如何引導客戶是銷售會談當中的難點問題，胡福庭老師通過多年的銷售培訓總結(jié)出引導客戶的四步曲，在此與大家一起分享！

第一步，澄清。當你不知道客戶的情況，多問幾句。比如你不知道王老板話里的具體情況時，你要多問幾句，說王總，為什么會這樣呢，你是怎么想的呢，你是怎么看的呢？不知道客戶的具體情況，不知道客戶心里想的是什么，多問，澄清。

第二步，當你知道客戶的情況，掌握了客戶的觀點時，各位要怎樣啊？胡福庭老師總結(jié)多年的經(jīng)驗認為，這時就要跟一跟，然后帶到你銷售的業(yè)務方向上，這就是跟帶的技巧。用你自己的理解把客戶的話重復一遍，跟著客戶的話題說一說非常關(guān)鍵。重復客戶的說，跟著客戶的話題說一說全都是什么話，廢話。但是，拉近了你和客戶的距離，就用你的理解把客戶的話重復一遍，而且還要跟著客戶的那個話題說一說。比如，客戶說今天北京的天氣真好啊。你要怎么說??？是很好，但是有點熱！行嗎？你有沒有跟著客戶的話題說一說?。繘]有，轉(zhuǎn)得太快了，客戶有什么感覺啊，好想你在與他作對，我說天氣好，你偏要說有點熱，這不是跟我對著干嗎？這樣顯然不行。你要怎么說?。渴前?，今天天氣晴朗，還有一點小風，感覺很舒服。用自己的理解吧客戶說的話重復一遍，還要跟著客戶的話題說一說。這樣客戶聽起來就特別說服，談話的氛圍也特別和諧，特別適合溝通。

客戶說，咳，我今天很倒霉，你要怎么說??？停頓，引導部分學員說我更倒霉，然后回復客戶想就是遇到了你這個倒霉蛋！客戶說倒霉你知道是什么原因嗎？不知道怎么辦？問，澄清。你要說昨天都好好的，今天怎么倒霉??？客戶說：哎，早上起來被老婆罵。這時你要怎么說啊？你知道了客戶今天倒霉的原因了吧？知道了其中的原因你要怎樣啊？你要跟著客戶的話題說一說。這時你要說我也被老婆罵，我還被老婆打呢，我比你更慘。跟著客戶的話題說一說，和客戶保持在同一頻道交流，容易拉近你和客戶的距離。跟完客戶的話題以后怎么辦，各位！跟完以后還要把話題帶到你的業(yè)務方向上來。這里的關(guān)鍵就是要找到與你的業(yè)務有關(guān)系的話題，將客戶的話題平滑過渡到你的業(yè)務上來。

第三，各位注意，拜訪客戶目的是什么啊，你與客戶交流的目的是什么啊，最重要落實到你的業(yè)務交流上來，你要把話題引申到產(chǎn)品銷售上來。所以，第三就是將話題引申到具體的業(yè)務條款上來。最后總結(jié)確認。

面對客戶，引導客戶，讓客戶說我們好，胡福庭老師總結(jié)出四個基本步驟。不知道客戶說什么，要澄清，問。你清楚了客戶的情況，你掌握了客戶心理的想法，要重復他的話，還要跟著他的話題說一說，然后把話題平滑過渡到你的業(yè)務方向上來。第三步，把話題引申到具體的業(yè)務條款上來，最后你和客戶一起下結(jié)論，讓他說我們好。

胡福庭老師多年的銷售培訓工作經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，很多銷售人員容易犯的錯誤是，不善于跟帶客戶的話，這個非常關(guān)鍵?？蛻粽f什么話你要重復，跟著客戶把話題說一說，然后把話題帶到業(yè)務方向去。下面我們來看一個案例，某咨詢公司推出領(lǐng)導力課程第一期，第二期，王老板聽了第一期。一周后，咨詢公司的學習顧問上門拜訪王老板，看看這位學習顧問在與王老板對話過程是怎樣運用跟帶、引申技巧的。

