程. 8

2.1 門店銷售日常工作流程. 8

2.2 門店銷售服務(wù)流程. 10

2.3 顧客投訴處理流程. 11

3 門店銷售日常工作及銷售服務(wù)規(guī)范. 12

3.1 門店銷售態(tài)度及服務(wù)標準. 12

3.1.1 銷售態(tài)度. 12

3.1.2 銷售服務(wù)原則. 12

3.1.3 門店銷售法寶——“四個一”. 12

3.2 顧客服務(wù)禮儀規(guī)范. 13

3.2.1 儀容儀表規(guī)范. 13

3.2.2 行為規(guī)范. 14

3.2.3 待客禮儀規(guī)范. 16

3.2.4 服務(wù)用語規(guī)范. 17

3.2.5 門店禁忌. 18

3.3 門店銷售日常工作操作規(guī)范. 18

3.4 門店銷售服務(wù)操作規(guī)范. 20

3.4.1 主動等待，捕捉機會. 20

3.4.2 接近顧客，創(chuàng)造契合. 22

3.4.3 探詢顧客，挖掘需求. 23

3.4.4 立體展示，固化需求. 24

3.4.5 化解異議，建議購買. 26

3.4.6 臨門一腳，關(guān)閉成交. 28

3.4.7 顧客贈言，超越期望. 29

3.5 顧客投訴處理操作規(guī)范. 30

4 顧客類型分析應(yīng)對技巧與消費心理. 31

4.1 顧客類型與應(yīng)對技巧. 31

4.2 顧客消費購買心理階段分析與應(yīng)對技巧. 32

5 銷售話術(shù)要點及示例（部分，可根據(jù)實際補充）. 33

5.1 公司品牌介紹的話術(shù)要點. 33

5.2 商品的核心賣點. 33

5.3 異議處理話術(shù). 34

5.4 成交話術(shù). 36

6 工具表單. 37

6.1 門店工作日志. 38

李一環(huán)老師認為：門店銷售標準化復制好處

1、縮短銷售成長周期：讓新銷售快速成為銷冠

2、批量復制銷售團隊：讓企業(yè)有自我造血功能

3、減少銷售試錯成長：讓銷售沒有犯錯的機會

4、提高銷售的成交率：讓企業(yè)的利潤持續(xù)增加

連鎖品牌需要的不是銷售冠軍，連鎖品牌需要的是，培養(yǎng)銷售冠軍的銷售體系 ！企業(yè)需要

門店銷售標準化手冊

門店銷售百問百答話術(shù)手冊

門店銷售標準化PPT課件