【課程大綱】 第一模塊：營銷針對化——電信主流產(chǎn)品深度解讀 第一節(jié)：天翼飛Young深度解讀  目標(biāo)客戶：校外年輕群體  套餐制式：3G套餐  套餐特征  手機(jī)上網(wǎng)、WiFi 上網(wǎng)、短信等增值業(yè)務(wù)優(yōu)惠  與智能手機(jī)結(jié)合的移動互聯(lián)網(wǎng)特征  套餐特色應(yīng)用  愛音樂、天翼閱讀、愛動漫、愛游戲、天翼視訊、翼聊等  關(guān)鍵點：中國電信獨有的移動互聯(lián)網(wǎng)豐富的應(yīng)用和服務(wù)  統(tǒng)一賬號  手機(jī)號就是微博號、QQ號、郵箱號，一次認(rèn)證  基于“飛young”的促銷活動  購機(jī)送話費補(bǔ)貼模式  0元購機(jī)  合約計劃  天翼“飛Young”的品牌深度合作  國內(nèi)外品牌終端：三星、摩托羅拉、夏普等15個 第二節(jié)：樂享3G套餐深度解讀  樂享3G卡-標(biāo)準(zhǔn)卡  提供產(chǎn)品：號卡+定額充值卡/話費  產(chǎn)品特點：適配樂享3G套餐，預(yù)置樂享3G套餐全能版49元檔  目標(biāo)客戶：商務(wù)精英（漫游語音多）、時尚白領(lǐng)（手機(jī)上網(wǎng)多）、年輕時尚（網(wǎng)蟲一族）  資費政策：可變更套餐范圍、套餐屬性、銷售歸屬  樂享3G卡-配機(jī)卡  提供產(chǎn)品：號卡+話費補(bǔ)貼贈送  產(chǎn)品特點：與3G終端、尤其是與3G智能終端捆綁銷售  僅提供話費補(bǔ)貼，激活直接享受返費  目標(biāo)客戶：商務(wù)精英（漫游語音多）、時尚白領(lǐng)（手機(jī)上網(wǎng)多）、年輕時尚（網(wǎng)蟲一族）  資費政策：同標(biāo)準(zhǔn)卡資費政策  補(bǔ)貼政策：本金、贈送話費、抵扣比例、有效期  樂享3G卡傭金政策  基礎(chǔ)傭金+階段性獎勵相結(jié)合 第二模塊：營銷標(biāo)準(zhǔn)化——營銷流程和話術(shù)導(dǎo)入 第一節(jié)：社會渠道營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程解析  客戶消費動機(jī)的刺激與引導(dǎo)  激發(fā)客戶購買欲望  基于產(chǎn)品賣點的針對性推薦  客戶異議積極應(yīng)對  營銷快速促成  建立個人影響力  客戶開拓與維系 第二節(jié)：營銷話術(shù)編寫原則導(dǎo)入  客戶利益首要原則  營銷兩句半運用  通俗易懂原則  降低客戶對產(chǎn)品價格敏感度  “服務(wù)”、“功能”替代“產(chǎn)品”  太極法在營銷產(chǎn)品中的應(yīng)用  “手機(jī)功能”與“業(yè)務(wù)亮點”完美結(jié)合話術(shù)導(dǎo)入  話術(shù)要求：“生活化”“簡單化” 第三節(jié)：業(yè)務(wù)營銷話術(shù)導(dǎo)入  安卓系統(tǒng)內(nèi)置業(yè)務(wù)話術(shù)與賣點挖掘  電子商務(wù)市場：網(wǎng)店的經(jīng)營者  車載市場 ：多媒體功能、智能導(dǎo)航功能、無線通信功能  證券投資市場：證券行情及帳戶買賣實時性操作  數(shù)字媒體傳播：電子書刊 第三模塊：營銷數(shù)據(jù)化——基于對比分析的產(chǎn)品差異化推薦 第一節(jié)：基于價值比對模型的天翼“飛young”營銷話術(shù)推薦  天翼“飛young”套餐初級分析 月基本費 本地主叫 本地接聽 短信 WIFI 手機(jī)上網(wǎng) 超出部分流量資費 超值贈送 20MB-200MB 200MB以上 19元 60分鐘 免費 60條 6小時 20M 0.15元/MB 0.06元/MB 1、來電顯示；2、189郵箱(2G) 39元 180分鐘 免費 180條 18小時 20M  天翼“飛young” 客戶價值比對分析  基于附贈業(yè)務(wù)的營銷障礙分析  基于套餐設(shè)計的競爭力分析  基于通話資費的臨界點分析 套餐種類 通話時長 單價資費 套餐外語音資費 與下級套餐相比 錯級套餐比對分析 單價差異 套餐費用差異 套餐時長差異 時長差異費用產(chǎn)生 時長差異費用與套餐費用差異相比 套餐臨界點 19 60 0.32 0.15 0.1 20 120 18 -2 210 如果用戶本地主叫時長不超過210分鐘，則比39元套餐用戶每月少支付2元，但如果本地主叫時長在210分鐘以上，則選擇39套餐 39 180 0.22 0.15 　 　 　 　 　 　  基于價值比對分析的營銷話術(shù)推薦（以客戶聽的懂的語言來分析）  轉(zhuǎn)化為每天通話時長：即客戶每天電話平均10分鐘以內(nèi)則選擇19元套餐比較劃算，要么就選擇39元套餐  轉(zhuǎn)化為通話數(shù)量：即平均每天通話數(shù)量在3個以內(nèi)，則選擇19元套餐相對劃算  基于不同情景的話術(shù)示例（前臺匹配挖掘關(guān)鍵點）  您以前大概一個月有多少電話費用？（直接問出差/市話/長途較好）  那大概每天至少基本都有5~6個電話的吧？  