金牌店長(zhǎng)巔峰銷(xiāo)售

主講/盛斌子老師    

課程背景：

《金牌店長(zhǎng)巔峰銷(xiāo)售訓(xùn)練》，從店長(zhǎng)所要具備的管理能力、計(jì)劃能力和營(yíng)銷(xiāo)能力三個(gè)方面出發(fā)，對(duì)零售連鎖門(mén)店店長(zhǎng)進(jìn)行全面系統(tǒng)的能力提升，從而讓門(mén)店有了自動(dòng)自發(fā)的人才復(fù)制系統(tǒng)和銷(xiāo)售管理體系，不但徹底地解決了門(mén)店短期經(jīng)營(yíng)困境問(wèn)題，更為未來(lái)的門(mén)店發(fā)展提出了新的營(yíng)銷(xiāo)理念和指導(dǎo)方法。

上篇    金牌店長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)篇

一、職業(yè)化金牌店長(zhǎng)心態(tài)追求

1.  追求目標(biāo)

2.  積極正面

3.  擁抱結(jié)果

4.  平和付出

5.  責(zé)任擔(dān)當(dāng)

6.  老板心態(tài)

二、高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通技巧

1.  針對(duì)四種類(lèi)型員工溝通技巧

2.  店長(zhǎng)高效溝通中的傾聽(tīng)技巧

3.  店長(zhǎng)成功地批評(píng)與贊美店員

實(shí)戰(zhàn)案例：

1)  某陶瓷店長(zhǎng)如何激勵(lì)負(fù)能量員工如何溝通？

2)  生活家地板北京店長(zhǎng)如何激勵(lì)孫悟空員工如何溝通？

3)  一個(gè)老油條員工是如何溝通的？

三、如何成功激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1.   人性激勵(lì)驅(qū)動(dòng)理論

2.   團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的三個(gè)法門(mén)

3.   不同類(lèi)型的員工如何界定與激勵(lì)？

實(shí)戰(zhàn)案例：

1)   打造標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)“夢(mèng)之隊(duì)”

2)   某家居快速門(mén)店士所提升案例

3)   促銷(xiāo)活動(dòng)中的團(tuán)隊(duì)如何快速激勵(lì)？？蘇州某燈飾店長(zhǎng)的極速法剛

四、門(mén)店團(tuán)隊(duì)管理之激勵(lì)工具

1、《門(mén)店年度培訓(xùn)計(jì)劃表》

2、《店長(zhǎng)管理日志》

3、《現(xiàn)場(chǎng)管理的SAP執(zhí)行表》

4、《激情四射的早會(huì)經(jīng)營(yíng)表》

中篇    營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

一、年度/季度經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃分析模型

（一）行業(yè)在哪里？——門(mén)店市場(chǎng)分析與判斷？

1.       當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)的存量與增量市場(chǎng)分析與判斷 

l 存量房市場(chǎng)的二次家裝

l 新建、在建樓盤(pán)數(shù)量分析

l 市場(chǎng)渠道細(xì)分及判斷（傳統(tǒng)家裝、互聯(lián)網(wǎng)家裝、隱性渠道、工程零售、分銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)店面趨勢(shì)）

2.       門(mén)店最終用戶(hù)的消費(fèi)特點(diǎn) 

l 首次家裝

l 二次家裝

l 不同年齡及層次的消費(fèi)者家裝及主材采購(gòu)差異化分析

3.       產(chǎn)品的流行趨勢(shì) 

l 為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價(jià)格

l 為什么差異化產(chǎn)品做價(jià)值

l 為什么解決方案營(yíng)銷(xiāo)是什么？

4.       門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（標(biāo)桿企業(yè)）的關(guān)鍵動(dòng)作 如何分析？

