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施正道 2022年度中國(guó)20強(qiáng)講師
《營(yíng)銷(xiāo)落地智慧》《領(lǐng)導(dǎo)修煉智慧》
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施正道:銷(xiāo)售精英必須邁過(guò)的五道關(guān)
2016-01-20 42767
        銷(xiāo)售是一個(gè)充滿(mǎn)著艱辛而又充滿(mǎn)著挑戰(zhàn)樂(lè)趣的職業(yè),要想從普通到優(yōu)秀,從優(yōu)秀到卓越,不僅要具備高超的銷(xiāo)售技能,而且還要具備較強(qiáng)的心理素質(zhì)、身體素質(zhì)、文化素質(zhì)等,并必須要過(guò)以下五道關(guān)。
   心理關(guān):有恐懼心的干不好銷(xiāo)售
   “不做總統(tǒng),就去做銷(xiāo)售員”,不知道是誰(shuí)說(shuō)了這句話(huà),說(shuō)明了銷(xiāo)售行業(yè)誘人的廣闊職業(yè)前景,他不僅可以讓一個(gè)人實(shí)現(xiàn)“五子登科”(房子、車(chē)子、妻子、孩子、票子)計(jì)劃,而且還可以讓一個(gè)人實(shí)現(xiàn)從職業(yè)到事業(yè)的轉(zhuǎn)變,很多企業(yè)的優(yōu)秀高管或者負(fù)責(zé)人,往往都出身于銷(xiāo)售,因此,它培養(yǎng)了眾多商界精英。但話(huà)也說(shuō)回來(lái),并不是所有的人,都適合去做銷(xiāo)售,做銷(xiāo)售,一定要過(guò)心理關(guān)。
      在全國(guó)各地講課時(shí),經(jīng)常聽(tīng)到一些學(xué)員由于膽怯、害羞等心理原因,而導(dǎo)致丟單甚至對(duì)銷(xiāo)售心灰意冷情況的出現(xiàn)。其實(shí),銷(xiāo)售人員要想有所建樹(shù),就必須自己“苦其心志”,具有非凡的意志力。包括:不為一時(shí)的失敗而氣餒,要有屢敗屢戰(zhàn)的勇氣;要相信企業(yè)、相信產(chǎn)品、相信自己,一個(gè)連企業(yè)、產(chǎn)品、自己都不信賴(lài)的人,肯定得不到客戶(hù)的信賴(lài);克服羞怯,要通過(guò)自己多摸索,多實(shí)踐、不怕出丑、不怕拒絕等,構(gòu)建自己的心理“防火墻”,做到堅(jiān)忍不拔,敢于挑戰(zhàn)自己,超越自己。
   面子關(guān):好面子的銷(xiāo)售員是干不好銷(xiāo)售的
    面子是誰(shuí)給的,是自己給的嗎?是別人給的,當(dāng)你成功了,你就有面子了,否則,不要奢談面子。這是筆者的觀點(diǎn)。在給學(xué)員講課當(dāng)中,經(jīng)常碰到學(xué)員談及開(kāi)發(fā)客戶(hù)、要求客戶(hù)打款時(shí),總有低人一等,找人辦事之感,以致總感覺(jué)沒(méi)面子,加上很多銷(xiāo)售人員大都是大專(zhuān)、本科畢業(yè),堂堂“天之?huà)勺印?,怎么能與學(xué)歷很低的經(jīng)銷(xiāo)商為伍,那是一件很沒(méi)面子的事情啊。不論是哪種情況,這種觀念都是不對(duì)的。
    首先,只要以人人為我,我為人人,只要提供了有價(jià)值的工作,幫助客戶(hù)賺到了錢(qián),讓企業(yè)獲得了利潤(rùn),這就是一件高尚的事情,不必有“求別人辦事”、“看別人臉色”之“寄人籬下”之感,銷(xiāo)售人員通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)廠家、渠道、消費(fèi)者多贏,沒(méi)有必要有低人一等的自我感覺(jué)認(rèn)知。二是,不論我們的合作伙伴學(xué)歷層次、內(nèi)在素養(yǎng)如何,我們都要真心對(duì)待,術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻,成功有方法,我們的渠道商能做的很大,說(shuō)明其有優(yōu)勢(shì)的一面,我們多從他們身上汲取優(yōu)秀的養(yǎng)分,尊重他們,這樣,我們給了對(duì)方面子,對(duì)方也會(huì)給我們面子。因此,只有先撇下不值錢(qián)的面子,我們才能大膽工作,才能不斷取得進(jìn)步,才能不斷地贏取更大的面子。