王老板：今天的天氣真好??！

各位，這個時候你要怎樣說??？你要用自己的理解重復一下王老板的話，還要跟著客戶的話題說一說。具體怎么說啊？

學習顧問：是啊，今天天氣晴朗，還有一點小風，感覺很舒服。這樣的天氣特別適合你們搞生產(chǎn)，也特別適合搞學習啊。

這時，王老板聽了感覺怎樣？各位，假如你是王老板聽了感覺怎樣?。亢苁娣?！這時王老板會怎么說??？

王老板：是啊，這一階段我們員工的工作效率特別高，產(chǎn)品的質(zhì)量也提升了不少啊。

這個時候你又要怎么說啊？各位。

學習顧問：員工工作效率高，產(chǎn)品質(zhì)量好，同時也說明你領(lǐng)導有方啊。王總，您在領(lǐng)導力方面的學習還真運用到您的工作上了。

各位，聽了這位學習顧問的話感覺如何啊？是不是特別舒服啊?？纯赐趵习逵謺趺凑f？

王老板：承蒙夸獎，我還有很多方面做得不夠，還需要繼續(xù)學習。

各位，到這個時候了，你又要怎么說啊？你來拜訪王老板的目的是什么?。扛魑?，這個時候你要怎么說??？看看這位學習顧問是怎么說的呢？

學習顧問：王總，您已經(jīng)到了學習的最高境界了，學以致用。王總，上次我們推出的是領(lǐng)導力課程第一期，最近我們又繼續(xù)推出第二期了，相信第二期將會給您帶來的更多的收獲。

各位，這個時候?qū)W習顧問就把話題引申到了他的業(yè)務方向上來了吧。而且是平滑過渡，整個談話的過程非常和諧。這時王老板會怎樣說啊，各位。
王老板：真的啊，您能說說第二期的具體內(nèi)容嗎？啥時候開班啊？

好的，學習顧問與王老板談完這個以后感覺怎么樣，感覺特別的和諧，你怎不能那么直接?。∥覀兒芏噤N售人員談業(yè)務談得非?？欤芏鄷r候很容易掉到坑里面去。跟、帶，是有很多廢話冗余，但拉近雙方的距離。各位，溝通能力，銷銷售能力就是說廢話的能力。

在實際工作過程中，這四個步驟要一氣呵成，澄清、跟帶、引申、總結(jié)確認。引導技巧基本上就是遵循這四個基本步驟，下面我們來舉一個例子。

一天，你去拜訪客戶，郭領(lǐng)導，郭總，兩人開始對話了。

貴公司生意如何??？客戶說了，生意不好。各位，你要怎么說啊，你知不知道什么原因嗎？不知道怎么辦？問，澄清，問客戶說：郭總，往年你們單位的生意都好好的，怎么現(xiàn)在的生意不好呢，是什么原因啊？

郭總說一言難盡。主要是各種各樣的成本增加了，訂單搞不完，收入固定，但是成本增加很多，尤其是人力總本增加了不少，所以公司不掙錢。生意不好是什么原因呀？因為成本增加，訂單搞不定，所以出現(xiàn)問題。你知道了原因以后要怎么說啊？各位，這個時候你要跟一跟客戶的話題，你要說：“啊，現(xiàn)在各行各業(yè)都在漲價，連青菜都漲了50-60%，我們公司的成本也增加了許多。所以郭老板，你們行業(yè)，你們公司這種情況是正常的。”郭老板一聽你這么說感覺怎么樣？感到舒服吧，就想找到了知己，這時郭總就說是啊，現(xiàn)在通脹就遇到了這樣的情況，就連CPI都漲了，存款準備金率有調(diào)了吧？胡溫同志也特別關(guān)心這件事，上個月還跟我打過電話，這就是跟進客戶的話題，增進感情，拉攏距離。

