9月1日，云南大學(xué)科技館，中國(guó)房地產(chǎn)心智營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)師劉顯才先生的一堂愛(ài)心課，贏得了滿堂彩。本次愛(ài)心課程，劉顯才圍繞2014房地產(chǎn)市場(chǎng)分析、傳統(tǒng)營(yíng)銷困境“6換”謀變局、房地產(chǎn)進(jìn)入行銷時(shí)代、資源整合時(shí)代來(lái)臨、整合行銷6+1拓客模式以及心智營(yíng)銷4+2殺客系統(tǒng)等內(nèi)容展開(kāi)。從現(xiàn)場(chǎng)的情況來(lái)看，當(dāng)天課程有200余朋友參與，有些朋友對(duì)劉老師早有了解，還曾坐飛機(jī)親赴北京，聽(tīng)劉老師講解獨(dú)到的營(yíng)銷理念。他們非常感謝信息報(bào)本次能邀請(qǐng)到劉老師前來(lái)昆明，為昆明朋友獻(xiàn)上一堂精彩的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷課程。

開(kāi)講現(xiàn)場(chǎng)

同時(shí)本次愛(ài)心課程值得關(guān)注的是，有部分開(kāi)發(fā)商組團(tuán)前來(lái)聽(tīng)課。諸如，奧宸、星耀等開(kāi)發(fā)商本堂課程均有20余位前來(lái)，他們均表示，在大環(huán)境并不樂(lè)觀的今天，營(yíng)銷方式的創(chuàng)新、營(yíng)銷理念的革新非常重要，他們希望從一線城市大咖身上學(xué)到更多、更好的新型營(yíng)銷方式，將客戶轉(zhuǎn)化率有效提升。

愛(ài)心演講過(guò)后，劉顯才老師不忘關(guān)心前久云南昭通發(fā)生的地震，除了本次愛(ài)心演講之外，并捐款10000元作為善款救助災(zāi)區(qū)人民和災(zāi)后建設(shè)，并呼吁在場(chǎng)的其他朋友一起為災(zāi)區(qū)獻(xiàn)愛(ài)心。

中國(guó)房地產(chǎn)心智營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)師劉顯才在云南大學(xué)開(kāi)講房地產(chǎn)營(yíng)銷

劉顯才精彩的現(xiàn)場(chǎng)演說(shuō)獲得與會(huì)嘉賓的喝彩和掌聲

項(xiàng)目賣(mài)得好關(guān)鍵要看銷售力

2014年上半年，如果用關(guān)鍵字總結(jié)的話，一定是“成交低迷”和“取消限購(gòu)”，昆明是8月11日取消限購(gòu)，并不算早。因?yàn)樵诶ッ髦?，沈?yáng)、杭州等多城市已經(jīng)在做取消限購(gòu)這件事情。到今天，對(duì)外只有北上廣沒(méi)有取消限購(gòu)，但實(shí)際上也略有松動(dòng)。回憶昆明的上半年，“以價(jià)換量”是很多開(kāi)發(fā)商走的路線，但似乎效果也并不好。就好像我們提到的2014年上半年關(guān)鍵字一樣，“低迷”。當(dāng)然有特例，比如萬(wàn)科賣(mài)了1018億，恒達(dá)714億，保利627億，碧桂園558億，這些企業(yè)基本完成今年上半年的目標(biāo)。

那么一個(gè)項(xiàng)目賣(mài)得好，最關(guān)鍵是看什么呢？劉顯才老師總結(jié)，項(xiàng)目賣(mài)得好不好，首先要看項(xiàng)目的前期定位，策劃和銷售力。對(duì)此，劉顯才說(shuō)，從現(xiàn)在市場(chǎng)上的項(xiàng)目來(lái)看，產(chǎn)品定位失誤的不多，可能偶爾有一兩個(gè)。第二，策劃，積累了十幾年的經(jīng)驗(yàn)，基本上也能做得不錯(cuò)。所以在這樣的市場(chǎng)上最核心、最關(guān)鍵的就是銷售力。