根據(jù)您提供的信息，我非常樂意向您推薦天翼“飛young”39元套餐…… 第二節(jié)：基于樂享3G感知臨界點的營銷推薦  樂享3G卡-標(biāo)準(zhǔn)卡-上網(wǎng)版解讀 月費 包國內(nèi)流量 包國內(nèi)語音撥打分鐘數(shù) 包含國內(nèi)WIFI時長（小時） 包國內(nèi)點對點短信條數(shù) 包國內(nèi)點對點彩信條數(shù) 免費接聽范圍 超出部分國內(nèi)語音撥打 超出流量 贈送3G精彩業(yè)務(wù) 49 200MB 100 30 30 6 全國 0.20元/分鐘 0.0003元/KB 15元，包含來顯、2G容量189郵箱和10元增值業(yè)務(wù)（9個任選2個） 89 400MB 240 30 30 6 0.15元/分鐘 129 600MB 330 60 60 12 0.0003元/KB，超出2G按0.0003元/KB 20元，含來顯、2G 189郵箱、15元增值業(yè)務(wù)(9個任選3個） 189 1GB 600 60 60 12 289 1.5GB 990 120 180 18 389 2GB 1290 120 180 18  樂享3G卡-配機(jī)卡-解讀 本金 贈送話費 抵扣比例 有效期 50元 1000元 30.00% 36個月 50元 500、1000、2000、3000、4000、5000元 35.00% 36個月  樂享3G卡-終端話費補(bǔ)貼-賣點解讀  終端合約補(bǔ)貼門檻降為XX元，更有多重終端可供選擇  存費送費合約優(yōu)化后訴求“存一得三或三三折”  基于不同情景的話術(shù)示例（基于客戶差異化的終端需求挖掘及話術(shù)推薦）  你們的智能機(jī)太少了——關(guān)鍵節(jié)點：應(yīng)用需求、屏幕需求、品牌需求  你是買來自己用還是送人——關(guān)鍵節(jié)點：封閉式提問、開放式提問  顧客不知道哪款更適合自己 第四模塊：營銷實戰(zhàn)化——基于終端和業(yè)務(wù)推薦的話術(shù)演練 第一節(jié)： 終端一句話推薦話術(shù)  “一句話”介紹XX機(jī)型  關(guān)鍵詞：智能、高端、安卓操作系統(tǒng)  “一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣點  外觀設(shè)計、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機(jī)  “一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對應(yīng)消費者價值  外觀設(shè)計 - 關(guān)鍵詞：大氣、奢華  智能系統(tǒng) - 界面、多樣化軟件 - 導(dǎo)航、音樂、搜索、出差、隨時隨地  數(shù)碼相機(jī) - 500W像素、及時上傳 第二節(jié)： 基于客戶消費特征的終端匹配 終端與客戶匹配解析  按客戶消費特點看：  敏感型用戶——中低端終端  成長型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)  語音型用戶——終端類型相對豐富  價值型用戶——精品終端  按客戶年齡看  青年消費者購買動機(jī)  具有時代感  購買接收范圍廣泛  具有明顯沖動性  易受社會因素影響  老年消費者購買動機(jī)  追求舒適和方便  較強(qiáng)理智和穩(wěn)定性  具有一定權(quán)威性  按客戶性別看  男性消費者購買動機(jī)  迅速、果斷  購買動機(jī)具有被動性  購買動機(jī)感情色彩較淡薄  女性消費者購買動機(jī)  猶豫、易受影響  重外觀、感情色彩重  終端偏好  終端品牌  終端操作系統(tǒng)  78.2%的高流量用戶使用智能機(jī)  4成客戶使用智能終端  業(yè)務(wù)偏好  手機(jī)上網(wǎng)新貴業(yè)務(wù)：搜索類、閱讀類和博客類 第三節(jié)：基于客戶異議的差異化應(yīng)對  練習(xí)1：天翼的終端太少了  認(rèn)同——是的，我理解您的感受  贊美——看得出你也是個追求時尚的人  轉(zhuǎn)移——其實時尚不僅體現(xiàn)在手機(jī)外觀上，更體現(xiàn)在手機(jī)的功能上，天翼手機(jī)綠色環(huán)保、上網(wǎng)快、保密性高，更能滿足您時尚的需求。  反問——您覺得是嗎？  練習(xí)2：真的有效果嗎？  認(rèn)同——是??！我能理解您的意思。  贊美——這說明您非常關(guān)心我們。  轉(zhuǎn)移——也說明您很想更多了解我們。  反問——那么您具體想了解哪方面呢？  練習(xí)3：考慮考慮再說  認(rèn)同——考慮一下是對的。  贊美——這說明您做事非常有方法。  轉(zhuǎn)移——順便問一下  反問——您還有什么問題嗎？您在選擇手機(jī)時主要考慮哪些方面？ 第四節(jié)：終端營銷常見情景應(yīng)對技巧  情景一：結(jié)伙買手機(jī)營銷技巧  情景二：顧客太多，人手不足  情景三：銷售過程中遇到客戶投訴  情景四：遇到猶豫不絕客戶，打好配合戰(zhàn)  情景五：遇到客戶投訴手機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)如何應(yīng)對  情景六：如何對待咨詢者  情景七：遇到不講道理的客戶