1、連鎖總部銷(xiāo)售體系：顧客購(gòu)買(mǎi)流程與門(mén)店銷(xiāo)售流程是否匹配的問(wèn)題。

真正的流程流程并不是由銷(xiāo)售人員決定的，而是由顧客主導(dǎo)，銷(xiāo)售人員做的是引導(dǎo)顧客體驗(yàn)。

所以我們應(yīng)該討論的是顧客購(gòu)買(mǎi)流程。顧客因?yàn)槠渥陨淼慕?jīng)驗(yàn)來(lái)形成自己的基礎(chǔ)認(rèn)知。而銷(xiāo)售人員做的銷(xiāo)售動(dòng)作是在不斷解構(gòu)顧客認(rèn)知、重構(gòu)顧客認(rèn)知的過(guò)程。

2、我們?cè)O(shè)計(jì)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程的原因是為了標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制，而標(biāo)準(zhǔn)化的最終原因是為了做差異化。

顧客不會(huì)按照我們?cè)O(shè)計(jì)好的銷(xiāo)售流程路徑乖乖的聽(tīng)話(huà)去配合你完成銷(xiāo)售。我們的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程只是為了讓員工知道顧客的銷(xiāo)售決策和異議如何去解決。靈活的處理顧客異議問(wèn)題。

3、不斷增加顧客體驗(yàn)的過(guò)程是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)顧客的愧疚感，增加顧客呆店時(shí)間，為最后逼單不會(huì)太反感我們。所以服務(wù)、試戴、銷(xiāo)售工具的使用是增加顧客體驗(yàn)感的必要流程。

4、針對(duì)員工的二八原則應(yīng)該是2\7\1的原則。20%的優(yōu)秀員工。70%一般員工 、10%的淘汰員工。把管理精力更多的放在70%的普通員工身上，而最好的學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)是20%的優(yōu)秀員工。對(duì)企業(yè)最大的浪費(fèi)是優(yōu)秀人員的能力不能被復(fù)制。我們需要設(shè)計(jì)路徑挖掘20%優(yōu)秀員工身上的亮點(diǎn)。

5、中層的人員必須具備 ：做、說(shuō)、寫(xiě)、教的能力。

中層管理能夠 弄臟自己的手 去和做好事情、能說(shuō)、能把知識(shí)點(diǎn)寫(xiě)下來(lái)、能重要的是 能教。個(gè)人能力成長(zhǎng)必須得到重視。

6、今日跟大家學(xué)習(xí)到關(guān)鍵詞：接班規(guī)劃、信任—感情、關(guān)鍵點(diǎn)教育、圣人效應(yīng)、團(tuán)隊(duì)效應(yīng)、領(lǐng)域效應(yīng)。感謝大家，你們都是特別優(yōu)秀的個(gè)體。

1、連鎖總部銷(xiāo)售體系：學(xué)會(huì)了新的討論規(guī)則，3151

2.對(duì)新零售有的新的認(rèn)識(shí)，三重一輕，重服務(wù)，重體驗(yàn)，重情感，輕銷(xiāo)售

明確了門(mén)店的優(yōu)勢(shì)

3.對(duì)門(mén)店陳列和活動(dòng)方案有了新的了解，要學(xué)會(huì)創(chuàng)新，并且好傳播

4.明確了銷(xiāo)售流程的方法，售前售中售后，并且和以往的銷(xiāo)售角度不同，從客戶(hù)角度出發(fā)，購(gòu)買(mǎi)流程才能創(chuàng)造銷(xiāo)售流程，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)策略就是銷(xiāo)售策略

有了明確的銷(xiāo)售體系，對(duì)于新員工上手更有信心，可以幫助他們解壓，并且導(dǎo)航不偏離方向，目標(biāo)明確

沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的新員工就是傷害品牌，傷害門(mén)店

5.講故事，用故事傳播品牌傳播產(chǎn)品，

6.學(xué)會(huì)了銷(xiāo)售過(guò)程中鏈接客戶(hù)的情感和經(jīng)歷，從而達(dá)到感性購(gòu)買(mǎi)，用未來(lái)期望創(chuàng)造大單客戶(hù)。

連鎖總部銷(xiāo)售體系：

1、建體系：

不靠能人，不怕人才離職，靠銷(xiāo)售體系取勝；

2、增業(yè)績(jī)：

提升連鎖門(mén)店銷(xiāo)售能力，實(shí)現(xiàn)連鎖總部利潤(rùn)；

3、有賣(mài)點(diǎn)：

客戶(hù)聽(tīng)的懂品牌賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，價(jià)值賣(mài)點(diǎn)；

4、知客戶(hù)：

領(lǐng)會(huì)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品需求，減少拿顧客試錯(cuò)成本；

5、懂分析：

分析各客戶(hù)認(rèn)知與期望，挖掘痛點(diǎn)設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)；