跟出共鳴之后要怎樣?。扛魑?，你是來干嘛的啊，不能談完這些這就走吧，說郭老板我們再見吧，具體情況下次再談。你是來干嘛的啊？來銷售的，你要把話題帶到業(yè)務上去。各位，成本增加了，訂單搞不定，跟你有啥關(guān)系啊，跟你們公司的產(chǎn)品有什么關(guān)系啊。不管怎樣，這個時候你要客戶的話題平滑過渡到你的業(yè)務方向上去，把客戶的話題和你的業(yè)務聯(lián)系起來。你的業(yè)務有什么特點啊，它和客戶的話題有什么聯(lián)系啊，怎么聯(lián)系起來啊，你要怎樣說啊，各位！這個時候你要說郭老板，像你們這個企業(yè)，其實怎樣能夠掙錢呢，怎樣才能夠發(fā)展呢？其實有兩個辦法，第一個怎么啊，第一個是開源，不斷的有訂單。第二個怎么辦??？節(jié)流。通常來看，開源我知道你們公司總部在北京，在中國乃至世界也算響當當?shù)模@個呢，問題不大。節(jié)流你說人工成本，辦公費用這些都節(jié)省了！怎樣，最節(jié)省也夠嗆。所以現(xiàn)在，郭老板同志，當務之急要怎么樣？在現(xiàn)有人員不變的情況下，在所有硬件設(shè)施，辦公設(shè)施都不變的情況下，我們要提高效率。效率都高了，同樣的人榨取的剩余價值就多了，那你就不好了嗎？郭老板說什么啊？好像也有道理。各位，這就巧妙的把客戶帶到了公司的業(yè)務方向上去了。這里的關(guān)鍵點在哪里??？各位，關(guān)鍵就是找到你的產(chǎn)品、你的業(yè)務哪一方面可以解決客戶當前的問題?？蛻粲惺裁磫栴}啊，你的產(chǎn)品或者業(yè)務的哪一方面特點可以解決客戶當前的問題啊，這樣就可以平滑過渡到你的業(yè)務方向上來。

然后就是引申，把話題引申到具體的業(yè)務上。怎樣引申啊，這個時候你要怎樣說啊，各位。這個時候你要說：怎么樣才能讓他們的員工更好的干活，提高效率呢，你要怎樣說?。磕蔷陀梦覀儭痢廖锪?，可以讓你們的物流操作效率提高多少?。?0%，郭老板聽了就說，這是真的還是忽悠我！然后你就到了哪個地方??？

“利、特、優(yōu)”，郭老板這時候說，看起來好像真的還不錯。這個時候你要說啥，要總結(jié)確認了吧！如果能跟我們合作能夠幫助您節(jié)省成本，保障物流操作的質(zhì)量，更好的帶來訂單。我知道郭老板，您是公司的董事成員，公司物流操作效率高了，物流操作質(zhì)量好了，公司的口碑也好了，企業(yè)給你帶來的回報也就高了，你看我們周一開始來接貨還是周二來接貨??？

最后要讓客戶做什么題啊？就好像各位吃早餐，平時你都是吃兩個油條。服務員說，你先生你是加一個蛋還是兩個蛋，你腦袋還沒轉(zhuǎn)過來，還在夢里與油條之間徘徊，結(jié)果加一個蛋還是加兩個蛋，你覺得兩個太多了，加一個吧。吃的時候你才想起來，你平時不吃蛋，今天怎么吃一個蛋??！面對客戶讓他做選擇題，周一發(fā)貨還是周二發(fā)貨??？

各位也是一樣，雖然貴公司的產(chǎn)品不一樣，胡福庭老師指出引導的步驟和方法完全一樣。當你不知道客戶心里在想什么的時候你要多問一下，當你掌握了客戶的情況，了解了其中的原因之后你要跟帶，跟著客戶的話題說一說，并且要把客戶的話題帶到你的業(yè)務方向上去，然后引申，最后總結(jié)確認。