林夕閣訪談第85期：胡應(yīng)邦做客林夕閣談如何打造醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系 　　采訪記錄如下：(此文字版本有所省略，并非完整，如要深入了解，請(qǐng)直接收聽(tīng)錄音) 　　林夕閣主持人：胡總您好，很高興您能做客林夕閣，對(duì)于您來(lái)說(shuō)在互聯(lián)網(wǎng)實(shí)干圈子里已經(jīng)是很知名了，目前在醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃這塊做得非常不錯(cuò)，首先和大家先打聲招呼唄。 　　胡總：感謝曉夢(mèng)、主持人、80樓站長(zhǎng)介紹我來(lái)到林夕閣這個(gè)平臺(tái)，以及今天所有到場(chǎng)的兄弟姐妹。今天主要想和大家聊聊，自己在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)道路上的一些感想，希望可以拋磚引玉給大家?guī)?lái)一些靈感或是一些啟發(fā)。 　　林夕閣主持人：對(duì)于一個(gè)嘉賓了解，一個(gè)人說(shuō)了肯定不詳細(xì)，能說(shuō)說(shuō)您的職業(yè)歷程嗎?大體看您是沒(méi)求過(guò)職的。 　　胡總：其實(shí)我是來(lái)自一個(gè)湖南湘潭的一個(gè)小山村。我們家是村里最后一戶人家。我有三個(gè)姐姐我的出生可以說(shuō)是幫助了我們胡氏家族延續(xù)香火，所以我爸爸給我取名叫胡應(yīng)邦。我讀書(shū)和生活的條件都很艱苦。我睡覺(jué)的地方都經(jīng)常有老鼠在我被子上在竄來(lái)竄去，我就悶頭自己睡，只要爬不到我被子里面就讓它自由活動(dòng)和諧相處。后來(lái)高考沒(méi)考好就復(fù)讀，復(fù)讀的結(jié)果比第一次的考試還低了10分，就只能選擇了中文系，在中文系基本什么都沒(méi)干，就在圖書(shū)館里管理電腦安裝系統(tǒng)，開(kāi)始搗鼓一下學(xué)校的論壇，后來(lái)幫助中文系建了一個(gè)網(wǎng)站。我現(xiàn)在最不明白的地方就是我這個(gè)最不愛(ài)學(xué)習(xí)的人為什么能當(dāng)上學(xué)校的學(xué)習(xí)部部長(zhǎng).. 　　畢業(yè)后我的第一個(gè)工作是VPN的技術(shù)，后來(lái)不甘心當(dāng)技術(shù)就轉(zhuǎn)成了銷(xiāo)售。因?yàn)殇N(xiāo)售是有人任務(wù)的，要靠關(guān)系來(lái)推廣介紹，我連續(xù)3個(gè)月沒(méi)有成交一單，最后一個(gè)月老板給我發(fā)了500塊錢(qián)，當(dāng)時(shí)我騎自行車(chē)從天通苑到中關(guān)村，每天來(lái)回40多公里，因?yàn)榉N種原因沒(méi)堅(jiān)持下去就辭職了。后來(lái)開(kāi)始自己創(chuàng)業(yè). 　　林夕閣主持人：后來(lái)接觸了互聯(lián)網(wǎng)，在后來(lái)為什么會(huì)接觸醫(yī)療呢?您06年就開(kāi)始做醫(yī)療這塊了，當(dāng)時(shí)是有人開(kāi)始在操作了還是您一個(gè)人? 　　胡總：是這樣的，在我們小區(qū)有個(gè)專(zhuān)科醫(yī)院，他需要找個(gè)人做網(wǎng)站，我就在社區(qū)論壇發(fā)了一個(gè)建站的帖子，列舉了一些別人的案例，后來(lái)院長(zhǎng)就聯(lián)系我 ，讓我把他們的靜態(tài)網(wǎng)站改成動(dòng)態(tài)的，跟他聊的時(shí)候很投機(jī)，在這種情況下這個(gè)單子就成了，這是我第一次接觸醫(yī)療。 　　網(wǎng)站一做就是6年，之后我開(kāi)始研究域名服務(wù)器，自己做cms建站。后來(lái)看了王通寫(xiě)的優(yōu)化的文章非常不錯(cuò)，就拿出自己幾個(gè)月的積蓄跟著王通學(xué)習(xí)技術(shù)。學(xué)習(xí)后利用三個(gè)月的時(shí)間把我自己的醫(yī)藥網(wǎng)站排名的穩(wěn)定在前三位，另外醫(yī)院的(醫(yī)藥)網(wǎng)站所有相關(guān)的排名都做到了百度的首頁(yè)。就這樣，在07年用一年的時(shí)間，幫助醫(yī)院增加了幾倍的利潤(rùn)。后來(lái)我回想了一下這六年走過(guò)來(lái)，我只用了一招，只有6個(gè)字：原創(chuàng)、鏈接、列表;而且讓我終身受用。前段時(shí)間的百度K站，主要原因還是大家抄的太厲害了，像站群、軟件建站、采集等一些作弊行為盡量少用?？偟膩?lái)說(shuō)以不變應(yīng)萬(wàn)變，時(shí)刻站在用戶的角度去想。 　　林夕閣主持人：當(dāng)時(shí)還沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)概念吧?