6、會(huì)推薦：

有效推薦公司產(chǎn)品方法，多種產(chǎn)品連帶銷(xiāo)售；

7、速成交：

制定符合客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)邏輯，達(dá)成共識(shí)的成交；

8、強(qiáng)訓(xùn)練：

銷(xiāo)售人員知識(shí)，態(tài)度，技能的有效訓(xùn)練方法。

首先非常感謝李老師辛苦授課

1.連鎖總部銷(xiāo)售體系：門(mén)店新零售，以及銷(xiāo)售方法在變化，我們也要有新思路，不能用同一種方式針對(duì)所有的客戶(hù)群體，

2.把門(mén)店系統(tǒng)化，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，把未知變已知（更有效率.了解客戶(hù)的動(dòng)態(tài)）

3.服務(wù).體驗(yàn).情感

1）什么是服務(wù)？

根據(jù)進(jìn)店客戶(hù)提供不同的服務(wù)，

2）什么是體驗(yàn)？

讓客戶(hù)進(jìn)店有賓至如歸的感覺(jué)，讓客戶(hù)有產(chǎn)品需求總是能第一時(shí)間想到我們，讓他感覺(jué)我不是在賣(mài)產(chǎn)品，而是幫他解決問(wèn)題

3）什么是情感？

跟客戶(hù)成為良師益友，讓他覺(jué)得你是站在他的立場(chǎng)考慮問(wèn)題.

4.如何吸引客戶(hù)進(jìn)店，

1）.門(mén)頭陳列，進(jìn)店擺設(shè)，

2）.熱情服務(wù)

1、連鎖總部銷(xiāo)售體系：銷(xiāo)售犯最大的錯(cuò)誤就是進(jìn)入了客戶(hù)預(yù)設(shè)問(wèn)題，我們門(mén)店通常習(xí)慣性地跟顧客盲目的說(shuō)我們的賣(mài)點(diǎn)，但是從來(lái)都不知道用提問(wèn)的方式了解客戶(hù)的真正需求點(diǎn)。

2、連鎖總部銷(xiāo)售體系：建立輕松愉悅的氛圍，創(chuàng)造良好的交談氛圍，是引起對(duì)方共鳴的交流，需要你快速對(duì)對(duì)方語(yǔ)言中的事實(shí)、觀(guān)點(diǎn)。用運(yùn)你聽(tīng)到的邏輯，進(jìn)行補(bǔ)充。迎合的本質(zhì)是同感、同理心，獲得對(duì)方的認(rèn)同。迎合之后，最好別忘了發(fā)問(wèn)。通過(guò)對(duì)事實(shí)的關(guān)注和引導(dǎo)來(lái)讓對(duì)方自己扭轉(zhuǎn)看法。

3、傾聽(tīng)的重要性，必須讓客戶(hù)知道你已經(jīng)聽(tīng)到了。有一個(gè)辦法就是記錄。只要是正式的談話(huà)，開(kāi)始之前一定要先拿出一個(gè)大本子來(lái)做記錄狀。當(dāng)然要記錄的是關(guān)鍵要素，而不是當(dāng)速記員。記錄的另一個(gè)好處是讓客戶(hù)有一種被尊重的感覺(jué)。這樣客戶(hù)就可以用一種正式的方式交流了。否則客戶(hù)也可能胡說(shuō)八道，談不出什么有價(jià)值的東西，瞎耽誤工夫。

4、連鎖總部銷(xiāo)售體系：好的提問(wèn)+黃金靜默=超級(jí)溝通

靜默是為了增加客戶(hù)反饋次數(shù)和長(zhǎng)度信息，更深入了解客戶(hù)的內(nèi)在需求，并增加給你思考的時(shí)間，來(lái)達(dá)到有效的溝通。

李一環(huán)：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家， 提倡“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”“從營(yíng)銷(xiāo)中學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)”在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中提煉出本公司方法論?？焖?gòu)?fù)制， 減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè)利潤(rùn)。

他專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)體系與銷(xiāo)售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對(duì)B2B和B2C銷(xiāo)售有深入的研究，是銷(xiāo)售行為專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)體系咨詢(xún)、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷(xiāo)售定制咨詢(xún)、大客戶(hù)銷(xiāo)售、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉萃取、銷(xiāo)售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化等。

他是《標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院》講師，《標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院》營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師

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標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院為月子中心定制研發(fā)：《賦能型月子中心銷(xiāo)售培訓(xùn)》《月子中心利潤(rùn)型店長(zhǎng)》《月子中心低成本營(yíng)銷(xiāo)》《月子中心引流拓客》《月子中心連鎖標(biāo)準(zhǔn)化》《月子中心連鎖加盟經(jīng)營(yíng)體系》

標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院課程定制開(kāi)發(fā)：《店長(zhǎng)手冊(cè)》《導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》《銷(xiāo)售話(huà)術(shù)手冊(cè)》《營(yíng)銷(xiāo)課程定制開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》《銷(xiāo)售課程定制開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》《店長(zhǎng)課程定制開(kāi)發(fā)》《銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)》