這應(yīng)該算是一個如何用“信任”改造傳統(tǒng)出版業(yè)的實驗。

6.17日,羅胖和鐵桿會員方希在羅輯思維微信里做了一場互聯(lián)網(wǎng)出版實驗，結(jié)果，8000套單價499元的圖書禮包在90分鐘內(nèi)被秒殺！關(guān)于這場實驗的來龍去脈，在這里給大家慢慢道來。

一、實驗難點：

1、圖書版權(quán)：羅胖精選的圖書分屬全國若干家出版機(jī)構(gòu)，如何說服出版機(jī)構(gòu)、國際版權(quán)代理機(jī)構(gòu)和作者，請他們讓渡部分權(quán)利，來做一場聞所未聞、前途未卜的互聯(lián)網(wǎng)出版實驗，需要進(jìn)行大量的溝通和解釋，以及考驗實驗發(fā)起人在行業(yè)內(nèi)的信用。

2、用戶體驗：賣的是書，也不是書，而是基于書的一個趣味組合。所以，除了書，還有什么玩得起風(fēng)浪和對得住良心的產(chǎn)品能放在一個圖書包里，形成用戶收貨后的會心一笑或者悠長感嘆，同時又與社群一貫的氣質(zhì)毫無違和感？

3、主題共振：如何確定一個符合羅輯思維社群精神的主題？圖書包內(nèi)的所有元素都不是散兵游勇，它們必須有巨大的差異，但同時必須在一個主題之下形成共振。

4、極端垂直：把一個用開源模式做成的產(chǎn)品，投放到一個極端垂直的渠道中，封鎖信息，閃電銷售。對包內(nèi)產(chǎn)品沒有詳細(xì)介紹，只針對一個互聯(lián)網(wǎng)上的垂直社群，封閉渠道售賣，能否被社群認(rèn)同？

5、價格門檻：絕不打折，對于網(wǎng)購經(jīng)驗豐富和習(xí)慣于圖書打折的購買者是否構(gòu)成障礙呢？

二、實驗發(fā)現(xiàn)：

1、信任替代搜索，降低選擇成本

不劇透的圖書包能在短時間內(nèi)銷售一空，驅(qū)動購買者的是對羅胖和羅輯思維的高度信任。在現(xiàn)在這個社會，“選擇”成為閱讀的最大成本，而不是“價格”。

羅胖這個“身邊的讀書人”，歷經(jīng)一年多時間每天早上6點半風(fēng)雨無阻的60秒語音和推送文章，76期的精品視頻節(jié)目，其選書品位和眼光，評書的角度和口感，都已形成強(qiáng)大的信任積淀。這個長期播種的“信用賬戶”，成為購買者選擇通行最暢快的綠燈。

2、基于“魅力人格體”聚合的社群力量，是極有爆發(fā)力的渠道

決定僅在互聯(lián)網(wǎng)的一個垂直社群內(nèi)銷售圖書包是冒險的。傳統(tǒng)的方式是出版社估個產(chǎn)品數(shù)，通過一點出發(fā)，多線多級輻射，哪個也不能得罪，哪個也不敢放手。而除了新華書店渠道外，打折已經(jīng)成圖書銷售的常態(tài)。如果只在社群內(nèi)銷售，要么產(chǎn)品恰恰撓到社群成員的癢處，要么基本不獲得認(rèn)同，沒有第三條道路。

基于魅力人格體聚合的社群，有特別的氣息，氣味相投，則門戶洞開，氣味不符，則棄之如敝履。社群是一個超強(qiáng)的渠道,這不認(rèn)錢，不認(rèn)勸，只認(rèn)人格，只認(rèn)趣味。而傳統(tǒng)銷售渠道短則3個月，長則14個月的回款，在這個渠道中則變成了一種荒誕。

3、社群化定制：找準(zhǔn)味道，跨界混搭

圖書是一種帶有強(qiáng)烈工業(yè)時代基因的產(chǎn)品。大規(guī)模生產(chǎn)，大聲量喊話，多品種運營，產(chǎn)品之間極難產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。社群化定制的產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)度可以多重定義。社群化把一類人的特征定義得極為清晰，跨界的關(guān)聯(lián)和混搭不僅可能，甚至成為必須。

4、產(chǎn)業(yè)價值鏈整合

傳統(tǒng)出版中，出版機(jī)構(gòu)根據(jù)自己手頭的獨占性版權(quán)資源的經(jīng)營獲取利潤，很多優(yōu)質(zhì)的好書在嘈雜的環(huán)境中，并不能抵達(dá)那些最認(rèn)同它的小眾讀者。

當(dāng)以社群為目標(biāo)為他們定制的時候，你可以從任何機(jī)構(gòu)選擇任何適合這個特別渠道的產(chǎn)品，而社群人員同時也會成為這些書的新一輪傳播者，從社群內(nèi)向社群外擴(kuò)散。

舊有的模式讓出版者和讀者隔絕，無法產(chǎn)生真正的連接。而社群銷售證明，與其空泛地做一本可能適合兩億人讀的書，不如精心地做給具體的兩百萬人。以往的隔空喊話高音喇叭式的營銷方式，在這里已經(jīng)進(jìn)化成有溫度的表達(dá)。

以終為始，打破習(xí)以為常的規(guī)則，因為它們也許正是通往未來的魔障。對產(chǎn)業(yè)的舊有價值鏈整合，得到的會是比現(xiàn)在這個實驗更具想象力的產(chǎn)品和未來。當(dāng)我們意識到變化的時候，也許正是未來的小手正在輕拍我們的肩膀。