您當(dāng)時(shí)眼光獨(dú)具一格，如何把互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)也運(yùn)用到醫(yī)療這一塊呢? 　　胡總：因?yàn)楫?dāng)時(shí)學(xué)完了seo馬上就有醫(yī)院這塊合作，當(dāng)年我的第一個(gè)客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)排名實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的一個(gè)翻倍。我發(fā)現(xiàn)醫(yī)院這個(gè)平臺(tái)是最能夠把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮到極致的地方，因?yàn)樗械木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段在醫(yī)院這個(gè)領(lǐng)域都被發(fā)揮到了極致，可以說(shuō)醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)代表著互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)最高水準(zhǔn)。 　　林夕閣主持人：醫(yī)療行業(yè)真正開(kāi)始進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)視野是什么時(shí)候?人家說(shuō)眼光獨(dú)具一格的人總會(huì)比別人先走一步，那時(shí)候您就開(kāi)始在策劃醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策劃顧問(wèn)了嗎? 　　胡總：是在后來(lái)做完了一個(gè)案例以后才開(kāi)始的。真正的區(qū)別就是用一個(gè)方法的深度，我一直認(rèn)為只有深度做好一個(gè)案例才能幫助別人做策劃否則肯定害人不淺。這也是我一直不脫離一線的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的原因，目的是獲得最新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的資訊和方法來(lái)不斷的提煉自己。 　　林夕閣主持人：現(xiàn)在的一些行業(yè)可以說(shuō)是醫(yī)療這塊市場(chǎng)所帶動(dòng)起來(lái)的，為什么是醫(yī)療，而不是其他行業(yè)呢? 　　胡總：醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)集中了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的精英人才，我覺(jué)得你能夠把醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)做好的話，那么其他的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就不成問(wèn)題。所以我就一直選擇通過(guò)網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)手段把醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)提高上去的一個(gè)原因就在這。 　　林夕閣主持人：現(xiàn)在醫(yī)療圈子的營(yíng)銷(xiāo)有些醫(yī)院做得很好，有些醫(yī)院做的很差，或多或少離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)策劃的方式，以及團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行度這兩個(gè)問(wèn)題，做得好和做得差，您有不同的觀點(diǎn)嗎?如何改進(jìn)? 　　胡總：好壞只有一個(gè)區(qū)別，其實(shí)知道不等于會(huì)大部分人都懂的這個(gè)道理，最后就是在于一個(gè)執(zhí)行的深度和廣度的區(qū)別。我一直很欣賞一句話：看見(jiàn)那些看不見(jiàn)的，看穿那些看見(jiàn)的。其實(shí)能做好地面營(yíng)銷(xiāo)的人肯定能做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。我覺(jué)的真正的高手都是很落地的。這就是我的一個(gè)觀點(diǎn)。 　　林夕閣主持人：您曾經(jīng)提出了一點(diǎn)，零成本組建自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，那要如何才能零成本組建自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)呢? 　　