     技能關(guān):銷(xiāo)售是一門(mén)技術(shù)性很強(qiáng)的工作
       銷(xiāo)售要想比別人做得好,就要在技能上能夠超越對(duì)方。思路決定出路,技能決定格局。因此,銷(xiāo)售人員還要過(guò)技能關(guān)。作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,我們要掌握如下技能:一是溝通,現(xiàn)在是一個(gè)溝通的時(shí)代,不會(huì)溝通的人,將無(wú)法將自己的思想、產(chǎn)品,更好地推銷(xiāo)給顧客,同時(shí),也無(wú)法取得企業(yè)、同事、客戶(hù)對(duì)我們更大的支持,只有善于溝通,銷(xiāo)售人員才能左右逢源,游刃有余。
    銷(xiāo)售人員還要具備開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)客戶(hù)的能力,一個(gè)銷(xiāo)售人員不會(huì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)與客戶(hù)幾乎是不可想象的,我們必須具備開(kāi)發(fā)市場(chǎng)及客戶(hù)的步驟、方法、技巧等,這樣我們才能稱(chēng)得上一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售人員還要具備策劃市場(chǎng)的能力,能夠根據(jù)市場(chǎng)情況、競(jìng)品情況、經(jīng)銷(xiāo)商情況,設(shè)計(jì)出適合市場(chǎng)的產(chǎn)品組合、價(jià)格組合(包括市場(chǎng)定價(jià))、渠道組合(整合、開(kāi)發(fā)各種渠道)、促銷(xiāo)組合(低成本促銷(xiāo))等,從而能夠讓企業(yè)花較少的錢(qián),辦最大的事,能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)地掙錢(qián)、掙大錢(qián),讓市場(chǎng)能夠持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。
     體能關(guān):好的體能是干好銷(xiāo)售的本錢(qián)
     銷(xiāo)售人員要過(guò)的第四道關(guān),就是體能關(guān)。銷(xiāo)售人員壓力很大,這種壓力,不僅來(lái)自于企業(yè),還來(lái)自于家庭,由于銷(xiāo)售人員常年工作在外,生活沒(méi)有規(guī)律,導(dǎo)致吃飯不定時(shí),休息不定時(shí),很多時(shí)間都是在汽車(chē)、火車(chē)、輪船等運(yùn)輸工具上度過(guò),這種工作生活方式,導(dǎo)致銷(xiāo)售人員身體缺乏鍛煉,再加上一些銷(xiāo)售人員不好的積習(xí),比如,不吃早飯,喜歡睡懶覺(jué)等,導(dǎo)致身體狀況較差,甚至出現(xiàn)了一些亞健康狀態(tài)。筆者近年服務(wù)的公司,就曾出現(xiàn)一年當(dāng)中去世幾人的情況,他們或過(guò)勞死,或因病猝死,但同時(shí)他們又都很年輕,這種情況的出現(xiàn),不得不讓我們反思銷(xiāo)售人員的健康疏解問(wèn)題。
     要想保持一個(gè)好的體能,銷(xiāo)售人員最起碼要遵循如下幾點(diǎn):一、養(yǎng)成一個(gè)相對(duì)有規(guī)律性的工作方式、生活方式。比如,即使是在市場(chǎng),無(wú)人監(jiān)督的情況下,也要按時(shí)起床、市場(chǎng)作業(yè),盡可能地保持合理的休息時(shí)間、定時(shí)吃飯,哪怕是在車(chē)上,也要在吃飯時(shí)間吃些東西。二、養(yǎng)成鍛煉身體的好習(xí)慣。可以早起跑步、散步,在床上做些俯臥撐、仰臥起坐等,讓自己的身體能夠得到足夠的運(yùn)動(dòng)和鍛煉。三、擯棄一些惡習(xí)。比如,一些銷(xiāo)售人員喜歡熬夜甚至通宵達(dá)旦打牌、甚至賭博等,喜歡熬夜上網(wǎng)等,因?yàn)榈诙爝€要上班,因此,會(huì)造成精力和體力不支,影響正常工作。只有有了一個(gè)好身體,工作和生活才能滋潤(rùn),才能更好地投入到工作當(dāng)中去,工作才能更有效率。
      經(jīng)驗(yàn)關(guān):經(jīng)驗(yàn)是雙刃劍,就看你的悟性和靈活度
