第一單元：準確選擇和定位目標大客戶  強化直接開發(fā)和管理大客戶戰(zhàn)略的目的和意義 * 目前市場的同質(zhì)化競爭和客戶需求在激變 * 市場的營銷結構在重組 * 大客戶對于公司的經(jīng)營利益  選擇結合定位大客戶的方法-SWOT等方法  目標大客戶的信息收集  目標大客戶的背景分析  目標大客戶的市場戰(zhàn)略分析和確認 第二單元 大客戶的攻略方法  大客戶營銷對銷售人員的管理要求 * 必備的四個資質(zhì) * 營銷思維的轉(zhuǎn)變 * CS意識的強化 * 差異化的競爭能力  開發(fā)大客戶所必須考慮的競爭因素 2/2  開發(fā)大客戶建立聯(lián)系的途徑和方法  如何進行大客戶拜訪，拜訪的頻率  目標大客戶的DMU分析  客戶需求的深度診斷—馬斯洛需求理論的應用  如何探知和滿足大客戶DMU的隱形需求  客戶基本性格類型的分析  六種基本客戶類型的需求分析及對策  如何搞掂大客戶的Key Man  大客戶開發(fā)的基本流程  銷售漏斗的應用  決定大客戶購買的影響因素  大客戶勸說的10項技能  大客戶成單后的后繼業(yè)務 第三單元：大客戶關系的維持與鞏固  大客戶忠誠度模型  如何獲得客戶好感  如何提高客戶忠誠度  強化客戶責任和承諾，恪守優(yōu)質(zhì)客戶服務的流程  兌現(xiàn)客戶承諾要根據(jù)自己的責、權維度  兌現(xiàn)客戶承諾的決定因素  如何讓客戶對承諾產(chǎn)生信賴  處理大客戶棘手問題的方法  如何巧妙地對客戶說“不”  解決方案型的技術支持與客戶建議書的制作  養(yǎng)成系統(tǒng)化大客戶關系管理和客服的工作習慣  與客戶共發(fā)展，不斷尋找客戶利益的增長點的URO與URP營銷