胡總：一切如何以低成本為核心，如果說(shuō)你懂的怎么樣去做好一個(gè)總監(jiān)的話，大部分的東西是可以采用兼職團(tuán)隊(duì)的。因?yàn)榧媛殘F(tuán)隊(duì)有它的特點(diǎn)，基本上是全職三分之一的代價(jià)就可以完成。前提是你對(duì)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)測(cè)試很重要，測(cè)試人品、測(cè)試兼職的技術(shù)水平、測(cè)試他的服務(wù)速度。把這些技術(shù)分門(mén)別類(lèi)加在以個(gè)群里，制定好計(jì)劃和任務(wù)以后按結(jié)果付費(fèi)。它的最大的好處是你不用付房租也不用養(yǎng)人自己就能開(kāi)公司。前提是你自己必需有一套考核標(biāo)準(zhǔn)。 　　林夕閣主持人：團(tuán)隊(duì)搞定，如何才能真正營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)院?都有一些什么方法?現(xiàn)在很常見(jiàn)的優(yōu)化啊，競(jìng)價(jià)啊之類(lèi)的。 　　胡總：我覺(jué)的難度最大的就是轉(zhuǎn)化率這一塊最難。包括廣告頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率和咨詢(xún)的轉(zhuǎn)化率。廣告頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率包括競(jìng)價(jià)的轉(zhuǎn)化率還有自然排名的轉(zhuǎn)化率另外涉及到核心點(diǎn)就是咨詢(xún)的轉(zhuǎn)化率。曾經(jīng)我們的點(diǎn)擊量非常高，但是業(yè)務(wù)量迅猛下降后來(lái)我發(fā)現(xiàn)是接電話的人不給力，導(dǎo)致了我的一個(gè)醫(yī)院的業(yè)績(jī)虧損非常嚴(yán)重。其實(shí)有的時(shí)候你很小的一些細(xì)節(jié)就能導(dǎo)致你營(yíng)銷(xiāo)的失敗，所以說(shuō)要注重每一個(gè)小的細(xì)節(jié)。 　　林夕閣主持人：能拿您的幾個(gè)案例來(lái)演示一下嗎胡總? 　　胡總：我一個(gè)案例做6年，其實(shí)剛才我說(shuō)了我的一些方法。我自己呢也是受到了培訓(xùn)的幫助，所以自己呢也想寫(xiě)點(diǎn)東西。標(biāo)題是 《即將失傳的75個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)秘訣》說(shuō)道秘訣在給大家說(shuō)最后一個(gè)秘訣，就是唯一的同時(shí)使用里面的秘訣不要超過(guò)3個(gè)，為什么?因?yàn)閷?zhuān)注是最后一個(gè)秘訣，我用了6年的時(shí)間一直都沒(méi)有脫離醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)理念。例如我培訓(xùn)客戶利用企業(yè)qq來(lái)放大銷(xiāo)量，我一下午收了他20000塊錢(qián)，大家可能覺(jué)得有點(diǎn)不可思議，培訓(xùn)企業(yè)qq就能收20000塊錢(qián)。為什么呢我就是讓他用這一招狠狠的去執(zhí)行3個(gè)月，客戶因?yàn)閳?zhí)行的到位所以才能實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的增長(zhǎng)。假設(shè)我給他10招他可能增長(zhǎng)不了利潤(rùn)，3個(gè)月后我在告訴他另一招，這樣的話客戶他才能和你長(zhǎng)期的綁定，他才會(huì)分給你股份。與其每天服務(wù)新新客戶不如牢牢的把握住幾個(gè)大客戶，鎖定他們。 　　林夕閣主持人：整個(gè)醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)體系中哪一步最難? 　　胡總：最難的就是成交率的優(yōu)化，其中還是包括了網(wǎng)站廣告的優(yōu)化咨詢(xún)。就是網(wǎng)站廣告的轉(zhuǎn)化的咨詢(xún)率，還有客服人員的咨詢(xún)的轉(zhuǎn)化率直接關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。如果你具體操作一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西難度有多大。其實(shí)優(yōu)化前期的這些技術(shù)的東西都可以去完成，總之你要深入的去了解一個(gè)行業(yè)，讓客戶看了你的網(wǎng)站或者宣傳語(yǔ)的時(shí)候這時(shí)建立信任的難度是更大的。 　　