在進(jìn)行組織績(jī)效KPI提取的過(guò)程中，最終都需要落實(shí)到責(zé)任人身上，也即是要有承接人來(lái)承接組織的績(jī)效指標(biāo)，這其實(shí)也是一個(gè)落地的過(guò)程。很多企業(yè)往往在這方面做的不夠，所以在執(zhí)行層面出現(xiàn)很多問(wèn)題。在這個(gè)落地的過(guò)程中，要征詢什么原則呢。有三個(gè)大的原則需要考慮，其基礎(chǔ)是雙向溝通的過(guò)程，也即是考核人與組織績(jī)效指標(biāo)的承接人之間需要互相溝通，有了這個(gè)過(guò)程，這些原則才會(huì)起作用。這三個(gè)原則分別是期望原則、參與原則、SMART原則。我們分別講解，其中SMART原則專門(mén)講解一個(gè)章節(jié)。

首先，期望原則。在為承接人提取KPI的時(shí)候，要和他溝通期望。這里的期望包括兩個(gè)方面的含義，一是要和對(duì)方講解清楚，做好了這些工作會(huì)有什么收獲，沒(méi)有做好又會(huì)承擔(dān)什么樣的責(zé)任。例如做到了要求的情況，就會(huì)有物質(zhì)上和職位上的獎(jiǎng)勵(lì)，而沒(méi)有做到的話，則既沒(méi)有獎(jiǎng)金，且職位也會(huì)向下進(jìn)行調(diào)整，甚至轉(zhuǎn)移的情況。二是，考核者在為組織承接人提取KPI時(shí)所設(shè)定的期望，還要和承接人溝通，并具體了解承接人的內(nèi)在思想，也即是他愿不愿意為此投入精力和時(shí)間。如果他覺(jué)得你為他設(shè)置的期望太小，而設(shè)定的KPI又需要投入巨大的精力時(shí)，也即是收獲和付出不匹配的時(shí)候，則在執(zhí)行的時(shí)候，效果也會(huì)不好；另外，如果懲罰不足以讓其產(chǎn)生較大的代價(jià)，也會(huì)造成執(zhí)行的效果不好。這就是我們通常說(shuō)的期望原則。這個(gè)是需要在設(shè)置KPI的時(shí)候，要和承接人進(jìn)行溝通的，否則執(zhí)行的過(guò)程中，承接人就會(huì)總是想著這事，尤其是他不好詢問(wèn)的時(shí)候，就會(huì)對(duì)執(zhí)行的效果產(chǎn)生不好的影響。特別要注意的是，這種期望，不僅僅是組織對(duì)被承接人的單向期望，還包括承接人對(duì)組織的期望，也即是這里提及的期望原則，是相互的，也是雙向的。

其次，參與原則。社會(huì)心理學(xué)家有一個(gè)重要發(fā)現(xiàn)，就是當(dāng)人們親身參與了某項(xiàng)決策的制定過(guò)程時(shí)，他們一般會(huì)傾向于堅(jiān)持立場(chǎng)，并且在外部力量作用下也不會(huì)輕易改變立場(chǎng)。而這種堅(jiān)持產(chǎn)生的可能性主要取決于兩種要素：一是他在形成這種態(tài)度時(shí)卷入的程度，即是否參與態(tài)度形成的過(guò)程；二是他是否為此進(jìn)行了公開(kāi)表態(tài)，即做出正式承諾。這也即是承諾與一致原則。也即是，當(dāng)某個(gè)人參與了決策過(guò)程，并做出正式承諾后，他的心里上就會(huì)有個(gè)一致性的預(yù)期要求，因而也就會(huì)使得他的后繼行為會(huì)和這個(gè)承諾相一致，從而為好的結(jié)果帶來(lái)強(qiáng)的影響。這個(gè)原則給我們帶來(lái)的最大啟發(fā)就是，制定承接人的KPI時(shí)，千萬(wàn)不要關(guān)起門(mén)來(lái)制定，并強(qiáng)制要求對(duì)方去執(zhí)行，而是讓承接人參與整個(gè)過(guò)程，甚至在參與的過(guò)程中，鼓勵(lì)承接人做出討價(jià)還價(jià)的行為，而這些行為都是一種深度參與的方式。同時(shí)，做出正式的承諾，這對(duì)于整個(gè)績(jī)效管理的順利實(shí)施都有著巨大的現(xiàn)實(shí)意義。記得2010年在嘉峪關(guān)移動(dòng)做績(jī)效管理輔導(dǎo)，他們?cè)谶@個(gè)方面做的就非常到位。不僅僅是讓承接人廣泛參與到KPI的提取過(guò)程中，在簽約的時(shí)候，還特別舉辦了一個(gè)很重大的儀式。承接人一個(gè)一個(gè)走向主席臺(tái)，先是簽下自己的名字，然后還按下手印，緊接著又拿著合約向臺(tái)下的所有人表態(tài)，那個(gè)意思大致是：“絕不辜負(fù)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任，我將努力帶領(lǐng)我的員工完成組織交付的各項(xiàng)任務(wù)”?？纯?，你做為公司的一名管理者，當(dāng)著這么多人的面表態(tài)宣誓，接下來(lái)去執(zhí)行的時(shí)候，真的是沒(méi)有任何理由不去努力的做好了。

第三，SMART原則。這是英語(yǔ)五個(gè)單詞的首寫(xiě)字母的縮寫(xiě)組合。我們下一篇單獨(dú)講解如何使用這一SMART原則。