有同學(xué)講了銷售力就是置業(yè)顧問(wèn)坐在售樓處賣(mài)房子，這是傳統(tǒng)的銷售力，傳統(tǒng)形勢(shì)下對(duì)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)顧客的要求不高，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因此，劉顯才老師總結(jié)銷售力又包括兩大力量：第一，解決怎么讓客戶來(lái)的問(wèn)題，也就是拓客的問(wèn)題。第二，解決客戶來(lái)怎么搞定的問(wèn)題，也就是殺客的問(wèn)題。

整合行銷6+1拓客模式 讓客戶愿意了解你

在講課當(dāng)中，劉顯才老師特別提出他獨(dú)特的拓客模式，6+1拓客。當(dāng)前社會(huì)，用原先的電話或者發(fā)傳單已經(jīng)很難讓人愿意接受你的介紹。只有把身邊的有效資源利用起來(lái)，才會(huì)有更多的朋友愿意接受你，了解這個(gè)項(xiàng)目。

劉老師介紹，內(nèi)部關(guān)系、項(xiàng)目周邊有政府機(jī)構(gòu)、銀行、學(xué)校等等社交圈子，每一個(gè)人都活在圈子當(dāng)中，把這些資源整合，就是整合行銷6+1模式。

講課中，劉老師與現(xiàn)場(chǎng)嘉賓分享了幾種拓客模式：“行銷分三種，首先是關(guān)系行銷，即全民營(yíng)銷。之前的全民營(yíng)銷比較粗獷，但現(xiàn)在隨著微信的火爆，為全民營(yíng)銷提供了很好的平臺(tái)和基石，讓整合資源很輕松。雖有爭(zhēng)議，但全民營(yíng)銷勢(shì)不可擋。接下來(lái)是，整合資源外的場(chǎng)所營(yíng)銷。比如，碧桂園，把廣告刷在墻上，雖然剛開(kāi)始，很多朋友都覺(jué)得很丟人，但碧桂園卻勇敢地邁出了這一步，它用最少的錢(qián)，最犀利的文案，達(dá)到了最好的拓客效果。在所有人都看得見(jiàn)的場(chǎng)所，用最小成本得到了最大收益。最后，是商業(yè)模式行銷，這什么意思？我有資源，想整合你，我也知道你有什么問(wèn)題，我也解決不了，這時(shí)候怎么辦？發(fā)動(dòng)第三方、第四方，甚至是多方的力量。說(shuō)得簡(jiǎn)單些，就是通過(guò)整合兩方以上的資源，搭建一個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)各方投入最小化，實(shí)現(xiàn)收益最大化的一個(gè)共贏模式。系統(tǒng)平臺(tái)可以在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)長(zhǎng)期運(yùn)轉(zhuǎn)。”

“4+2”殺客模式 助你搞定客戶

大家都知道，讓客戶了解你，來(lái)到售樓部不容易，讓客戶認(rèn)可你，掏錢(qián)就更難了。對(duì)于如何搞定客戶，劉老師也有他的獨(dú)到見(jiàn)解，即“4+2”殺客模式。首先，什么是“4+2”殺客模式呢？劉顯才介紹，第一個(gè)是客觀的環(huán)境因素。環(huán)境因素包括兩塊：一個(gè)是靜態(tài)環(huán)境，比如說(shuō)售樓處、樣板間、示范區(qū)，客戶來(lái)之前已經(jīng)定好了，不可能改動(dòng)，這是靜態(tài)，這更多是中高端領(lǐng)導(dǎo)的事。第二，動(dòng)態(tài)環(huán)節(jié)的事，其他銷售之間的配合。首先，想搞定客戶，就要洞悉客戶的心理。比如，有小偷半夜來(lái)你家偷東西，這時(shí)候你喊救命是沒(méi)人理你的，你要喊著火，鄰居才會(huì)出來(lái)幫忙。雖然是個(gè)小例子，卻很能反映事實(shí)，想成功就必須知道別人心里想什么要什么。其次，則是對(duì)癥下藥，知道了客戶的需求之后，就需要針對(duì)每個(gè)客戶的不同而對(duì)癥下藥，才能藥到病除。第三則是故事解答以及最后的后悔療法。

