市場(chǎng)是某化妝品公司的一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，該市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在全國(guó)名列前茅，而C市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)量一直在公司中占據(jù)著舉足輕重的地位，三年前鼎盛時(shí)期的年回款達(dá)到2000萬(wàn)，而這一輝煌隨著一個(gè)大區(qū)經(jīng)理的跳槽而結(jié)束，該經(jīng)理在公司的創(chuàng)業(yè)初期也曾立下過(guò)汗馬功勞，可隨著公司回款額的大幅度提升，而個(gè)人的收入沒(méi)有隨自己的意愿而大幅度增長(zhǎng)，因此另謀高就去了。
本來(lái)一個(gè)大區(qū)經(jīng)理的離職對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)不會(huì)產(chǎn)生很大的影響，而這個(gè)卻不同。因?yàn)楣景l(fā)展比較迅速，而各種管理沒(méi)有能及時(shí)地跟上，沒(méi)有形成模式化，而一直像現(xiàn)在的很多企業(yè)一樣，靠能人管理，能人在，而靠個(gè)人威信及能力可以保證市場(chǎng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，而能人一旦離開(kāi)，市場(chǎng)就會(huì)面臨癱瘓的危險(xiǎn)。而C市場(chǎng)就恰恰如此，在該經(jīng)理辭職后的一年時(shí)間，銷(xiāo)量下降了25%。
筆者在兩年前接任C市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)又連續(xù)換了兩任大區(qū)經(jīng)理，頻繁地?fù)Q將，使得隊(duì)伍難以穩(wěn)定，員工沒(méi)有歸屬感，沒(méi)有安全感，一方面企業(yè)在大量的招聘，而招聘上來(lái)的員工則要么很快流失，要么被同化，隊(duì)伍變得渙散，內(nèi)斗增加，為了追求短期的回款以得到更多提成，不惜許下很多無(wú)法兌現(xiàn)的空頭承諾，甚至惡意竄貨。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍極度渙散，其中的很多人員早就成了“老油條”，有的人不愿出差，有的出差后游山玩水、睡覺(jué)泡吧，有的四處倒貨，截留促銷(xiāo)品。
業(yè)績(jī)不斷下滑，客戶的抱怨卻在激增，同時(shí)還帶來(lái)大筆的差旅費(fèi)用，被老總稱之為“遭殃軍”。即客戶遭殃，老板遭殃?？蛻舻谋г挂彩谴似鸨朔?，其中有些人紛紛轉(zhuǎn)做其他品牌，公司費(fèi)盡心血建立起來(lái)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)很可能要?dú)в谝坏?nbsp;
在這種情況之下，筆者來(lái)到這家公司，接手了C市場(chǎng)。任某化妝品廠家的華東區(qū)經(jīng)理，擺在面前的是一個(gè)十足的爛攤子。老板十幾萬(wàn)年薪聘請(qǐng)的所謂得 “精英”人士，在自己撈足個(gè)人腰包、留下了一火車(chē)的遺留問(wèn)題后，消失得無(wú)影無(wú)蹤。臨危受命，別無(wú)選擇。筆者到任之后，對(duì)市場(chǎng)及人員情況作了調(diào)查了解，就硬起頭皮，開(kāi)始整理這一團(tuán)亂麻。通過(guò)分析，認(rèn)為解決問(wèn)題得關(guān)鍵應(yīng)該從人的問(wèn)題上下功夫。
員工的心態(tài)上普遍存在問(wèn)題，筆者對(duì)于有些有上進(jìn)心的人進(jìn)行了溝通，力求其改變自身的問(wèn)題，對(duì)于一些“混混”型的，則一律辭退。并招聘了很多得新人加入進(jìn)來(lái)，為團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充了新鮮血液。經(jīng)過(guò)了半年多的整頓，業(yè)績(jī)得到了迅速的提升，在隨后的日子我們的團(tuán)隊(duì)不斷得壯大，凝聚力增強(qiáng)，兩年之后逐漸成為了公司里的一支明星團(tuán)隊(duì)。
