社群新零售講師盛斌子：政策下套2

文/盛斌子

大家好，歡迎來(lái)到盛老師新零售系列課程。

上一章我們講了，在兩條心理學(xué)原理的指導(dǎo)下，如何設(shè)計(jì)政策套餐的一些規(guī)律性的東西。本章將再舉一兩個(gè)案例來(lái)豐富我前面說(shuō)的兩條心理學(xué)原理。之所以我特別要強(qiáng)調(diào)兩條心理學(xué)原理，是因?yàn)槭⒗蠋熯@么多年的促銷(xiāo)政策的包裝設(shè)計(jì)，這種下套做局留一手的這種方法，其實(shí)都是從我前面講的兩條心理學(xué)原理衍生出來(lái)的。

每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)精英在設(shè)計(jì)政策的時(shí)候，因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的不同，消費(fèi)對(duì)象的不同千差萬(wàn)別，但是促銷(xiāo)政策的設(shè)計(jì)高明與否時(shí)，老師看來(lái)，前面兩條心理學(xué)原理就是指導(dǎo)我們促銷(xiāo)是否點(diǎn)到穴位，是否具備殺傷力的最關(guān)鍵的因素。

比如我再舉一個(gè)例子，我們經(jīng)常講套餐組合，對(duì)不對(duì)？設(shè)計(jì)各種各樣的套餐，消費(fèi)者感不感冒？有的時(shí)候可能感冒，有的時(shí)候可能不感冒，但是學(xué)了盛老師前面兩條心理學(xué)原理的時(shí)候，實(shí)際上套餐組合我們是可以用來(lái)下套的。舉一個(gè)例子大家就明白了，有仍然是AB2個(gè)套餐，A套餐，比如消費(fèi)者全屋購(gòu)買(mǎi)，整裝家居，假設(shè)是95800塊錢(qián)，95800塊錢(qián)，您想給消費(fèi)者設(shè)了兩個(gè)套餐，A套餐是直接便宜15000塊錢(qián)，再送價(jià)值1萬(wàn)塊錢(qián)的大禮包。B類(lèi)套餐就比較簡(jiǎn)單，直接降價(jià)，便宜2萬(wàn)塊錢(qián)。我想考考大家，你們會(huì)認(rèn)為消費(fèi)者，如果你是消費(fèi)者，你覺(jué)得消費(fèi)者會(huì)選A套餐，還是會(huì)選B套餐？自己好好考慮一下，好好考慮大概一兩分鐘，或者說(shuō)有你的本能，直接選擇A套餐，其實(shí)非常簡(jiǎn)單！便宜15000，再送1萬(wàn)塊錢(qián)的神秘大禮大禮抱。B套餐便宜，2萬(wàn)塊錢(qián)。你認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)選A還是選B這個(gè)答案很難講。

盛老師在這十幾堂關(guān)于講到促銷(xiāo)政策設(shè)計(jì)的時(shí)候，這門(mén)課程的時(shí)候答案不一樣，答案不一樣，有的人說(shuō)選A，有的人說(shuō)選，B各自都有各自的理由。我在培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候經(jīng)常問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題，你們?cè)诨卮鹞疫@個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，是以經(jīng)銷(xiāo)商的身份，還是以消費(fèi)者的身份？實(shí)際上毫無(wú)疑問(wèn)，你們?cè)诨卮鹞疫@個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，一定是以消費(fèi)者的身份來(lái)回答的。

但是非常遺憾的是，絕大多數(shù)的人都沒(méi)有答出來(lái)，因?yàn)橛械娜诉xA有的選B，但是對(duì)于消費(fèi)者而言，它其實(shí)不是這樣選擇的?？赡艽蠹覜](méi)有意識(shí)到，盛老師下套下的稍微深了一點(diǎn)，但是是符合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，符合購(gòu)買(mǎi)者的人性的。

為了讓大家說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，我舉過(guò)我以前在上海分公司也是某某家電行業(yè)上海分公司做老總遭遇的一件事情，我這種下套的方法，是當(dāng)年那件事情衍生出來(lái)的下套的方法。當(dāng)時(shí)盛老師遭遇了一件什么樣的事情呢？

我們當(dāng)時(shí)有一款熱水器是新品，智能化的，原價(jià)是4177，我記得非常清楚。但是熱水器要額外的發(fā)一百塊錢(qián)，送才能買(mǎi)冷熱水管，所以上海的消費(fèi)者他就不答應(yīng)。他認(rèn)為覺(jué)得我們太苛刻了，甚至有人認(rèn)為我們無(wú)理取鬧，他就認(rèn)為你這4177要怎么樣？要含著可冷熱水管。

