你報(bào)價(jià)，無(wú)論有多低，客戶(hù)都不可能相信；你不報(bào)，客戶(hù)很有可能就掛掉你的電話(huà)。怎么辦？

      “剛才我接了一個(gè)電話(huà)，是一位女客戶(hù)，她之前打過(guò)我們展廳的400電話(huà)，今天她再次打電話(huà)給我了，在電話(huà)里她一再要求我報(bào)個(gè)底價(jià)給她。我一直按照公司的規(guī)定沒(méi)有報(bào)價(jià)，客戶(hù)很生氣，掛電話(huà)之前語(yǔ)氣很重地跟我說(shuō)以后不要再打電話(huà)給她了。但是我覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)是很想買(mǎi)車(chē)的，接下來(lái)我該怎么辦才能把她邀約到店里來(lái)呢？”

      客戶(hù)總在電話(huà)里一再要求銷(xiāo)售顧問(wèn)報(bào)底價(jià)，不報(bào)底價(jià)就不來(lái)店，這個(gè)問(wèn)題像一個(gè)揮之不去的夢(mèng)魘，折磨著每一位汽車(chē)電銷(xiāo)員。

      客戶(hù)為什么愛(ài)在電話(huà)里詢(xún)問(wèn)底價(jià)？

      客戶(hù)在電話(huà)里一再要求報(bào)底價(jià)，有4個(gè)主要原因：

      1. 他確實(shí)想買(mǎi)車(chē)，但沒(méi)時(shí)間來(lái)店，選擇耗費(fèi)時(shí)間較少的電話(huà)詢(xún)價(jià)方式來(lái)打探價(jià)格。

      2. 他想問(wèn)到底價(jià)之后再到別的地方去壓價(jià)。這類(lèi)客戶(hù)會(huì)到東家問(wèn)一個(gè)價(jià)，再去壓西家，壓完西家，再壓東家，最后選擇一個(gè)自己認(rèn)為是最低價(jià)的4S店來(lái)買(mǎi)車(chē)。

      3. 只是他的一種談判策略而已。這類(lèi)客戶(hù)一般很想買(mǎi)車(chē)，但前期的功課沒(méi)做好，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)行情了解不足，擔(dān)心買(mǎi)虧了，比較謹(jǐn)慎，到處詢(xún)問(wèn)價(jià)格。

      4. 假客戶(hù)，不敢到店來(lái)。這類(lèi)客戶(hù)本來(lái)就是一個(gè)打探銷(xiāo)售情報(bào)的假客戶(hù)，不敢輕易到店，到店就容易露餡，所以只能電話(huà)詢(xún)價(jià)。

      如何有效應(yīng)對(duì)電話(huà)詢(xún)價(jià)的客戶(hù)？

      應(yīng)對(duì)電話(huà)里一再詢(xún)問(wèn)底價(jià)的客戶(hù)，有一個(gè)最基本的原則：無(wú)論如何都不能報(bào)底價(jià)。

      因?yàn)闊o(wú)論你所報(bào)的價(jià)格有多低，客戶(hù)都不可能相信，就算他相信了，到店之后還會(huì)提出一大堆要求。

      可是你若不報(bào)價(jià)，客戶(hù)很有可能就掛掉你的電話(huà)。

      怎么辦？

      兩個(gè)基本策略：一是設(shè)法有話(huà)可說(shuō)，二是設(shè)法取得客戶(hù)的理解，然后想辦法邀請(qǐng)他到店里面來(lái)，或者創(chuàng)造見(jiàn)面機(jī)會(huì)。只要見(jiàn)面了，事情就好辦多了。

      具體操作，要分三步走。

      第一步：識(shí)別客戶(hù)的真實(shí)意圖

      不是每一個(gè)電話(huà)詢(xún)價(jià)的客戶(hù)都是真實(shí)客戶(hù)，你首先要識(shí)別他為什么打電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)底價(jià)，是哪一種類(lèi)型的客戶(hù)？是不是真有購(gòu)車(chē)意向？之前有沒(méi)有來(lái)過(guò)店里看過(guò)車(chē)？

