一、大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員概述 1、大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員的概念 2、大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài) 3、大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員的技巧 二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的九大誤區(qū) 大客戶營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)一：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)缺乏 大客戶營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)二：沿襲傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路 大客戶營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)三：優(yōu)惠政策越多越好 大客戶營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)四：判斷大客戶指標(biāo)單一 大客戶營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)五：不了解大客戶的貢獻(xiàn)? 大客戶營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)六：抓“大”又放“小” 大客戶營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)七：大額產(chǎn)品等于大客戶？ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)八：有了大客戶萬(wàn)事不用管 大客戶營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)九：大客戶獲量，小客戶獲利 三、把脈9種大客戶，攻破大客戶城池 理智型：別和冷靜的人繞彎子 貪婪型：不要一味滿足安全感 搶攻型：客戶隨叫隨到的管家 吝嗇型：能拿到利潤(rùn)絕不手軟 疑問(wèn)型：銷(xiāo)售顧問(wèn)咋做有說(shuō)道 猶豫型：抓住一錘定音的3分鐘 關(guān)系型：想賺大錢(qián)先要營(yíng)造人脈 任務(wù)型：提供給對(duì)方發(fā)展的幫助 綜合型：轉(zhuǎn)換心態(tài)，即時(shí)生效！ 四、大客戶采購(gòu)的六大步驟及應(yīng)對(duì)策略 1、發(fā)現(xiàn)需求 2、內(nèi)部醞釀 3、系統(tǒng)設(shè)計(jì) 4、評(píng)估比較 5、購(gòu)買(mǎi)承諾 6、安裝實(shí)施 五、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定 1、差異化與同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng) 2、差異化買(mǎi)點(diǎn)的構(gòu)成 3、差異化方案的制定 4、差異化營(yíng)銷(xiāo)案例分享 六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練 1、客戶的采購(gòu)流程 2、供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程 3、客戶三種價(jià)值的訴求模式 4、如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例 七、呈現(xiàn)價(jià)值 1、客戶對(duì)價(jià)值認(rèn)知 2、價(jià)值呈現(xiàn)的策略與方法 （課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃） 第二部分：《贏在大客戶銷(xiāo)售》篇 一、把握大客戶獨(dú)有的“氣質(zhì)” 1、需求是大客戶采購(gòu)的核心嗎？ 2、什么是步步為“贏”的采購(gòu)流程？ 二、科學(xué)贏得大客戶的青睞 1、了解客戶的需求 2、如何了解客戶的需求 3、了解客戶的購(gòu)買(mǎi)模式 4、介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)的方法 三、sNAP四要素拿下“忙人”客戶 SNAP要素一：簡(jiǎn)單 SNAP要素二：增值 SNAP要素三：同步 SNAP要素四：優(yōu)先 四、大客戶銷(xiāo)售之九字決 1、找對(duì)人 2、說(shuō)對(duì)話 3、做對(duì)事 五、大客戶銷(xiāo)售的九大武器 1、市場(chǎng)展會(huì) 2、商務(wù)活動(dòng) 3、贈(zèng)送禮品 4、參觀考察 5、免費(fèi)試用 6、以租代買(mǎi) 7、產(chǎn)品推介 8、學(xué)術(shù)交流 9、咨詢銷(xiāo)售 六、迅速獲得大客戶信任十大法則 1、如果能有熟人介紹最好 2、給客戶良好的外在印象 3、給客戶良好的內(nèi)在印象 4、客戶至尊滿足其優(yōu)越感 5、認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀 6、自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力 7、能夠回答客戶所有疑問(wèn) 8、自己保持快樂(lè)開(kāi)朗信息 9、能夠找到共同私人話題 10、切莫急于求成拉人下水 七、成交第一步：戰(zhàn)勝盲點(diǎn) 第一招：把握人性規(guī)律平和面對(duì)成交 第二招：建立意愿圖象自動(dòng)導(dǎo)航成交 第三招：打開(kāi)溝通之窗談判控制成交 八、成交第二步：一網(wǎng)打盡 第四招：把握招標(biāo)流程逐環(huán)掌控成交 第五招：學(xué)會(huì)人情練達(dá)關(guān)系決定成交 第六招：找出系鈴之人一網(wǎng)打盡成交 第七招：摸清客戶底牌教練幫助成交 第八招：防范銷(xiāo)售雷區(qū)謹(jǐn)慎才能成交 第九招：用好三方案例借力權(quán)威成交 九、成交第三步：無(wú)敵工具 第十招：廣交優(yōu)質(zhì)客戶量大必有成交 第十一招：培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客抑制對(duì)手成交 第十二招：瞬間完成說(shuō)明快字影響成交 第十三招：永久記憶行銷(xiāo)文字說(shuō)服成交 第十四招：鍛造殺手之锏工具輔助成交 第十五招：教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)服務(wù)成交 十、成交第四步：一劍封喉篇 第十六招：學(xué)會(huì)望聞問(wèn)切把握需求成交 第十七招：切忌自言自語(yǔ)對(duì)話才能成交 第十八招：鎖定拒絕原因反問(wèn)引導(dǎo)成交 第三部分：《贏在大客戶管理》篇 一、大客戶管理的四個(gè)模型 1、關(guān)系拓展模型 2、供應(yīng)商定位模型 3、采購(gòu)商定位模型 4、采--供關(guān)系模型 二、大客戶管理的實(shí)施 1、大客戶管理實(shí)施關(guān)鍵 2、大客戶管理的應(yīng)對(duì)策略 3、大客戶管理的階段分析 4、大客戶管理中的計(jì)劃安排和制定 三、大客戶銷(xiāo)售隊(duì)伍的素質(zhì)訓(xùn)練 1、大客戶銷(xiāo)售員的基本職責(zé) 2、大客戶銷(xiāo)售員的基本素質(zhì) 3、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)要求 4、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理管理工作的要點(diǎn) 四、客戶關(guān)系的維護(hù) 1、客戶信息的重要性 2、收集客戶信息的渠道 3、運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理客戶信息 案例：美國(guó)第一銀行CRM支持“如您所愿” 五、客戶忠誠(chéng)度管理 1、客戶組織動(dòng)蕩與變革 2、關(guān)系質(zhì)量變化與控制 3、強(qiáng)化關(guān)系的聯(lián)姻活動(dòng) 4、客戶忠誠(chéng)的六項(xiàng)努力 5、強(qiáng)大的客戶忠誠(chéng)計(jì)劃 六、大客戶危機(jī)管理的實(shí)務(wù)操作 1、危機(jī)的基本理念 2、大客戶危機(jī)管理的重要性 3、大客戶危機(jī)的時(shí)期及應(yīng)對(duì) （1）潛伏期如何應(yīng)對(duì)？ （2）爆發(fā)期如何應(yīng)對(duì)？ （3）解決期如何應(yīng)對(duì)？ （4）恢復(fù)期如何應(yīng)對(duì)？ 4、大客戶危機(jī)管理技巧 （1）危機(jī)事前如何預(yù)防？ （2）危機(jī)事中如何處理？ （3）危機(jī)事后如何恢復(fù)？ 七、如何防止大客戶叛離？ 1、一個(gè)溝通 2、二個(gè)一致 3、四個(gè)保證 八、大客戶管理系統(tǒng)解決方案 1、建立大客戶資料 2、實(shí)行大客戶經(jīng)理制 3、建立大客戶管理系統(tǒng) 4、以大客戶需求作為中心 5、整合操作方法，提高服務(wù)效率 6、基于信息時(shí)代的大客戶管理工具