課程大綱： 時間 內容 收益 第一天 上午 專題一：人宣觸點 氛圍營造 第一節(jié)：賣場化轉型宣傳原則  宣傳整體原則  “奪取至高點”  “占據有利地形”  “爭霸空間”  分區(qū)域宣傳布局原則  店面突出重點，營造主題  店面布局合理，引導營銷  職責分離，凸顯體驗營銷  引商駐點，強強聯(lián)手  好的位置——賣場終端營銷區(qū)域  背景墻、專區(qū)、專柜  大流量客戶大停滯區(qū)域  專柜與背景墻統(tǒng)一呼應區(qū)域  對街顧客目光所能看到位置  賣場入門右側區(qū)域  色彩組合的基本原則  原則一：客戶的視線流動的規(guī)律  原則二：人的視覺習慣與啟示  顏色組合規(guī)則  暖色系：紅、黃、橙  冷色系：綠、青、藍、紫  中性色：白、灰、黑  音樂氛圍管理  音樂氛圍提升技巧  早上開門時間段播放激發(fā)員工激情  在賣場打掃衛(wèi)生期間，播放勵志類歌曲，調動員工情緒 遵循行走動線，調整現場布局，宣傳組合模式，營造體驗、演示營銷的良好場景； 下午 專題二：人機觸點 活化終端  門店的生動化陳列  POP種類和特點，具體應用的方法  市場生動化的四項基本原則  門店的體驗式營銷：抓住顧客的感覺  終端的生動化陳列  五大好的位置  生動陳列十原則  品牌吸引十法  柜臺布置十法  價格標簽陳列法  絲帶捆綁法  省錢明示法  限量發(fā)售法  質量保證法  報歉造勢法  贈品堆頭法  行業(yè)認證法  現場演示法  點睛法  現場氣氛烘托十法 智能終端的宣傳布局實戰(zhàn)演練  優(yōu)化方式：講師參與指導、點評、拍照  重點：POP海報制作  陳列氛圍管理  管理要素  本地市場主要同質化品牌新品上柜速度  高端洋品牌重點新品的最早推廣宣傳  廠家品牌展示物料的豐富度和陳列標準度  重點新品廣告宣傳的及時到位  導購員統(tǒng)一著裝  專業(yè)手機術語和智能機使用知識了解程度  軟件、游戲下載安裝知曉度和熟練程度　  管理方法  善于利用重點新品來炒作  關注新品，愛賣新品  及時更新舊物料  善于從各廠家獲得陳列和氛圍布置物料  主動了解各品牌專柜陳列布置原則和方法 活化終端，加強陳列管理，塑造終端體驗營銷氛圍觸點。 第二天 上午 專題三：人人觸點 流程技能 第一節(jié)：終端流量融合營銷崗位規(guī)范  應用顧問服務規(guī)范  遞送應用菜單  演示互聯(lián)網常用應用（三必講）  安裝用戶指定應用（五必裝）  演示MM空間應用下載  流量提醒、流量包推薦（一必推）  終端銷售協(xié)同營銷規(guī)范  引導崗：引導、分流，遞送應用宣傳資料  銷售崗 :現場真機演示十大3G應用 +促進成交  受理崗：業(yè)務受理，告知應用下載服務，遞送用就送DM  演示崗 ：安裝、講解應用  應用五必裝（電腦拷貝或SD卡安裝）、三必講 第二節(jié)：終端流量融合營銷流程  引導  一看——通過觀察顧客的外在特征進行辨別  二問——通過問詢了解顧客的一些情況進行辨別  三驗證——通過結合平臺的操作界面，驗證顧客的類型  教育  操作前講解——服務人員講客戶聽  操作中講解——客戶問服務人員答  操作后講解——客戶與服務人員相互問答  體驗  引發(fā)興趣：主動引導、顧客識別  引導了解：故事講述、功能介紹  激發(fā)共鳴：演示輔導、現場試用  締結銷售：意向判斷、免費刺激 第三節(jié)：終端流量融合營銷方法  六必裝  五分析  四提醒  三講明  兩必送  一試用  零促銷 學員理解終端營銷區(qū)別于一般業(yè)務營銷的特點，將能夠領悟終端銷售流程和關鍵節(jié)點，掌握終端應用融合營銷技巧。 掌握有效的終端客戶客戶接觸6543210營銷方法。 下午 第四節(jié)：終端流量融合營銷六部曲 第一部曲：客戶判斷 第一節(jié)：客戶特征識別  性別、年齡、穿著、發(fā)型  手機型號、行為舉止  消費結構 第二節(jié)：手機終端與客戶類型匹配  按客戶消費特點看  敏感型用戶——中低端終端  成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數據業(yè)務  語音型用戶——終端類型相對豐富  價值型用戶——精品終端  按客戶年齡看  青年消費者購買動機  具有時代感  購買接收范圍廣泛  具有明顯沖動性  易受社會因素影響  老年消費者購買動機  追求舒適和方便  較強理智和穩(wěn)定性  具有一定權威性  按客戶性別看  男性消費者購買動機  迅速、果斷  購買動機具有被動性  購買動機感情色彩較淡薄  女性消費者購買動機  猶豫、易受影響  重外觀、感情色彩重 案例：客戶價值認知  一名忠實顧客的終身價值  凱迪拉克：332，000美元  必勝客：8，000美元 討論：電信手機用戶終身價值是多少？ 第三節(jié)：客戶消費行為模式判斷  求同/求異取向  差異化特征 案例：掌握心理，如何向這兩類客戶推廣七彩鈴音業(yè)務？  通過個性化的訂制和可以彰顯您與眾不同的個性！  