客戶：松下集團(tuán)金松電器 地點(diǎn)：北京市 - 北京 時(shí)間：2013/11/1 0:00:00 【課程大綱】 第一單元： ----終端零售借鑒西點(diǎn)軍校模式詮釋執(zhí)行力九大黃金法則 導(dǎo)論 什么是執(zhí)行力 為什么是執(zhí)行力？ 西點(diǎn)模式執(zhí)行力的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì) 故事分享- 什么才是真正的執(zhí)行力 第一章沒有任何借口 1.“業(yè)績(jī)是一切的目標(biāo)！” 2.借口的實(shí)質(zhì)是推卸責(zé)任 3.服從，沒有任何借口 4.沒有任何借口源于信任 5.服從需要技巧 6.不滿和抱怨于事無(wú)補(bǔ) 7.積極承擔(dān)，而不是說(shuō)“辦不到” 8.說(shuō)“我不知道”比找借口真誠(chéng) 9.別讓“如果”成為口頭禪 10.摒棄“找借口”的習(xí)慣 案例：視頻勵(lì)志與執(zhí)行力案例分組討論 第二章自動(dòng)自發(fā) 1.建立使命感，尊重自己的工作 2.記住，你是在為自己工作 3.自動(dòng)自發(fā)，就一定會(huì)出色 4.責(zé)任所在，請(qǐng)勿推辭 5.突破平庸，追求完美 6.自動(dòng)自發(fā)源自敬業(yè) 7.要懂得自動(dòng)自發(fā)，就要先學(xué)會(huì)忠誠(chéng) 8.主動(dòng)與領(lǐng)導(dǎo)和客戶溝通 9.比老板更積極主動(dòng) 10.這些事，不必老板交代 案例：勵(lì)志故事與視頻分享 第三章沒有什么不可能 1.“不可能”不是障礙 2.決心的神奇力量 3.永遠(yuǎn)不要懷疑自己的能力 4.我一定可以，沒有不可能！ 5.不留退路，破釜沉盤 6.沒有做不到的事 7.在困難面前不退縮、不消沉 案例：著名人物的沒有不可能！ 第四章做最優(yōu)秀的自己 1.拖延是種壞習(xí)慣 2.不要等萬(wàn)事俱備 3.今天可以做的事不要拖到明天 4.有激情才有執(zhí)行力 5.接受挑戰(zhàn)，永遠(yuǎn)站在最前面 6.對(duì)你的工作傾注全部激情 7.在工作中尋找成就感 8.不計(jì)得失，全力執(zhí)行 9.把工作當(dāng)作事業(yè)來(lái)做 10.從工作習(xí)慣開始 11.立即行動(dòng)，做最優(yōu)秀的自己 案例：真正優(yōu)秀者的品質(zhì) 第五章細(xì)節(jié)決定成敗 1.天下大事必做于細(xì) 2.細(xì)節(jié)改變命運(yùn) 3.在細(xì)節(jié)上下工夫 4．細(xì)節(jié)的威力是無(wú)窮的 5．從小職員到大老板 6．忽視細(xì)節(jié)的代價(jià) 7．每天多做一點(diǎn) 案例：細(xì)節(jié)制勝，細(xì)節(jié)贏來(lái)大訂單 第六章打造無(wú)敵團(tuán)隊(duì) 1．團(tuán)隊(duì)第一，所向無(wú)敵 2．信任你的伙伴，是團(tuán)隊(duì)成功的開始 3．榮譽(yù)至上是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的法寶 4．溝通是團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵 5．提升你的合作能力 6．最強(qiáng)團(tuán)隊(duì)需要最強(qiáng)的個(gè)體 7．高效團(tuán)隊(duì)需要在目標(biāo)上達(dá)到一致 案例：團(tuán)結(jié)就是勝利，分享討論 第七章成就夢(mèng)想——不斷提升自己 1．在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中進(jìn)步 2．高薪來(lái)自勤奮 3．相信機(jī)會(huì)但不迷信機(jī)會(huì) 4．終身拼搏，不斷提升自我 5．創(chuàng)新才有競(jìng)爭(zhēng)力 6．培養(yǎng)卓越氣質(zhì)，做好銷售服務(wù)里的老大 7．保持高度的憂患意識(shí) 案例：戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰 第八章專注-你就是最好的 1．?dāng)[正自己的位置 2．樂(lè)觀情緒養(yǎng)身養(yǎng)心 3．自信是取得成功的保障 4．守時(shí)是一種素質(zhì) 5．作風(fēng)正派，不給人留下話柄 6．關(guān)懷別人是受人歡迎的前提 7．專注是“神奇之鑰” 案例：你專注了嗎？ 第九章工作中無(wú)小事 1．你想當(dāng)將軍嗎？你想職業(yè)發(fā)展嗎？ 