高效策略銷售

   內容包括認知成功銷售人員的心理特質，如何理解和應用同理心，如何面對客戶拒絕并有效化解，如何進行有效跟進和提供主動服務感動客戶，如何通過提問獲取客戶關鍵信息，發(fā)掘他們的真正需求、關注點及購買動機；以及如何識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達成協(xié)議。

 培訓對象

 一線銷售代表、主管，區(qū)域經理，業(yè)務發(fā)展經理，市場營銷經理等；用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經理人。

 課程特色

 引進英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學員銷售心態(tài)的正確定位和導向 結合實務的課程練習與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，具備解決實際問題的能力。 大量的課堂演練學習，幫助學員找到實務中的問題及解決辦法，進而提升其在銷售實踐中的自信心。

 培訓收獲 

1.梳理銷售人員的職業(yè)心態(tài) – 責任感、主動性、自愈力、同理心和自我驅策 克服銷售作業(yè)的負面心理 – 價格障礙和畏難情緒 ;

2.認知買主動機的兩個層面 – 理性需求和感性需求 把握專業(yè)銷售的核心環(huán)節(jié) – 開場，探詢，需求，利益，方案;

3. 理解業(yè)務顧問的關鍵行為 – 觀察，提問，傾聽，記錄;

4. 領會客戶跟進的長期效應 – 機會總是留給有準備的人 

 課程大綱 

1．銷售心態(tài)與角色定位;

     1)成功銷售人員的五大心理特質;  

     2)明確需求導向的利益價值 ;

2．如何面對客戶的冷漠

    1)明確客戶冷漠背后的原因; 

    2)明確影響銷售的四個關鍵因素;

3．接近客戶與開場技巧

    1)有效接近客戶的步驟要領; 

    2)OPA銷售暖場內容設計;

    3)四種引起注意的開場白;      

    4)角色演練：獲得好感與取得信任;

4．需求發(fā)掘與溝通

   1)客戶需求：理性 vs. 感性, 影片教學：雕牌廣告

   2)調查四步：觀察、提問、傾聽、記錄 

      提問的三種類型 – 調查、探究和確認 

   3)角色演練：問題策劃與傾聽技巧

 5．產品說明與演示

   1) FAB特征利益轉化法則

   2) 產品利益證明的三種手法 

    影片教學：賣繩子

 6．銷售訪談締結 

   1)識別購買信號 – 關注買方反應 

   2)激發(fā)購買欲望 – 善用成功案例 

   3)提出購買建議 – 遵循主動原則 

   角色演練：掌控簽約的時機 

 7．客戶異議處理 

   1)處理反對意見的原則與誤區(qū) 

   2)如何與難纏的買主溝通？

    案例學習：墨菲賣車