5.       啟示   

   原創(chuàng)工具1：《市場(chǎng)分析模板》

   原創(chuàng)工具2：《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模板》                                                                           

l作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份市場(chǎng)分析報(bào)告。

l盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

（二）我們?cè)谀睦?？——門(mén)店自身問(wèn)題、優(yōu)劣勢(shì)分析

1.      分析門(mén)店1-3年3-8項(xiàng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的完成情況

l產(chǎn)品、區(qū)域、人員、渠道、時(shí)間五個(gè)維度（座標(biāo)）

l完成率、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、產(chǎn)品銷(xiāo)售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應(yīng)收帳款、新品占比、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、終端建設(shè)、推廣、促銷(xiāo)等指標(biāo)的執(zhí)行情況；

l直接下級(jí)主要關(guān)心，間接下級(jí)次要關(guān)心

2.      描述門(mén)店?duì)I銷(xiāo)層面的現(xiàn)狀與問(wèn)題：一般可總結(jié)過(guò)去一年里面臨的3-8個(gè)主要問(wèn)題。（產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、政策、終端、推廣、團(tuán)隊(duì)等）

l產(chǎn)品的組合分析

l全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及碎片化渠道的分析

l各類(lèi)型門(mén)店（A類(lèi)體驗(yàn)店、B類(lèi)社區(qū)店或家裝公司店、C類(lèi)隱性渠道或個(gè)人店）分析

l促銷(xiāo)政策、團(tuán)購(gòu)、砍價(jià)、聯(lián)盟等終端爆破執(zhí)行情況分析與判斷

l廣告及推廣行為分析與判斷

3.      總結(jié)去年/上季度的重點(diǎn)工作執(zhí)行情況。

l產(chǎn)品

l全網(wǎng)渠道

l推廣

l團(tuán)隊(duì)

l管理

l經(jīng)營(yíng)

4.      分析營(yíng)銷(xiāo)層面的機(jī)會(huì)與威脅。

5.      結(jié)論啟示。

   原創(chuàng)工具3：關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析原創(chuàng)工具

   原創(chuàng)工具4：重點(diǎn)工作分析模板

   原創(chuàng)工具5：營(yíng)銷(xiāo)6S分析模板

   原創(chuàng)工具6：?jiǎn)栴}聚焦模型

   原創(chuàng)工具7：關(guān)鍵KPI量化分析 

l作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)原創(chuàng)工具設(shè)計(jì)區(qū)域自身分析，并得出相應(yīng)結(jié)論

l盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

（三）我們?nèi)ツ睦铮?——門(mén)店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、策略、方向

1.      描述門(mén)店1－3年的發(fā)展方向，這個(gè)指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是量化的。主要包括兩個(gè)層面目標(biāo)：

l一為結(jié)果目標(biāo)，銷(xiāo)售額、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、完成率、占有率等。

l二為過(guò)程目標(biāo)，的渠道開(kāi)發(fā)指標(biāo)、終端建設(shè)數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費(fèi)用比率等。

2.      門(mén)店年度銷(xiāo)售目標(biāo)還要進(jìn)行人員－區(qū)域－產(chǎn)品－渠道－時(shí)間五維度的分解。

3.      對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)（過(guò)程與結(jié)果）的策略進(jìn)行總述；對(duì)后續(xù)“我們?nèi)绾稳ァ?、“如何保障去”進(jìn)行提綱挈領(lǐng)的表述。

   原創(chuàng)工具8：關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)表

   原創(chuàng)工具9：關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分解表

   關(guān)鍵10：營(yíng)銷(xiāo)策略模型  

l作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)自己的過(guò)程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)，并進(jìn)行分解

l盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

（四）我們?nèi)绾稳?？——門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)組合策略

1.      是描述營(yíng)銷(xiāo)人如何使用營(yíng)銷(xiāo)原創(chuàng)工具進(jìn)行組合，發(fā)展相應(yīng)的策略、方法與動(dòng)作分解，去解決營(yíng)銷(xiāo)層面的問(wèn)題，達(dá)成年度各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)。

l產(chǎn)品組合策略

l全網(wǎng)（零售、家裝、工程、分銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)、砍價(jià)、聯(lián)盟、微商、O2O家裝、互聯(lián)網(wǎng)整裝）策略

l團(tuán)隊(duì)策略

l市場(chǎng)推廣策略

（五）如何保障去？——門(mén)店人員架構(gòu)、推進(jìn)計(jì)劃、預(yù)算　

指營(yíng)銷(xiāo)人利用管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與激勵(lì)系統(tǒng)切實(shí)保障營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告的有效運(yùn)行。在營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告的模塊上，主要包括：