回首這兩年多的風(fēng)雨歷程，筆者認(rèn)為要提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力使之走向卓越，擺脫隊(duì)伍變成“遭殃軍”的最主要的法寶，就是要有好的有效的團(tuán)隊(duì)管理理念，并且去深入地執(zhí)行。并且這種管理理念并不是長(zhǎng)篇大論，而只有簡(jiǎn)單的幾點(diǎn)，做市場(chǎng)，人是主體，要做好市場(chǎng)，首先也要做好人的工作。
有人曾經(jīng)這樣斷言，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。
如何凝聚優(yōu)秀的人才并發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，是擺在每個(gè)管理者面前的一個(gè)首要問(wèn)題。當(dāng)今的業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常地感嘆：化妝品行業(yè)越來(lái)越難做，優(yōu)秀的人才越來(lái)越難求。有很多的管理者在人才方面并不吝嗇，但還是存在著人才招不來(lái)，招來(lái)了留不住，留住了很失望，辭退了還要受損失。
筆者作為化妝品行業(yè)的一名大區(qū)經(jīng)理，還曾經(jīng)面對(duì)著一支“遭殃軍”，對(duì)此有著深刻的體會(huì)?，F(xiàn)將那段經(jīng)歷總結(jié)整理出來(lái)，與業(yè)內(nèi)的人士共享。
一、“上下同欲者勝”。
團(tuán)隊(duì)管理的首要任務(wù)是要有明確的奮斗目標(biāo)(長(zhǎng)期和短期的)，這個(gè)目標(biāo)要和個(gè)人的目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，即實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的同時(shí)，個(gè)人的目標(biāo)也能實(shí)現(xiàn)，個(gè)人與企業(yè)的目標(biāo)在一定層面上是一致的，比如在公司的目標(biāo)是在何時(shí)發(fā)展到何種階段，而發(fā)展到這種階段時(shí)，個(gè)人又會(huì)有如何的收益。在“第五項(xiàng)修煉”中提到的共同愿景，和我們的老祖先孫子曾說(shuō)過(guò)“上下同欲者勝”，都是講述了這個(gè)原則。
要員工團(tuán)結(jié)，就必須有一個(gè)共同的奮斗目標(biāo)，而且必須和大多數(shù)個(gè)人的利益結(jié)合起來(lái)，而不是所謂的把個(gè)人的目標(biāo)與公司結(jié)合起來(lái)，要知道沒(méi)有個(gè)人就沒(méi)有了公司，人是最終的主體。這個(gè)目標(biāo)還要讓每個(gè)人都清楚明白，打個(gè)形象的比喻：?jiǎn)T工上了你這條船，你必須在他們上船后告訴他們我們的目的地是去往哪里，到達(dá)后我們能夠獲得什么，否則話員工會(huì)感到迷茫和疑慮，對(duì)自己的未來(lái)沒(méi)有方向感和安全感，會(huì)準(zhǔn)備隨時(shí)離開(kāi)。
軍隊(duì)也是一種團(tuán)隊(duì)，我們黨領(lǐng)導(dǎo)的軍隊(duì)為什么能夠最終取得革命的勝利，有多種原因，但有一條是最重要的，有一個(gè)明確的奮斗目標(biāo)，并且深入人心，激起了每個(gè)人的革命熱情，就是解放全中國(guó)，改變受剝削受壓迫的命運(yùn)，翻身做主人，所以能以弱勝?gòu)?qiáng)。相反國(guó)民黨軍隊(duì)雖人數(shù)眾多，但各自都有自己的小算盤(pán)，各自為政，如一盤(pán)散沙，所以戰(zhàn)斗力大大減弱，最終導(dǎo)致了失敗。所以說(shuō)明確的人人都渴望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)凝聚并增強(qiáng)戰(zhàn)斗力的根本。