后來(lái)我們內(nèi)部的市場(chǎng)部的人討論了一下，我們又給消費(fèi)者下了一個(gè)套上海商務(wù)中心，家電城我們有開(kāi)了幾個(gè)店，有的是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)的，也有公司自營(yíng)店，分公司工貿(mào)公司的自營(yíng)店，后來(lái)我們下了一個(gè)套，我們是這樣玩的。

A套餐4277，不含冷熱水管，要額外花一百塊錢(qián)買(mǎi)。

B套餐4377。含冷熱水管。你們猜猜看，消費(fèi)者會(huì)選哪一個(gè)？我估計(jì)很多營(yíng)銷(xiāo)的老鳥(niǎo)猜對(duì)了，也有很多人沒(méi)有猜對(duì)，實(shí)際上消費(fèi)者只有四種選擇。第一種，要不選A4277，不含冷熱水管，要不選B4377含冷熱水管，要不選C C4277，含冷熱水管，要不然我就給你鬧。實(shí)際上在已成交的客戶(hù)里面，至少60%以上選的是C，你可以說(shuō)上海的消費(fèi)者無(wú)理取鬧，但是這就是人性，當(dāng)然還有D老子不買(mǎi)了，對(duì)吧？

一個(gè)促銷(xiāo)政策不可能保證消費(fèi)者就一定會(huì)買(mǎi)你的貨，對(duì)不對(duì)？

這個(gè)好理解，那么遭遇的這件事情我們反過(guò)來(lái)倒推剛剛盛老師講的案例，9萬(wàn)多的全屋定制家居。A套餐和B套餐，你們認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)選哪一個(gè)？A套餐是便宜15000，再送1萬(wàn)塊錢(qián)的大禮包，B套餐是直接便宜2萬(wàn)。

那么學(xué)了盛老師的前面下套的原理，毫無(wú)疑問(wèn)消費(fèi)者也有四種選擇，對(duì)不對(duì)？第一種選擇A套餐，第二種選擇B套餐。第三種選擇，C套餐。其他還是什么？便宜2萬(wàn)塊錢(qián)，你大禮包，價(jià)值1萬(wàn)塊錢(qián)的大禮包怎么樣也得給我。

實(shí)際上C套餐是不是我們預(yù)先埋下的伏筆，設(shè)好的套，是不是？我們留一手的政策是不是？其實(shí)，毫無(wú)疑問(wèn)它一定是我們留一手的政策，本身我們這個(gè)政策這樣設(shè)計(jì)A套餐和B套餐的時(shí)候，我們已經(jīng)預(yù)留了在消費(fèi)者的預(yù)料之外，但是在我們的情理之中，我們是故意下套，讓消費(fèi)者不選A，不選B，直接選C。但是C套餐是我們沒(méi)有發(fā)布出來(lái)，我們當(dāng)消費(fèi)者全力以赴爭(zhēng)取C套餐，也就是說(shuō)2萬(wàn)還送1萬(wàn)塊錢(qián)大禮的時(shí)候，我們要裝作很痛苦很有難度，很需要努力，甚至公司要經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)審批，甚至要向公司總部額外申請(qǐng)名額，甚至要以打電話(huà)唱雙簧，當(dāng)然還有D套餐，老子不跟你玩了，對(duì)不對(duì)？

給消費(fèi)者下套的時(shí)候如何體現(xiàn)和應(yīng)用，前面講的是那兩條心理學(xué)原理，以此類(lèi)推。各位親愛(ài)的學(xué)員，你們?cè)谌粘４黉N(xiāo)政策的時(shí)候，你們是否有意識(shí)的去運(yùn)用這兩條心理學(xué)原理，消費(fèi)者要的其實(shí)不是便宜而是占便宜的感覺(jué)，這句話(huà)是錯(cuò)的，應(yīng)該加上一句話(huà)，消費(fèi)者要的也不是占便宜，要的是確信，只有他本人占到了最大的便宜，所以第二條心理里告訴大家，你一定要有出乎消費(fèi)者意料之外，但是又在你的情理之中，你早就下好了套設(shè)好了局的政策！

本章給大家分享的兩條心理學(xué)原理，在具體促銷(xiāo)政策套餐設(shè)計(jì)的時(shí)候落地應(yīng)用，

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