      如果曾經(jīng)到店的，就要詢(xún)問(wèn)他，是誰(shuí)接待的，什么時(shí)候來(lái)的，來(lái)的時(shí)候都看了哪款具體的車(chē)型，當(dāng)時(shí)看車(chē)看得怎么樣，是否已經(jīng)確定下來(lái)哪一款？如果這些問(wèn)題都不是很確定，那就不能給他報(bào)底價(jià)。

      如果客戶(hù)從沒(méi)到店，屬于第一次來(lái)電就詢(xún)問(wèn)底價(jià)的，那就要詢(xún)問(wèn)他住哪里，在什么地方看過(guò)車(chē)子，什么時(shí)候去看的，具體看了哪款，看得怎么樣，有沒(méi)有試過(guò)車(chē)；如果試過(guò)車(chē)，試得怎么樣，哪些方面滿(mǎn)意，哪些方面不滿(mǎn)意？還可以再追問(wèn)，他當(dāng)時(shí)為什么沒(méi)買(mǎi)，除了價(jià)格之外還有什么原因？

      你要從客戶(hù)的回答中找破綻。如果是假客戶(hù)，很快就露餡了。不過(guò)在詢(xún)問(wèn)這些問(wèn)題時(shí)，一定要本著尊重客戶(hù)的個(gè)人意愿為前提，取得他的許可后才可以有意識(shí)地逐步詢(xún)問(wèn)了解。

      第二步：抵擋客戶(hù)的報(bào)價(jià)要求

      方法1：把決定權(quán)交給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

      你可以告訴客戶(hù)，底價(jià)在上次他來(lái)店的時(shí)候告訴過(guò)他了，如果還想要更低的價(jià)格，需要他親自來(lái)店，來(lái)店后你才能找經(jīng)理申請(qǐng)。客戶(hù)不來(lái)店，經(jīng)理是不可能給出更低價(jià)格的。

      方法2：講一個(gè)自己曾經(jīng)上當(dāng)?shù)墓适陆o他聽(tīng)

      比如直接和客戶(hù)說(shuō)：“先生，我說(shuō)句玩笑話(huà)，您不要放心里哈。我發(fā)現(xiàn)你們做上帝的都挺精明的，說(shuō)得難聽(tīng)點(diǎn)就是挺狡猾的，看我們銷(xiāo)售員年紀(jì)小好欺負(fù)，專(zhuān)門(mén)故意刁難我們。上次有個(gè)客戶(hù)，也是一個(gè)勁在電話(huà)里詢(xún)問(wèn)底價(jià)，我都已經(jīng)說(shuō)過(guò)自己的底價(jià)了，他偏不信，要我去找經(jīng)理申請(qǐng)底價(jià)。誰(shuí)知，我申請(qǐng)下來(lái)后，電話(huà)里報(bào)給他聽(tīng)了，他最后還是沒(méi)有來(lái)。結(jié)果我被經(jīng)理狠狠K了一頓，從此以后凡是客戶(hù)不來(lái)店的，經(jīng)理一律不給批最低價(jià)格了。這條路都是被你們這些精明的上帝給堵死的。”

      方法3：拿公司的銷(xiāo)售政策做擋箭牌

      某德系品牌4S店的銷(xiāo)售顧問(wèn)們最?lèi)?ài)用的方法是，告訴客戶(hù)，集團(tuán)總部專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了第三方公司作價(jià)格監(jiān)控，他們會(huì)扮作真正的購(gòu)車(chē)客戶(hù)，到處打電話(huà)詢(xún)問(wèn)底價(jià)，電話(huà)錄音，已經(jīng)有好幾個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)因?yàn)楸惶琢嗽?huà)，在電話(huà)里報(bào)了最低價(jià)，最后電話(huà)錄音被拿到集團(tuán)總部去，扣罰了獎(jiǎng)金，從此再?zèng)]有人敢在電話(huà)里報(bào)底價(jià)了。如果你要底價(jià)，就必須親自到店再說(shuō)。這一招很適合同城里面有多家同品牌4S店的銷(xiāo)售顧問(wèn)運(yùn)用。