自我判定/外界判定取向 案例：掌握心理，如何使這兩類客戶下決定？  您可以先看一下我們的業(yè)務宣傳資料，有什么需求可以再次與我們聯(lián)系！  經過專家論證……  一般/特定取向 案例：掌握心理，如何使這兩類客戶解說業(yè)務？  重點說出使用該項業(yè)務之后的結果（可以為客戶帶來何種利益和產出）！  仔細說明該項業(yè)務的特點、使用方法、設置流程和過程中的感受，一個都不能少！  追求/逃避取向 頭腦風暴：掌握心理，如何激發(fā)這兩類客戶的購買熱情？ 第二部曲：需求引導 第一節(jié)：典型客戶表現和應對話術  理智型  奉命型  沖動型  情感型  疑慮型  品牌型  習慣型  實惠型  追高型 第二節(jié)：基于客戶差異化消費心理的銷售技巧  實用心理  便捷心理  自尊心理  求知心理  保密心理  求美心理 第三節(jié)：客戶需求探尋法—SPIN  詢問現狀問題——收集事實、信息及其背景數據  標準話術：  您感覺…好在哪里？  您為什么會選擇？  發(fā)現困難問題——針對難點、困難、不滿  標準話術：  您有…不滿意的地方嗎？  您有…需要改善得地方嗎？  引發(fā)牽連問題——針對影響、后果、暗示  標準話術：  因為這個問題，對你又會產生什么影響呢？  總結一下，因為這個問題，導致…的嚴重后果，是這樣嗎？  明確價值問題——方案對買方難題的價值、重要性或意義  標準話術：  還有…好處呢？  總結一下，所以解決這個問題得好處十…，是這樣嗎？ 現場演練：客戶需求大問答 第三部曲：終端推薦 第一節(jié)：終端及業(yè)務話術展示  請問您對我們這個套餐感興趣嗎？  我是這家營業(yè)廳的營銷經理，請問能否……？  我通過對您的認真了解，知道您是一位……！  我公司有一項業(yè)務……，非常適合您……，我想……！  這項業(yè)務是……！  它能夠為您帶來的最大的好處/利益是……！ 第二節(jié)：FABE法則及應用  特點：產品、業(yè)務或者服務所具備的獨立特性和功能  優(yōu)點：由獨特的特性/功能引發(fā)出來的便利之處  利益：可以為客戶帶來的好處和利益，以滿足其深層次的需求  證據：用以證明利益的案例、數據 現場FABE法則應用：XX終端 第三節(jié)：客戶深層利益的對接  效率的提升（成本－效率）  關鍵性（日常－突發(fā)）  身份、依賴（功能－情感）  炫耀性（隱性－顯性）  組合的利益（松散－系統(tǒng)） 第四部曲：示范體驗 第一節(jié)：體驗的“七種武器”  摘機系統(tǒng)  3G業(yè)務體驗系統(tǒng)  同屏體驗系統(tǒng)  真機體驗臺  3G綜合體驗臺  多點觸摸體驗系統(tǒng)  手持銷售助理 第二節(jié)：不同階段的體驗動作分解  引導參與  激發(fā)共鳴  協(xié)助決策 情景演練：體驗設備與操作手機的聯(lián)合作業(yè) 第三節(jié)：“三免”承諾服務  免費應用軟件下載  免費應用軟件安裝  免費應用指導 第四節(jié)：“三必”規(guī)范服務  五必裝  新浪微博  手機郵箱  水果忍者  大眾點評  安卓應用商城  三必講  如何使用MM商城  如何使用安卓市場  主要應用流量大小  二必送  送SD卡  送應用使用介紹指南 Android精品軟件：  通信服務類：手機郵箱客戶端 +名片全能王  媒體資訊類：酷我聽聽+優(yōu)酷+蘑菇新聞+搜狐視頻  社交網絡類：QQ+新浪微博+淘寶+開心網 +MSN+人人網  效率工具類：365日歷+搜狗輸入法+金山詞霸+網易掌上郵+大眾點評  大眾游戲類: 水果忍者+扔紙團+擊倒鋁罐 +憤怒的小鳥 第五節(jié)：體驗銷售區(qū)體驗流程  客戶興趣觸發(fā)點  加載具有互動性情景式故事短片  手機真機與視頻的同步 第五部曲：促成成交 第一節(jié)：異議處理關鍵點  對抗拒表示理解或贊同，以問題轉移注意力  您在選擇使用業(yè)務時，最主要考慮的因素時哪些呢？價格？品質？  假設解除抗拒法  是太貴嗎？您看我們目前正好有一個優(yōu)惠促銷活動……  是操作太復雜嗎？您經常使用其中的哪一些功能呢？我來幫助您……  反客為主法  正是這樣，我才向您推薦這項業(yè)務!很多客戶一開始……后來……  定義轉換法  資費高＝_______＋_______+_______！  提示引導法  該項業(yè)務會讓您……，會讓您……，會讓您……，會讓您…… 第二節(jié)：完成交易的技巧  問題法  簽單法  選擇法  假定法  利害分析法  警戒法  起死回生法  信息法 案例模擬：套餐推薦 案例模擬：繳費推介高價值產品 第六部曲：業(yè)務受理  1對1業(yè)務臺進行簡單業(yè)務/新業(yè)務/終端銷售等業(yè)務辦理  管理平臺可分品牌、分業(yè)務的統(tǒng)計客戶數據業(yè)務的點擊率 從“客戶判斷-需求引導-終端推薦-試探體驗-促成成交-業(yè)務受理”六步進行終端營銷實戰(zhàn)方法講解！