撇開那些熟悉的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的名句不提，孫子在進(jìn)攻和防守方面的系列理論，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)，是很有參考價(jià)值的：

其一、把握主動(dòng)。善于制敵者總是將自己的意志加于對(duì)手，而不讓對(duì)方左右自己。“故善動(dòng)敵者，形之，敵必從之；予之，敵必取之；以利動(dòng)之，以卒待之。”尤其在局部交鋒時(shí)，針對(duì)具體情況，采取積極策略迫使對(duì)方處于被動(dòng)地位是非常有效的。

其二、強(qiáng)適應(yīng)性?！胺虮蜗笏?，水形避高而趨下，兵之形避實(shí)而擊虛。水因地而制流，兵因地而制勝?！彪S著科技更新的速度加快，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求日新月異；作為生產(chǎn)者、營(yíng)銷者，更需要迅速適應(yīng)變化的能力，根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)改進(jìn)原有產(chǎn)品的銷售?！肮时鵁o(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神?！比绻诟鞣N劇烈變化的因素中，總能隨機(jī)應(yīng)變?nèi)〉?a target="_blank" style="color: rgb(0, 0, 0); line-height: 20px;">成功的人，也真是“神了”。

其三、集中戰(zhàn)略。市場(chǎng)補(bǔ)缺者，集中策略獲得的是“高邊際收益”，而密集市場(chǎng)營(yíng)銷者獲得的只是“高總量收益”。“故人形而我無(wú)形，則我專而敵分；我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡?！比鏏.T.克勞士公司集中力量將其優(yōu)質(zhì)鋼筆定位在高級(jí)經(jīng)理人這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，結(jié)果獲得了高額利潤(rùn) >利潤(rùn)與銷售額的迅速增長(zhǎng)。

其四、速戰(zhàn)速?zèng)Q。“兵貴勝，不貴久”，不管采取什么行動(dòng)，事前的周密計(jì)劃一旦確認(rèn)，就要馬上執(zhí)行，一擊即中。同樣，“兵貴神速”，實(shí)施 >項(xiàng)目實(shí)施不成功，就馬上改變策略或取消行動(dòng)、以免因拖延而造成更大損失。

其五、善用計(jì)謀。“出所其不趨，趨其所不意。行千里而不勞者，行于無(wú)人之地也。”優(yōu)秀的質(zhì)量是產(chǎn)品取勝的第一要旨，但在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，它并不是決定勝負(fù)的壓倒性因素。“攻而必取者，攻其不守也；守而必固者，守其所不攻也。”率先向?qū)κ謧兒鲆暤男率袌?chǎng)或潛在客戶展開行動(dòng)，攻則必取。

其六、避實(shí)就虛。悄悄加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)，集中兵力攻擊對(duì)方薄弱環(huán)節(jié)，“故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸。”市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者常常采用的側(cè)翼攻擊及迂回攻擊戰(zhàn)術(shù)體現(xiàn)了這種精神。迂回攻擊是一種最非直接的進(jìn)攻方式：不模仿強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品去發(fā)動(dòng)耗時(shí)耗力的正面戰(zhàn)役，而是采用蛙跳式策略躍入新技術(shù)領(lǐng)域以替代現(xiàn)有產(chǎn)品，在自己占有優(yōu)勢(shì)的新戰(zhàn)場(chǎng)里向?qū)κ职l(fā)起挑戰(zhàn)。——最初順特電氣建廠的時(shí)候，實(shí)際上也是運(yùn)用了這種戰(zhàn)術(shù)：率先在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出干式變壓器，避開與變壓器大廠同類產(chǎn)品正面交鋒的苦戰(zhàn)，迅速崛起，成為干式變壓器的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。

在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，我們更要積極迎戰(zhàn)，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，“不戰(zhàn)而屈人之兵”，做真正的商業(yè)贏家。