      方法4：要求客戶(hù)換位思考再給出價(jià)格暗示

      在電話(huà)里直接對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“先生，您都已經(jīng)不是第一次來(lái)電話(huà)了，我也看出您是很有誠(chéng)意要買(mǎi)車(chē)的，但是我又總覺(jué)得您的行為和您的說(shuō)法不太一致呀。我要開(kāi)個(gè)玩笑地說(shuō)了哈。您該不會(huì)是要我報(bào)個(gè)底價(jià)給您，然后去找另外一家店買(mǎi)車(chē)吧。如果您是我，遇到像您這樣的客戶(hù)，您會(huì)怎么做呢？我可以報(bào)一個(gè)很低的價(jià)格給您，可是您沖著這個(gè)價(jià)格來(lái)之后，我申請(qǐng)不下來(lái)，怎么辦？您不把我當(dāng)騙子了嘛！要是報(bào)高了，您又覺(jué)得我沒(méi)有誠(chéng)意，我很為難的。您要是真的考慮好了，有誠(chéng)意，就先過(guò)來(lái)吧。我敢保證，不會(huì)讓您白跑一趟。”

      方法5：岔開(kāi)話(huà)題不談價(jià)格談其他

      客戶(hù)一再追問(wèn)底價(jià)，就要想辦法岔開(kāi)話(huà)題?！跋壬趫?bào)底價(jià)之前，我先問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題，可以嗎？”如果客戶(hù)說(shuō)可以，你就接著說(shuō)：“您真的很喜歡我們的車(chē)子嗎？您喜歡它哪些方面呢？您太太也喜歡嗎？她是怎么看的呢？還有您父母的意見(jiàn)呢？”

      通過(guò)這種問(wèn)話(huà)的方式岔開(kāi)底價(jià)的糾纏，同時(shí)還可以了解到對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策有影響的人對(duì)車(chē)輛的看法?？蛻?hù)要買(mǎi)一輛車(chē)，肯定要和家里人商量的，如果他說(shuō)不上來(lái)其他人的看法，那就意味著他們都沒(méi)商量好，沒(méi)商量好，那就不能報(bào)底價(jià)了。讓他們商量好了再談底價(jià)的問(wèn)題，就把詢(xún)問(wèn)底價(jià)的問(wèn)題給擋回去了。

      第三步：設(shè)法創(chuàng)造見(jiàn)面的機(jī)會(huì)

      電銷(xiāo)行業(yè)里有一句行話(huà)是這么說(shuō)的，電話(huà)里要真能做成交易，除非客戶(hù)是你們家親戚。

      永遠(yuǎn)不要奢望能在電話(huà)里做成交易。汽車(chē)是實(shí)體產(chǎn)品，不是虛擬產(chǎn)品，需要在面對(duì)面的情況下才能做成交易，能否與客戶(hù)見(jiàn)面是成交的一個(gè)關(guān)鍵。有三個(gè)比較有效的方法可以嘗試。

      方法1：條件換條件地提出到店要求

      銷(xiāo)售顧問(wèn)XXX是這么說(shuō)的：

      劉女士，我們奔馳是一個(gè)對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)任的品牌，和其他品牌車(chē)行的做法不太一樣。正規(guī)的奔馳品牌授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商在沒(méi)有了解客戶(hù)的真正需求之前，是嚴(yán)格禁止在電話(huà)中給出明確報(bào)價(jià)的。如果您一直堅(jiān)持要我在電話(huà)里報(bào)底價(jià)，我只能很坦誠(chéng)地告訴您，價(jià)格的構(gòu)成要素挺復(fù)雜的，能否準(zhǔn)確地報(bào)價(jià)一般有6個(gè)基本前提：

      1. 您是否已經(jīng)來(lái)到店里；2. 您在什么時(shí)間到店；3. 您所說(shuō)的車(chē)型是否和我們展廳里的完全一致；4．我們絕不允許欺騙您；5. 確定您的具體購(gòu)車(chē)方式；6. 您購(gòu)車(chē)過(guò)程中的具體服務(wù)內(nèi)容等。在這6個(gè)方面都沒(méi)有完全確定之前，對(duì)您報(bào)價(jià)是很不負(fù)責(zé)的行為，我們奔馳品牌是嚴(yán)格禁止的。