2．能夠把簡(jiǎn)單的事做好也是種功力 3．小中見大，事無(wú)巨細(xì) 4．工作講求效率 5．每一件事都值得我們?nèi)プ? 6．認(rèn)真做好每一件“小事” 7．小事要做得勤，勤奮比聰明更重要 案例：沒有任何借口月活動(dòng) 總結(jié)：沒有任何借口，是西點(diǎn)軍校模式的個(gè)人、組織、企業(yè)執(zhí)行力的核心 榮譽(yù)、責(zé)任、感恩、方法、目標(biāo)是西點(diǎn)執(zhí)行力的五大法則！ 第二單元 終端“選 用 育 留”與人員管理陽(yáng)光正能量 企業(yè)價(jià)值的體現(xiàn) 終端市場(chǎng)運(yùn)作的推拉力 銷售隊(duì)伍的定位與能力 零售終端業(yè)務(wù)定位與難點(diǎn) 終端制勝- “零售銷售經(jīng)營(yíng)”的角色與核心 零售終端“賽馬相馬千里馬五大要素” 要素1： 選- 選拔人員之劉備和曹操選人法則 有效招聘的四個(gè)原則 效能型與效率型銷售對(duì)人員的要求 如何面試銷售人員？ 要素2： 用- 用哪些人？怎樣用人？你是哪種風(fēng)格？ 德魯克名言： 有效激勵(lì)與協(xié)助你的下屬 海爾用人的斜坡球體論與賽馬機(jī)制 授權(quán)和告誡的技巧 要素3： 育- 怎樣帶團(tuán)隊(duì)？你知道帶團(tuán)隊(duì)的有效模型嗎？ 怎樣使員工“自動(dòng)自發(fā)”？五大培訓(xùn)維度 全員TTT-有效的利益與職業(yè)發(fā)展和能力培育結(jié)合 要素4： 留- 留住好員工？防止跳槽？不！是幫助發(fā)展員工！ 幫助員工認(rèn)知自身和發(fā)展是最好的十大法則 要素5： 激勵(lì)- 只有激勵(lì)和發(fā)展才是終端團(tuán)隊(duì)的有效法則！ 有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的12大方法 獵狗與兔子的故事分組討論：現(xiàn)有零售終端銷售的問(wèn)題分析和解決 第三單元 零售終端能力與博弈技巧提升 終端經(jīng)銷銷售案例視頻導(dǎo)入： 分組討論，該視頻故事中在銷售管理中的啟示 1-市場(chǎng)分析 2-市場(chǎng)預(yù)測(cè) 3-庫(kù)存管理 4-客戶定位 5-客戶需求 6-培訓(xùn)溝通 7-促銷方案 8-權(quán)威與第三方案例 9-成交 10-雙贏并下一步計(jì)劃 分組討論：該視頻故事在以上方面的啟示 什么是SWOT市場(chǎng)分析法？ 你所在終端SWOT分析（品牌定位、重點(diǎn)要素、負(fù)責(zé)人配合度、銷售能力） 第四單元 培訓(xùn)一線門店銷售向培訓(xùn)要業(yè)績(jī) 一線銷售（PR）團(tuán)隊(duì)與個(gè)人能力認(rèn)知 “約哈里窗口”告訴你如何溝通和認(rèn)知 產(chǎn)品培訓(xùn)5大關(guān)鍵點(diǎn) 1-競(jìng)爭(zhēng)品 2-FABE 3-客戶心理 4-PDCA管理法 5-SPIN銷售技術(shù) 案例： 分享著名企業(yè)零售管理與提升業(yè)績(jī)的案例，激活團(tuán)隊(duì)心態(tài)和業(yè)績(jī)！ 第五單元 掌握市場(chǎng)營(yíng)銷要素！整合資源和業(yè)績(jī)雙提升！ 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷的4P Product- 產(chǎn)品 Place- 渠道 Price- 價(jià)格 Promotion-促銷 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷的6C （Customer Positioning）顧客定位 （Category Positioning）品類定位 （Color and Style Positioning）格調(diào)定位 （COV Positioning）溢價(jià)定位 （Character Positioning）個(gè)性定位 （Core Positioning）核心定位 大賣場(chǎng)客戶營(yíng)銷四種角色 大客戶管理的雷區(qū)和教練法則 利用5W3H與和田十二法進(jìn)行市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練 大賣場(chǎng)客戶關(guān)系管理的五大典型發(fā)展階段與策略 案例： 4P市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)與案例分享 案例：國(guó)美是怎樣談判的？ 專業(yè)采購(gòu)操盤手的采購(gòu)哲學(xué)