林夕閣主持人：遇到資金不給力，遇到團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力很差的時(shí)候要怎么辦? 　　胡總：資金問(wèn)題我暫時(shí)還沒(méi)有感覺(jué)到，我覺(jué)的最大的就是執(zhí)行力的問(wèn)題。比如我們服務(wù)客戶的話，我就同時(shí)服務(wù)2個(gè)醫(yī)院的同樣的一個(gè)科室的話我就會(huì)成立兩個(gè)部門(mén)，這兩個(gè)部門(mén)進(jìn)行pk這樣的話這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)他就有一個(gè)力量永遠(yuǎn)在推著他走，這種效果是非常好的。 　　林夕閣主持人：恩，說(shuō)到人脈上面來(lái)，您是東方韻律網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院“聯(lián)合創(chuàng)立人”，其中核心成員有很多，很知名的有王通，劉克亞都在其中參與，前幾天你也才參與了他們的交流會(huì)，是否事業(yè)的道路上，高端人脈是必不可少的? 　　胡總：人脈建立這塊我個(gè)人建議人脈主要靠?jī)蓚€(gè)字， 貢獻(xiàn) 能交多少朋友，你的收獲有多少，取決于你的貢獻(xiàn)價(jià)值。說(shuō)白了就是你有什么可以被別人利用的。今天在微博上看到星云大師說(shuō)的一句話很有意思：有的人值得被人利用，故能成才;有的人堪受被人利用，故能成器;有的人不能被人利用，故難成功;有的人拒絕被人利用，故難成就。其實(shí)就是你的心有多大舞臺(tái)就有多大，不用害怕被別人利用，能被利用的話說(shuō)明你有自己的一個(gè)價(jià)值。 　　林夕閣主持人：如果我問(wèn)一個(gè)和今天主題有關(guān)的，您會(huì)回答嗎?互聯(lián)網(wǎng)掙錢(qián)最累，真正快速輕松賺錢(qián)該瞄準(zhǔn)什么方向? 　　胡總：堅(jiān)定你的信心做大客戶。大家可能覺(jué)的很沒(méi)邊的，我后來(lái)就是通過(guò)優(yōu)化一些seo相關(guān)的關(guān)鍵字做了一些行業(yè)網(wǎng)站的案子，例如：央視網(wǎng) 湖南衛(wèi)視 神州數(shù)碼等。這些都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的，但是醫(yī)院這塊是不行的，醫(yī)院這塊其實(shí)我發(fā)現(xiàn)這些院長(zhǎng)都不上網(wǎng)，即使你把醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)、醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)排名做到了第一位或者是首頁(yè)也帶不來(lái)什么客戶，一個(gè)月都接不到幾個(gè)電話。怎么說(shuō)呢就是大客戶都在地面所以我當(dāng)時(shí)想辦法到自己的魚(yú)塘去找魚(yú)，拋出一個(gè)誘餌。基本上后來(lái)就靠熟人介紹圈子里都認(rèn)識(shí)。也就是醫(yī)院這個(gè)圈子里很多都是莆田人，只要你口碑做好就不愁客戶。前面我也說(shuō)了技術(shù)只是一個(gè)跳板，掌握好互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則建立好自己的人脈就是輕松賺錢(qián)最根本的途徑。 　　林夕閣主持人：呵呵，好了，那我們請(qǐng)您做一個(gè)訪談的總結(jié). 　　胡總：我總結(jié)了以下幾點(diǎn)共大家參考。 第一點(diǎn)、就是必須把技術(shù)作為一個(gè)跳板，必須懂技術(shù)千萬(wàn)不要一味的去鉆研技術(shù)。因?yàn)楫?dāng)技術(shù)，累死了可能也賺不了多少錢(qián)。第二、分享是一個(gè)鋪墊，只有你不斷的給與別人更多的東西你自己才會(huì)有收獲。第三點(diǎn)、要把人脈作為一個(gè)核心，因?yàn)橹挥袕?qiáng)大的人脈才能幫助你的事業(yè)騰達(dá)。最后低成本的組建你自己的團(tuán)隊(duì)。就當(dāng)是你業(yè)務(wù)這塊最好的一個(gè)保障。其實(shí)你能想到的已知的或是未知的有值的領(lǐng)域知識(shí)，其實(shí)在網(wǎng)上都出現(xiàn)了就看你能不能去重視。 　　總結(jié)：對(duì)于胡應(yīng)邦的采訪到這里也將結(jié)束了。上面的只是第一環(huán)節(jié)中的文字版本，對(duì)于第二，第三環(huán)節(jié)，林夕閣已經(jīng)給大家?guī)?lái)了全程錄音的下載。如有需要請(qǐng)大家到林夕閣社區(qū)自行下載。 　　更多精彩訪談，盡在每周六晚上9點(diǎn),YY頻道：80111，林夕閣歡迎大家光臨!(此訪談?dòng)伤偻揪W(wǎng)大力支持)