      所以，本著對(duì)您負(fù)責(zé)任的態(tài)度，如果您有誠(chéng)意購(gòu)買(mǎi)奔馳的產(chǎn)品，請(qǐng)您到店里來(lái)，我們?cè)俳Y(jié)合您的具體情況給您提供詳細(xì)的報(bào)價(jià)方案。希望您能理解和支持。

      向客戶(hù)說(shuō)完了這段話(huà)之后，還向她介紹了周末將要舉行的優(yōu)惠活動(dòng)，引起了客戶(hù)的興趣。她還承諾客戶(hù)，只要客戶(hù)到店里來(lái)，作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，她一定會(huì)盡力為客戶(hù)爭(zhēng)取最大的優(yōu)惠政策，希望客戶(hù)能保證周末到店，因?yàn)閮?yōu)惠方案是非常具有時(shí)效性的。

      方法2：暗示來(lái)店必有優(yōu)惠

      我們應(yīng)該在電話(huà)里告訴客戶(hù)，先到店再談，只要到店了，肯定有優(yōu)惠，不會(huì)讓他白跑一趟的。

      順便給客戶(hù)舉一個(gè)例子——如果女孩子跟一個(gè)男孩子說(shuō)：“你就送我回家唄，只要你送了，不會(huì)讓你白送一趟的?！边@話(huà)意味著什么呢？把這樣帶有暗示性的話(huà)拿來(lái)跟客戶(hù)說(shuō)，讓客戶(hù)去揣摩其中的意思。然后再說(shuō)：“您來(lái)都不來(lái)，就想要好處，哪有這樣的道理？難道您每次送女朋友回家之前，都要先談好條件的嗎？哈哈?！?

      如果客戶(hù)說(shuō)，他們都是要先談好條件的，那么你就跟他談一談條件，而你的條件就是，他本人必須到店里來(lái)，而且還要帶上定金，如果不帶定金也沒(méi)有太大意義。只要來(lái)了，肯定有好處，哪怕是跑一百次經(jīng)理辦公室都要幫他爭(zhēng)取下來(lái)，給一個(gè)這樣的承諾就夠了。

      方法3：主動(dòng)提出上門(mén)服務(wù)的要求

      既然客戶(hù)有那么多借口不來(lái)店，那么我們也不能一直被他牽著鼻子走，可以主動(dòng)出擊，要求上門(mén)服務(wù)，從而獲得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。

      你可以這么說(shuō)：“先生，我聽(tīng)得出來(lái)，您肯定是太忙了，沒(méi)有時(shí)間，來(lái)不了店，而我也由于種種原因不能在電話(huà)里向您報(bào)底價(jià)，要不這樣吧，我就跑跑腿，把車(chē)子開(kāi)到您家里或者工作的地方去，您準(zhǔn)備好定金，我過(guò)去之后，當(dāng)面告知您底價(jià)，如何？”

      如果客戶(hù)不同意，那就再說(shuō)：“您看，我都愿意上門(mén)服務(wù)了，你倒打起退堂鼓來(lái)了，是不是還有什么問(wèn)題沒(méi)有解決？”看看客戶(hù)怎么說(shuō)。

      他如果真想買(mǎi)車(chē)，會(huì)把真正原因告訴你，有可能說(shuō)出來(lái)的就不一定是價(jià)格問(wèn)題，很有可能是資金還沒(méi)到位或者其他問(wèn)題。既然有其他問(wèn)題，那就幫他把其他問(wèn)題解決了再說(shuō)。

      如果客戶(hù)愿意讓你上門(mén)，那就萬(wàn)事大吉了。去的時(shí)候，除了帶著錢(qián)袋子和合同之外，不要忘記了買(mǎi)一袋水果去。只要帶了禮物，而且是以個(gè)人名義掏錢(qián)買(mǎi)的禮物，客戶(hù)都會(huì)因?yàn)樾拇娓屑ざ荒懿毁I(mǎi)你的車(chē)子，一般在價(jià)格上也不會(huì)糾纏太多。禮已至此，何必再為難你？