與客戶(hù)的談判相當(dāng)于追求與相互選擇的過(guò)程。有人說(shuō)，與客戶(hù)談了很長(zhǎng)時(shí)間，好像客戶(hù)也有意向購(gòu)買(mǎi)，就是不主動(dòng)簽單怎么辦？這就像一個(gè)姑娘和你談了很久的戀愛(ài)，相互愛(ài)慕，雙方都有意向結(jié)婚了，你還在等姑娘向你求婚嗎？

每逢月底，踢單成了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)工作之一，如何踢單才能成功讓客戶(hù)成交呢？什么時(shí)候踢單？

其實(shí)整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程都是踢單的過(guò)程，尤其是客戶(hù)談了很多，從公司發(fā)展規(guī)劃，同行案例，產(chǎn)品介紹，甚至售后如何做，都和客戶(hù)談了之后，就要敢要求，讓客戶(hù)確定合作，尤其是客戶(hù)釋放了以下幾個(gè)信號(hào)：

一、介意價(jià)格，你們價(jià)格貴

二、詢(xún)問(wèn)同行情況

三、問(wèn)具體怎么應(yīng)該怎么做

四、主動(dòng)要到公司參觀考察

五、不停翻閱資料，猶豫不決

當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)這五種情況，銷(xiāo)售就要馬上去踢單，確定合作了。可是具體如何踢單呢？一、打破心理壁壘

大多數(shù)人在結(jié)束銷(xiāo)售的時(shí)候根本不敢要求，想想看你做銷(xiāo)售的時(shí)候每一次都有要求嗎？沒(méi)有。我要求你每一次銷(xiāo)售結(jié)束的時(shí)候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次，第三次，總有一次會(huì)成交。

二、思考客戶(hù)為什么不成交

我們總是抱怨客戶(hù)在拖，其實(shí)是我們?cè)谕?，我們不去改變?？偸窃诘戎蛻?hù)改變，是不可能的？客戶(hù)不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方，沒(méi)有解決他疑慮的地方。

三、想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急

要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。幫助客戶(hù)做一些事情，為客戶(hù)認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶(hù)辦實(shí)事、辦好事，讓客戶(hù)感受我們的工作態(tài)度。四、假設(shè)成交法假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，你不必問(wèn)客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)，你問(wèn)他的應(yīng)該是一個(gè)選擇性的問(wèn)題。五、優(yōu)惠政策

作為最后的殺手锏，談判籌碼，一定要抓住客戶(hù)心里，客戶(hù)一定會(huì)合作，但是還差點(diǎn)火候，這個(gè)時(shí)候通過(guò)配合，或者最后通牒，逼迫客戶(hù)下決心。六、常用話術(shù)“請(qǐng)把名字簽在這里”，““麻煩確認(rèn)一下”，“我要恭喜你做了明智的決定”，“麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續(xù)”，“你是刷卡還是現(xiàn)金”。七、回馬槍這種方法通常適用于當(dāng)你盡了所有的努力后，客戶(hù)仍然不配合，完全不能夠說(shuō)服他，同時(shí)客戶(hù)也不愿意告訴你他背后真正的拒絕原因是什么時(shí)。

銷(xiāo)售告辭客戶(hù)時(shí)，可以再問(wèn)這位客戶(hù)：“先生/小姐，在我最后結(jié)束之前，可不可以再請(qǐng)您幫我最后一個(gè)小忙呢？”這時(shí)候客戶(hù)大多會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求。搞清楚客戶(hù)最后的疑慮點(diǎn)，再次進(jìn)行談判逼單。

八、暫時(shí)放棄

以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。

一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶(hù)早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。

總結(jié)：

踢單是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中必經(jīng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果逼單不成功，意味著前功盡棄。所以很多業(yè)務(wù)員拿捏逼的度而在不停權(quán)衡，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。