     一些做銷(xiāo)售的朋友,之所以有時(shí)會(huì)遇到發(fā)展瓶頸,遭遇職業(yè)發(fā)展的“天花板”,跟他們固守一些成功的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)人累計(jì)起來(lái)的無(wú)形財(cái)富,是一個(gè)人成熟的標(biāo)志,但當(dāng)一個(gè)人“把經(jīng)驗(yàn)做老本”,躺在以前的“功勞薄”(經(jīng)驗(yàn))上睡大覺(jué)時(shí),我們說(shuō),這個(gè)銷(xiāo)售人員已經(jīng)“老齡化”了。在當(dāng)前這個(gè)全球市場(chǎng)一體化,而市場(chǎng)情況又千變?nèi)f化的情況下,固守自己一成不變的經(jīng)驗(yàn),有可能會(huì)讓經(jīng)驗(yàn)成為自己的羈絆。經(jīng)驗(yàn)是成功之母,但過(guò)多地依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)而不及時(shí)更新,有時(shí)經(jīng)驗(yàn)又會(huì)變成失敗之父。
     銷(xiāo)售人員要想過(guò)經(jīng)驗(yàn)關(guān),就必須及時(shí)清空固有的“成見(jiàn)”,辨證地、動(dòng)態(tài)地去看當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境,就要保持空杯歸零的狀態(tài),以讓自己能夠容納更多新鮮的東西,能夠與時(shí)俱進(jìn)地修正自己,保持思想、經(jīng)驗(yàn)的先進(jìn)性、前瞻性,時(shí)刻能夠把握市場(chǎng)的脈搏,洞察客戶(hù)日益變化的需求,從而盯緊市場(chǎng),不讀地取得更大的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。同時(shí),銷(xiāo)售人員還要保持學(xué)習(xí)性,銷(xiāo)售人員贏在學(xué)習(xí),任何一個(gè)不學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售員,都將是一個(gè)沒(méi)有前途、沒(méi)有未來(lái)的銷(xiāo)售人員,只有全方位、多渠道的學(xué)習(xí),通過(guò)書(shū)本、網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、報(bào)紙等,通過(guò)向同事、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)等學(xué)習(xí)的方式,不斷地開(kāi)闊自己的眼界,不斷地提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,讓自己保持市場(chǎng)不敗。
     總之,要想做一個(gè)優(yōu)秀而成功的銷(xiāo)售人員,我們就必須要過(guò)以上五道關(guān)。
     通過(guò)邁過(guò)心理關(guān),能夠讓我們無(wú)所畏懼,而具有堅(jiān)強(qiáng)的信念;這是根
    通過(guò)過(guò)面子關(guān),我們能夠擺脫思想的包袱,更好地去服務(wù)客戶(hù),服務(wù)市場(chǎng);而不無(wú)安全以結(jié)果論英雄。
    通過(guò)跨越技能關(guān),我們才會(huì)強(qiáng)化內(nèi)功,取得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);才能與時(shí)俱進(jìn)
    通過(guò)過(guò)體能關(guān),我們才能有一個(gè)強(qiáng)健的體魄,才能斗志昂揚(yáng)、精神抖擻地參與市場(chǎng)角逐;好身體是革命的本錢(qián)
    通過(guò)超越經(jīng)驗(yàn)關(guān),我們才能保持清醒,才能蓄積力量,才能笑在最后,笑的最好。天才是經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)并能活用經(jīng)驗(yàn)。
        道聚咨詢(xún)培訓(xùn)      施正道

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