1.      組織架構(gòu)

2.      人員編制

3.      重點(diǎn)工作的時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分解

4.      預(yù)算明細(xì)等。

   原創(chuàng)工具11：組織架構(gòu)設(shè)計(jì)圖

   原創(chuàng)工具12：關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)圖

   原創(chuàng)工具13：產(chǎn)品利潤(rùn)分析圖

   原創(chuàng)工具14：資金計(jì)劃表

   原創(chuàng)工具15：薪酬績(jī)效設(shè)計(jì)

作業(yè)：根據(jù)盛老師提供的原創(chuàng)工具設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)保障系統(tǒng)            

盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

二、門(mén)店?duì)I銷(xiāo)策略報(bào)告常見(jiàn)的十個(gè)問(wèn)題

1、邏輯混亂

2、敘述多，數(shù)據(jù)少

3、想法多，概念多， 動(dòng)作分解少

4、重點(diǎn)工作不突出

5、保障系統(tǒng)缺失

6、問(wèn)題多，但都不是自己的問(wèn)題

7、因循守舊，創(chuàng)新少

8、各自為政

9、年只忙這一回

10、看上去很美 

   原創(chuàng)工具16：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)分析模板

作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛老師提供的案例，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

三、參考模板及分析工具

   原創(chuàng)工具17：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)模板

   原創(chuàng)工具18：全面營(yíng)銷(xiāo)診斷模板

   原創(chuàng)工具19：迷你型模板

   原創(chuàng)工具20：推進(jìn)計(jì)劃書(shū)

作業(yè)：將前面作業(yè)全部匯總整理討論修正成完整方案，上臺(tái)講解？

盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)

下篇：營(yíng)銷(xiāo)管理篇

一、門(mén)店業(yè)績(jī)倍增之目標(biāo)管理

1、門(mén)店業(yè)績(jī)五維度數(shù)據(jù)分析

2、薪酬考核體系四大原則

3、打造執(zhí)行力的兩個(gè)指標(biāo)

4、組織績(jī)效面談?shì)o導(dǎo)技巧

案例分析：

1)   浙江某門(mén)店的薪酬考核體系

2)   三步識(shí)人法快速選人

二、  

門(mén)店業(yè)績(jī)倍增之產(chǎn)品管理

1、門(mén)店產(chǎn)品組合（銷(xiāo)量/利潤(rùn)）策略

2、門(mén)店庫(kù)存管理的四大關(guān)鍵指標(biāo)

3、產(chǎn)品金字塔模型

4、產(chǎn)品三段論

5、不同產(chǎn)品的生命周期管理

6、如何快速打造產(chǎn)品熱銷(xiāo)氛圍

案例分析：OPPO照明的旗艦店產(chǎn)品管理模型及操作步驟

三、門(mén)店業(yè)績(jī)倍增之形象管理-360度形象管理模型

1、店外

2、硬裝飾

3、產(chǎn)品

4、硬裝

5、軟裝

6、動(dòng)銷(xiāo)氛圍

7、助銷(xiāo)物料

8、功能規(guī)劃

9、人員形象設(shè)計(jì)

案例分析：某家居店面的誘導(dǎo)式陳列

四、門(mén)店業(yè)績(jī)倍增之促銷(xiāo)管理

1.  門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的八個(gè)思路

2.  門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的三種主要形式

3.  如何設(shè)計(jì)一張吸引人的POP海報(bào)

案例分析：某家具品牌工廠直購(gòu)活動(dòng)

五、門(mén)店業(yè)績(jī)倍增之管理工具

1.  《門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析表》

2.   《門(mén)店產(chǎn)品銷(xiāo)售清單》

3.  《促銷(xiāo)活動(dòng)效果分析表》

4.  《顧客滿意度調(diào)查表》

5.  《VIP貴賓顧客檔案表》