互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)被人們運(yùn)用的爐火純青。然而，即使再好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，如果無法留住老顧客，那也是白搭。很多人只一味去研究拉入新顧客的技巧跟方法，對(duì)老顧客營(yíng)銷策略毫無頭緒，甚至于丟失了老顧客。今天我安東勝就和大家聊一聊：如何做好老顧客的營(yíng)銷?
　　老顧客其實(shí)是企業(yè)最重要的一部分資源。一家門店的創(chuàng)立，通常都是第一年保本養(yǎng)顧客，把顧客養(yǎng)成老顧客，形成黏著的循環(huán)消費(fèi)，慢慢的再去獲得更多的利益，尤其是像一些地段比較偏僻的老店，從始至終顧客數(shù)只保持在千人左右，但是他們活的好好的，老顧客的營(yíng)銷策略也是必不可少的。
　　那么，有多少顧客才能做老顧客營(yíng)銷?
　　有人說我顧客太少，不適合做老顧客營(yíng)銷。其實(shí)企業(yè)只要有300個(gè)顧客，就能開始做老顧客營(yíng)銷。但是很多人覺得顧客基數(shù)太小了，做了沒效果。我安東勝個(gè)人覺得這個(gè)說法是不正確的，有這種想法的人，只能說你在做老顧客策略的時(shí)候選錯(cuò)了方法。
　　相信很多人在做顧客維系的時(shí)候就說：“顧客維系非常簡(jiǎn)單，我今天去市場(chǎng)訂購(gòu)一個(gè)客戶管理軟件，然后用心的編輯一條短信發(fā)一下，就好了?！比绻覀冋孢@么做的話，那么就會(huì)非常慘?；蛟S這樣的營(yíng)銷手段在07年08年還稍微有些作用，但是隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，營(yíng)銷手段的不斷更新，這種老套的思路已經(jīng)起不到最好的營(yíng)銷效果了。
　　我安東勝根據(jù)自己的經(jīng)歷，總結(jié)出：如何與老顧客在溝通中產(chǎn)生成交的絕密方法?，F(xiàn)在，無償?shù)馗嬖V大家，我們與老顧客溝通產(chǎn)生成交中，怎么做出最切實(shí)的效果?
　　第1步：明確聯(lián)系老顧客的緣由
　　為什么找老顧客：是最近業(yè)績(jī)不足老顧客的回頭率下降?老板要你去做促銷?
　　每個(gè)不同的原因，會(huì)造成我們?cè)谂c顧客對(duì)接時(shí)候的一些內(nèi)容的變化，以及選擇去溝通的老顧客的群體的不同。
　　很多商家，往往一拍腦門子就說一句，我要去做老顧客營(yíng)銷，然后把所有的顧客名單抓出來，一條短信就發(fā)過去，以為這樣就是老顧客營(yíng)銷。其實(shí)是大錯(cuò)特錯(cuò)的，因?yàn)槟愀具B人群都不清楚，人群需求都沒發(fā)現(xiàn)明白，你怎么去滿足他們呢?所以你要好好的總結(jié)第一點(diǎn)：你找老顧客的原因是什么?你到底要哪一部分的老顧客?
　　第2步：針對(duì)老顧客制定營(yíng)銷策略
　　對(duì)老顧客千萬不要小氣，相比于新顧客，維護(hù)老客戶成本低太多，多多的給他們一些優(yōu)惠，可以是比較好的包裝體驗(yàn)，或者贈(zèng)品之類，培養(yǎng)他們對(duì)于你的關(guān)注。
　　還有一點(diǎn)就是我們通常說的會(huì)員制度，很多人知道做出這個(gè)會(huì)員制度，堅(jiān)決去執(zhí)行下去的少之又少。每個(gè)店鋪在制定會(huì)員制度的時(shí)候，要明確的把會(huì)員制度與店鋪的實(shí)際情況結(jié)合起來，而不是去別的地方照著抄襲一個(gè)。
　　第3步：勾引顧客上門
　　一個(gè)聲音甜美的服務(wù)人員，挨個(gè)打電話給顧客，顧客心里會(huì)不會(huì)感到自豪，開心呢?他會(huì)不會(huì)認(rèn)真地與你溝通嗎?對(duì)每一個(gè)老顧客不只是擁有名字跟電話這么簡(jiǎn)單，我們需要有一份他/她上次購(gòu)買產(chǎn)品的清單，從這份清單上仔細(xì)的去辨別出，這個(gè)顧客究竟是什么樣的人，需要怎么樣的產(chǎn)品。
　　同時(shí)，在跟老顧客溝通的期間，要注意，每一個(gè)買家都希望成為一個(gè)被人關(guān)注的顧客，這會(huì)讓她的虛榮心以及被關(guān)注感大大的提升，所以電話跟顧客溝通時(shí)，語調(diào)一定要謙虛，不可以照本宣科毫無感情。在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，我們需要提前對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行全方位的提煉，爭(zhēng)取讓買家在聽到電話時(shí)，馬上對(duì)你產(chǎn)生興趣。
　　第4步：向顧客展示其需要的商品
　　電話聯(lián)系時(shí)，不斷的調(diào)整到精準(zhǔn)的符合顧客思維中的產(chǎn)品，去進(jìn)行展現(xiàn)，溝通中可以用一些技巧，這樣做到提升產(chǎn)品的價(jià)值，讓顧客對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可達(dá)到最大化。
　　那么，如何想顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客認(rèn)可呢?
　　我們可以根據(jù)顧客的購(gòu)買物品分析顧客行為。例如：上一次我們的顧客購(gòu)買過什么產(chǎn)品?那么今年需要什么樣的產(chǎn)品?結(jié)合流行趨勢(shì)他可以擁有什么樣的產(chǎn)品?更加詳細(xì)的去向顧客展示。
　　企業(yè)如果能夠做到這一點(diǎn)，不但可以提高營(yíng)銷效果，減少資源浪費(fèi)，還可以在一定程度上在顧客的心中留下一個(gè)好印象，讓顧客感受到企業(yè)的關(guān)懷，提高顧客對(duì)企業(yè)的信任度。
　　第5步：成交
　　當(dāng)你將以上內(nèi)容都做好時(shí)，成交就是一件自然而然的事情。當(dāng)顧客的購(gòu)買欲望達(dá)到最大的時(shí)候，自然會(huì)進(jìn)行一個(gè)付款的動(dòng)作。這部分我們?cè)谧隼项櫩偷臅r(shí)候，還是要對(duì)服務(wù)人員培訓(xùn)，循序漸進(jìn)的引導(dǎo)顧客。循序漸進(jìn)的對(duì)顧客的需求開發(fā)到最大化以后，在付款的時(shí)候可以給予會(huì)員折扣，這樣子可以很好的提升老顧客的客單價(jià)。切不可買家看上一樣就匆匆忙忙的催付款成交，這違背了我們對(duì)老顧客回訪開發(fā)的初衷!
　　只有當(dāng)我們解決了這些步驟中產(chǎn)生的顧客流失率的因素，我們才能做大老顧客成交額。其實(shí)，我們應(yīng)該好好想想，究竟在什么時(shí)候，獲得最好的切入點(diǎn)去跟老顧客互動(dòng)，而不是要收錢時(shí)才去想到人家。用心思考，真誠(chéng)溝通，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)很多切入點(diǎn)，讓你可以不用花錢就能把生意做好!