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楊天雄:楊陽(yáng)：分享文章銷(xiāo)售回顧，你做了嗎？

銷(xiāo)售技巧

2016-01-20 14213

銷(xiāo)售回顧，你做了嗎？

在每次拜訪后，用心回顧本次拜訪的前前后后，每次拜訪完了都應(yīng)該及時(shí)做"銷(xiāo)售回顧"。
　　
　　?回顧自己做得不錯(cuò)的地方。
　　
　　?回顧自己在銷(xiāo)售中所犯的錯(cuò)誤。
　　
　　?回顧拜訪計(jì)劃的達(dá)成（或偏離）程度。
　　
　　在實(shí)操時(shí)，我們可以參考以下案例做科學(xué)的"銷(xiāo)售回顧"：
　　
　　肯?普蘭佳是美國(guó)一家農(nóng)裝設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商的總經(jīng)理，他們的生意做得很大，得益于從"行動(dòng)銷(xiāo)售"課堂學(xué)到的系統(tǒng)和點(diǎn)滴，他成功挽救了一筆價(jià)值25萬(wàn)美元的生意（之前，他已經(jīng)覺(jué)得毫無(wú)希望并決定放棄了）。此外，借助于"銷(xiāo)售回顧"，他不僅成功地挽救了這筆生意，而且還得到了一個(gè)很大的、很有價(jià)值的教訓(xùn)。
　　
　　那天，在學(xué)習(xí)結(jié)束后的返程航班上，肯?普蘭佳運(yùn)用自己在課堂上學(xué)到的銷(xiāo)售流程做了完整的回顧和梳理。通過(guò)仔細(xì)回憶所學(xué)內(nèi)容，肯?普蘭佳意識(shí)到自己先前并沒(méi)有通過(guò)提問(wèn)深入了解客戶(hù)異議，是那個(gè)異議差點(diǎn)斷送了自己的訂單。
　　
　　隨后，他重新拜訪了那位農(nóng)場(chǎng)主客戶(hù)。通過(guò)深入交流，肯?普蘭佳了解到：先前，客戶(hù)想收購(gòu)另外一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，他不能買(mǎi)普蘭格的拖拉機(jī)是因?yàn)樗枰凶銐虻馁Y金來(lái)完成這筆土地交易。了解到客戶(hù)的真實(shí)情況后，肯?普蘭佳提出了一個(gè)不會(huì)占用客戶(hù)過(guò)多資金的方案！奇跡！生意竟然被救回來(lái)了！"這直接得益于'行動(dòng)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)"，肯?普蘭佳興奮地說(shuō)。
　　
　　當(dāng)他回憶起這次成功的拜訪時(shí)，他甚至認(rèn)為，這次"銷(xiāo)售回顧"的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了這筆生意的本身。"當(dāng)我回顧之前的拜訪時(shí)，我意識(shí)到，自己其實(shí)并不十分了解這位客戶(hù)"，肯?普蘭佳說(shuō)，"他的幾個(gè)兒子想開(kāi)展農(nóng)場(chǎng)業(yè)務(wù)，他們很迫切并且也有機(jī)會(huì)來(lái)擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)規(guī)模"。
　　
　　"現(xiàn)在，我意識(shí)到了，自己應(yīng)該在以后的拜訪中多使用'開(kāi)放性問(wèn)題'，我需要通過(guò)深入的提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，我應(yīng)該設(shè)法幫助其實(shí)現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)。這樣，我就不僅僅是在向客戶(hù)銷(xiāo)售農(nóng)裝設(shè)備了，我將更多地是在扮演客戶(hù)的顧問(wèn)。"
　　
　　就像肯?普蘭佳一樣，我們不僅可以通過(guò)"銷(xiāo)售回顧"獲得突破性的思路和啟發(fā)，而且，我們將發(fā)現(xiàn)："銷(xiāo)售回顧"對(duì)完善自己的銷(xiāo)售技巧非常有益并且非常關(guān)鍵，它不僅使我們可以找到機(jī)會(huì)促成訂單，還能使我們?cè)谖磥?lái)提高客戶(hù)拜訪的效率和效益。
　　
　　銷(xiāo)售回顧，你今天做了嗎？　

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