二、吸收貧下中農(nóng)鬧革命。
有句俗話這樣說(shuō)業(yè)務(wù)代表的，叫做“好人不愿意干，賴人干不了”，有很多的養(yǎng)尊處優(yōu)的人是不屑做業(yè)務(wù)這份差使的，也許一時(shí)好奇來(lái)嘗試，但吃不了苦，心浮氣燥，干不上幾天就開(kāi)小差，還容易把消極的東西傳染給他人，這樣的人是不得不讓他另謀高就的。當(dāng)然很笨的人也做不了，我們要的是“貧下中農(nóng)”，即那些頭腦不笨，但學(xué)歷不是很高，家庭與自身的經(jīng)濟(jì)條件不是很好的員工，這些人吃苦耐勞，渴望機(jī)會(huì)改變自身的狀況，因而革命工作熱情是最高的，青島啤酒的用人理念有重要的一條，就是用最適合的人。相反有些公司過(guò)份看重學(xué)歷和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這種做法并不適合我們這種快速消費(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)代表，首先我們的行業(yè)知識(shí)并不復(fù)雜，不具備高難度，良好穩(wěn)定的心態(tài)和吃苦耐勞的精神才是最為寶貴的，而那些高學(xué)歷的員工相對(duì)于學(xué)歷較低的員工來(lái)說(shuō)，對(duì)工作環(huán)境和待遇的要求會(huì)高很多，工作對(duì)于他們的可選擇的余地也大很多，他們的穩(wěn)定性相對(duì)來(lái)說(shuō)就差一些，而團(tuán)隊(duì)的相對(duì)穩(wěn)定對(duì)于團(tuán)隊(duì)的整體發(fā)展來(lái)說(shuō)則是至關(guān)重要的。
三、打鐵先要自身硬。
要強(qiáng)化員工的基本素質(zhì)，做為業(yè)務(wù)代表這樣非常有挑戰(zhàn)性的工作，除了要具備較高的行業(yè)知識(shí)和較強(qiáng)的溝通談判能力之外，我認(rèn)為還有三項(xiàng)重要的基本素質(zhì)，那就是有自信、有勇氣、有熱情，我想這三種素質(zhì)的重要性是每一位從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人士都熟知的，沒(méi)有自信的人別人怎么相信他并與他合作呢?面對(duì)客戶的無(wú)數(shù)次拒絕，缺乏勇氣的人會(huì)連客戶的門(mén)都不敢再進(jìn)去，怎么會(huì)做成業(yè)務(wù)呢?同樣沒(méi)有工作的熱情，會(huì)缺乏感染力，不能感染客戶，就不能打動(dòng)客戶，也就很難爭(zhēng)取到客戶。為了加強(qiáng)對(duì)員工的素質(zhì)訓(xùn)練，我們見(jiàn)縫插針地開(kāi)展了多種實(shí)戰(zhàn)演練活動(dòng)，比如5分鐘演講，現(xiàn)場(chǎng)模擬推銷(xiāo)、談判練習(xí)，情緒控制練習(xí)等，豐富了員工生活，熟練了業(yè)務(wù)知識(shí)和談判技巧，增加了員工的歸屬感，并且提升了他們的心理素質(zhì)。
四、適當(dāng)壓力，適應(yīng)壓力。
營(yíng)銷(xiāo)本身是一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的工作，壓力是不可避免的，要讓員工逐漸地適應(yīng)工作壓力，讓員工明白有壓力是正常的而且是必須的，會(huì)有正面的積極的作用，壓力來(lái)自兩個(gè)方面，有型的壓力是指每月每周乃至每天都有明確的工作任務(wù)和管理考核指標(biāo)，每天要進(jìn)行電話報(bào)到和工作報(bào)表的填寫(xiě)，規(guī)范嚴(yán)格的管理目的是要對(duì)個(gè)人不好的習(xí)慣加以矯正，讓不良習(xí)慣不能影響工作的正常進(jìn)行，另外還要造成一種無(wú)形的只有個(gè)人能夠感受到的壓力，比如有人業(yè)績(jī)上有了突破就要及時(shí)的表?yè)P(yáng)并把這種表?yè)P(yáng)傳達(dá)給其他的人，對(duì)于其他這些成績(jī)稍差的人就會(huì)有一種無(wú)形的壓力，會(huì)鞭策他們不斷地努力去追趕去超越。