現(xiàn)場(chǎng)，劉顯才老師用最簡(jiǎn)單的實(shí)例和最生動(dòng)的故事，為到場(chǎng)的朋友分享了最有效和最實(shí)用的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式。劉顯才表示，營(yíng)銷理念，并不是每個(gè)人都不懂，但如何用才最好，或者把這些最有效的營(yíng)銷方式分享給大家，總結(jié)給大家才是他最大的興奮點(diǎn)。從現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，劉顯才老師2個(gè)半小時(shí)的課程，并無(wú)人提前退場(chǎng)，幾乎每位都聽(tīng)到了最后，而且還有不少嘉賓均做了詳細(xì)的筆記，可見(jiàn)，在當(dāng)前企業(yè)紛紛說(shuō)轉(zhuǎn)型的時(shí)候，劉顯才老師的課程對(duì)朋友們的影響還是很大。

云南開(kāi)發(fā)商組團(tuán)來(lái)聽(tīng)課

說(shuō)到劉顯才老師9月1日的新?tīng)I(yíng)銷愛(ài)心課，不得不提的是云南有不少開(kāi)發(fā)商均組團(tuán)前來(lái)。比如，奧宸地產(chǎn)到場(chǎng)近20余人，中信·嘉麗澤從嵩明遠(yuǎn)道而來(lái)10多人現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)課等。記者了解到，本次劉顯才老師愛(ài)心課程，有不少朋友均非常期待，劉老師在省外的名氣非常大，尤其對(duì)于現(xiàn)在不少企業(yè)均有轉(zhuǎn)型計(jì)劃的今天，更是有不少朋友想聽(tīng)聽(tīng)一線城市講師是如何分析樓市現(xiàn)狀以及創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，大家都很感謝云信黃金樓市能請(qǐng)到劉顯才老師來(lái)昆講課，并把最有效的營(yíng)銷方式和大伙分享。也有不少朋友表示，他們非常感謝云信能給昆明地產(chǎn)人一個(gè)學(xué)習(xí)和交流的平臺(tái)。

隨后演講結(jié)束之后，記者也特別采訪了奧宸中心營(yíng)銷總監(jiān)曾志榮。她表示，這次講座是慕名而來(lái)，而演講之后帶給她們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的收獲卻非常大，奧宸中心近20人到場(chǎng)，她們的策劃和銷售部門(mén)幾乎都來(lái)了，整場(chǎng)講座聽(tīng)下來(lái)之后效果非常好。在銷售模式上，包括一些新的拓客渠道上，跟昆明傳統(tǒng)的在做項(xiàng)目的營(yíng)銷模式是有一些更深入更細(xì)化的東西。聽(tīng)完之后受益良多。“實(shí)際上我們領(lǐng)導(dǎo)原來(lái)是聽(tīng)過(guò)劉老師的課，之后把其中一些銷售思路帶入到項(xiàng)目銷售中，發(fā)現(xiàn)對(duì)個(gè)盤(pán)的銷售成績(jī)有好的反饋，所以這次云信邀請(qǐng)來(lái)劉顯才老師，我們也是組隊(duì)來(lái)聽(tīng)課，希望對(duì)未來(lái)的營(yíng)銷有所幫助。”曾志榮表示，學(xué)習(xí)完之后，感覺(jué)在整個(gè)平臺(tái)中，包括新媒體的運(yùn)營(yíng)，在銷售模式的拓展上，確實(shí)和她們現(xiàn)在常規(guī)的一些運(yùn)作模式有所不同，未來(lái)，她們會(huì)在學(xué)習(xí)過(guò)程中，找到一些開(kāi)拓思路的方法， 把營(yíng)銷策劃工作做得更深入、更細(xì)致、更細(xì)化。