課程大綱 第一部分 全面理解新時(shí)期解決方案營(yíng)銷(xiāo)1、什么是差異化營(yíng)銷(xiāo)？2、新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)階段的變化3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義和職能 4、營(yíng)銷(xiāo)概念的由來(lái)及其精髓5、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的演進(jìn)及其理論與市場(chǎng)背景分析6、理解產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程7、新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)8、營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代的三大組成部分9、市場(chǎng)的變化對(duì)產(chǎn)品行銷(xiāo)人員的能力要求10、成為產(chǎn)品行銷(xiāo)顧問(wèn)所需具備的能力11、案例分享：華為產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理管理體系第二部分 解讀客戶的戰(zhàn)略1、分析客戶發(fā)展戰(zhàn)略2、客戶戰(zhàn)略的制定過(guò)程3、客戶戰(zhàn)略的組成4、客戶洞察(從財(cái)務(wù)角度)5、客戶洞察(從產(chǎn)品角度）6、客戶洞察(從客戶KPI角度)7、客戶洞察 (從采購(gòu)角度）8、挖掘客戶關(guān)鍵痛點(diǎn)9、常見(jiàn)痛點(diǎn)分析10、客戶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析11、客戶投資分析12、客戶關(guān)鍵職位KPI權(quán)重13、采購(gòu)/供應(yīng)商策略14、客戶戰(zhàn)略匹配第三部分 理解客戶需求1、客戶的現(xiàn)狀是什么？ 2、客戶存在什么問(wèn)題？ 3、客戶需要解決什么問(wèn)題？ 4、如何去了解客戶需求？5、 需求收集渠道：外部渠道與內(nèi)部渠道6、 需求收集需要注意的問(wèn)題7、 需求收集的十四種方法（原型法、客戶訪談、現(xiàn)場(chǎng)觀察、客戶決策委員會(huì)、用戶大會(huì)、客戶簡(jiǎn)報(bào)、高層拜訪、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、Beta測(cè)試、產(chǎn)品試用、現(xiàn)場(chǎng)支持、支持熱線、行業(yè)會(huì)議、客戶滿意度調(diào)查）8、正確理解客戶的需求9、需求的二重性10、 市場(chǎng)需求的$APPEALS模型11、 確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)要素、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手12、客戶需求分析、排序，尋找客戶的興奮點(diǎn)（BSA）13、針對(duì)客戶的問(wèn)題及需求，我司的優(yōu)勢(shì)在哪里？ 14、案例演練：客戶需求理解第四部分 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1、波特的五力競(jìng)爭(zhēng)模型2、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者3、競(jìng)爭(zhēng)者分析4、競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo)5、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性定位6、分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工具——價(jià)值鏈7、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)8、四種不同的競(jìng)爭(zhēng)地位9、防御戰(zhàn)的原則10、進(jìn)攻戰(zhàn)的原則11、側(cè)擊戰(zhàn)的原則12、游擊戰(zhàn)的原則13、不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略14、充分利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法與工具15、找出對(duì)手軟肋16、制定競(jìng)爭(zhēng)方案17、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，找出優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)18、基于競(jìng)爭(zhēng)分析的需求調(diào)整、差異化策略19、案例五：華為競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略分第五部分 自身產(chǎn)品分析1、為什么要細(xì)分市場(chǎng)？2、市場(chǎng)細(xì)分的八種方法3、細(xì)分市場(chǎng)分類(lèi)（按產(chǎn)品/領(lǐng)域、區(qū)域、行業(yè)）4、各細(xì)分市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售利潤(rùn)率分析5、各細(xì)分市場(chǎng)主流產(chǎn)品的SWOT分析6、主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（$APPEALS）7、細(xì)分市場(chǎng)策略分析8、目標(biāo)市場(chǎng)的確定9、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析10、產(chǎn)品定位與細(xì)分市場(chǎng)的匹配（SPAN）11、客戶價(jià)值分析12、產(chǎn)品組合分析13、制定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)計(jì)劃14、 演練與問(wèn)題討論第六部分 制定差異化的解決方案 1、什么是差異化解決方案？2、產(chǎn)品與解決方案差異化分析3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略差異化分析4、客戶關(guān)系差異化分析5、服務(wù)差異化分析6、差異化賣(mài)點(diǎn)的制定7、制定個(gè)性化宣傳材料與一指禪8、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定第七部分 影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選型1、影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選型2、制定引導(dǎo)材料3、體現(xiàn)客戶價(jià)值的解決方案4、設(shè)置產(chǎn)品及解決方案門(mén)檻5、客戶的三種價(jià)值訴求模式6、成為客戶的合作伙伴7、案例研討：如何影響客戶選型？第八部分 個(gè)性化解決方案呈現(xiàn)1、什么是售前、售中、售后？2、了解客戶價(jià)值3、客戶技術(shù)層面引導(dǎo)4、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)客戶拜訪5、面對(duì)面的小范圍技術(shù)交流6、技術(shù)滲透 7、展示會(huì)和樣板點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)介紹 8、技術(shù)匯報(bào)會(huì)（高層、中層、基層）9、技術(shù)澄清和技術(shù)商務(wù)談判 10、公司解決方案價(jià)值引導(dǎo)11、產(chǎn)品與解決方案高效宣講12、案例分享：華為營(yíng)銷(xiāo)人員高效宣講第九部分 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作 1、機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)掘和引導(dǎo) 2、機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)掘和引導(dǎo)的四個(gè)維度 3、項(xiàng)目宏觀環(huán)境分析4、項(xiàng)目客戶分析5、項(xiàng)目友商分析6、項(xiàng)目自身分析7、項(xiàng)目引導(dǎo)中的多角色8、項(xiàng)目引導(dǎo)和拓展計(jì)劃9、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)10、項(xiàng)目策略和計(jì)劃制定11、項(xiàng)目監(jiān)控和執(zhí)行12、競(jìng)爭(zhēng)管理 13、討論：如何進(jìn)行銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作