壓力給人的感覺(jué)好象是負(fù)面的東西，實(shí)則不然，有壓力才有動(dòng)力，不要擔(dān)心壓力會(huì)造成人員流失，實(shí)際上流失的正是一些不能勝任工作的人員，是正常合理的，相反能經(jīng)受壓力而留下的才是公司真正需要的能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的員工。
五、激勵(lì)、不斷的激勵(lì)。
要不斷地進(jìn)行激勵(lì)，銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)極富挑戰(zhàn)性的工作，每天會(huì)面對(duì)很多的拒絕和挫折，會(huì)受到客戶的刁難和不合作，時(shí)間一長(zhǎng)，他們也會(huì)像氣球一樣，斗志和信心會(huì)慢慢地減少或消失，只有及時(shí)地進(jìn)行一些激勵(lì)，才有利于恢復(fù)他們的信心和勇氣，我們每人都有過(guò)這樣的體會(huì)：在情緒不好的時(shí)候閱讀一些勵(lì)志的書(shū)籍，會(huì)讓人感到自信心得到恢復(fù)，感覺(jué)自身的力量又強(qiáng)大了很多。還有制定合理科學(xué)的薪資制度和必要的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)也是激勵(lì)員工的一種很重要而有效的形式。
六、向螞蟻學(xué)習(xí)。
現(xiàn)在的很多管理者動(dòng)輒要學(xué)狼的團(tuán)隊(duì)精神，我們則提倡學(xué)習(xí)螞蟻的精神，因?yàn)槲浵亼?yīng)該算是自然界中最富有團(tuán)隊(duì)精神的了，它們不管個(gè)體是如何的渺小，團(tuán)結(jié)起來(lái)的力量則不容小視。在非洲，螞蟻大軍曾數(shù)次席卷過(guò)千里草原，即使烈火和洪水也沒(méi)能阻擋住它們，為什么不學(xué)習(xí)螞蟻的團(tuán)隊(duì)精神呢?
為了調(diào)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性，我們把員工按區(qū)域或其他條件分為多個(gè)小組，并推選出組長(zhǎng)，每個(gè)小組的業(yè)績(jī)和管理指標(biāo)決定著他們個(gè)人收入，個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)俑?，而整個(gè)小組上不去，個(gè)人收入也會(huì)大受影響。讓每個(gè)小組都進(jìn)行著競(jìng)賽，引導(dǎo)著新老業(yè)務(wù)們進(jìn)行著傳、幫、帶，促進(jìn)小組們之間進(jìn)行著比、趕、超，增強(qiáng)了小組成員的集體榮譽(yù)感，使他們不得不團(tuán)結(jié)起來(lái)，爭(zhēng)取良好的業(yè)績(jī)。
近年來(lái)，人力成本在不斷增大，流失率卻在不斷提高，已成為一個(gè)嚴(yán)峻而不爭(zhēng)的事實(shí)，而很多業(yè)內(nèi)的人士將之歸結(jié)為人員素質(zhì)下降、80后年輕人責(zé)任心差等等原因是很片面的，面對(duì)不斷出現(xiàn)的新問(wèn)題，筆者希望通過(guò)以上的經(jīng)歷和總結(jié)，對(duì)業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)人士能有所啟發(fā)。畢竟企業(yè)的發(fā)展是離不開(kāi)人的。
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