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胡應邦:胡應邦：利用人性的弱點“貪”進行營銷之后的反思

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2016-01-20 29016

我雖然在做營銷但我一直在反思一個問題，我們在利用人性中的“貪”在做營銷的時候，實則是在鼓勵大家“貪”，用各種的獎賞，各種的獎品來激發(fā)大家對活動的參與，利用“貪”來實現(xiàn)營銷效果是很直接很暴力，但是對品牌無忠誠可言，貪可以打開第一波市場，但是需要不斷升華，提升精神內核，實現(xiàn)價值觀共鳴，找到真正屬于你的20%忠實顧客。

之前在朋友圈中轉發(fā)的文章中陳先生的處事原則建議歸納為三點：1：勿貪小 2：學會吃虧 3：不吃第二次虧。與博弈論中的“一報還一報”善意的、寬容的、強硬的、簡單明了的原則同一個道理，貪嗔癡，能做到不貪小，知足常樂的人才是有智慧的人，但營銷中又要善于利用人性中的貪才能起到營銷的效果，所以我時常好很分裂，自己做人我不貪小，但做營銷我又要利用好貪小便宜的人性，實現(xiàn)營銷的效果，好糾結。

有朋友會說“東西做好吃才是前提”這個話我不反對而且這個是做營銷的基礎，我自己這關過不了的東西我是不會去做推薦做營銷的，所以產品和營銷，產品這個根本是必須存在的，產品是1，營銷是0，的組合方式，所以不用討論產品的問題，這個是我們討論營銷之前的基礎。

二八法則和長尾理論大家深入研究和實踐就會發(fā)現(xiàn)，這套理論適用于工業(yè)時代的廣告模式，現(xiàn)在移動互聯(lián)網下的社群經濟模式并不完全適用，因為一個很小眾很細分的用戶社群黏度和價值往往更高于看起來熙熙囔囔的過客群體，而這忠誠度很高的用戶其實對你推出的任何有獎活動都不是很在乎，參與度不是很高，而那熙熙囔囔的過客（只要在有活動的時候他們才會消費）的這群人對活動的參與最為積極。自己運作阿虎燒烤的一些真實用戶反饋，前幾天剛送了一波電影票，從訂單回購率上發(fā)現(xiàn)的一些問題。

而我們如果再將獎品送給那些過客群體而沒能真正反饋給那些忠實顧客，真正養(yǎng)活你生意的那群人的話，持續(xù)的營銷活動也是會將這些不在乎獎品的忠實用戶往貪小便宜這條不歸路上去趕，久而久之真正養(yǎng)活你的人也變的無優(yōu)惠不消費，這實在不是長久之計，所以我陷入到這樣的思考，希望可以有解決辦法。

營銷脫離了“貪”不在貪上做文章，才能更容易找到真實用戶而不是一群蝗蟲。

我從沒在價格上打過折扣，以價格戰(zhàn)作為手段，這招我一開始就拋棄的，比如一些節(jié)假日活動適當?shù)乃托┬—勂肥裁吹?，當然得是要參與活動本身的，而往往你能會發(fā)現(xiàn)經常點燒烤的用戶參與這些活動并不積極，而更多的都是有活動才消費，所以價格戰(zhàn)這把劍我一直就是摒棄的，我的原則是貴就貴的有道理，為什么貴，價值在哪里，實則燒烤價格一直走高從未在產品價格上做過半點讓步。

確實有過實踐的朋友都有相同感觸，這些是只看理論沒有實踐的朋友無法理解的，現(xiàn)在回頭想想小米，想想任何一個品牌實則都有這樣的品牌升華的經歷，用第一波性價比（實則也是優(yōu)惠）去圈第一批顧客，然后形成影響力再去圈更大的市場，然后想在原來的盤子中再去刪選出有價值的忠實顧客，用過客群體造勢，用忠實顧客生存，但一旦玩上癮了（性價比、優(yōu)惠、促銷等營銷手段）想要擺脫自身性價比形象，往更高層次升華實在是很難很難，做人有儉入奢易，有奢入儉難，做品牌也一樣，一開始就做了價格屠夫，后期難免被更有實力的屠夫給屠了自己，小米遭遇華為榮耀的阻擊就是一個很好的例子，這段時間我一直在研究手機中的紅米和榮耀暢玩，兩部定價相近，性能相同的產品很有研究價值，所以入手了一部深入研究。而其他一開始就差異化的一加和錘子就不會想小米一樣糾結，雖然銷量沒有很客觀，發(fā)展也慢，受眾也小，但好在精準，錘子最近因產能和品控問題各種被黑，但支持老羅的用戶依然不離不棄，這就是人格魅力的價值。

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