執(zhí)行力專(zhuān)家孫軍正老師談中小企業(yè)績(jī)效管理通病

6、野蠻應(yīng)用績(jī)效工具：
   執(zhí)行力專(zhuān)家孫軍正老師說(shuō)： 我可以負(fù)責(zé)任的說(shuō)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)中有99%的企業(yè)都在野蠻應(yīng)用績(jī)效管理，這體現(xiàn)在很多層面的問(wèn)題，舉個(gè)例子對(duì)于績(jī)效目標(biāo)設(shè)定的程序就是不科學(xué)的，比如一個(gè)做B2B業(yè)務(wù)的公司，如果在季度銷(xiāo)售體系里通常把：銷(xiāo)售額、回款、銷(xiāo)售費(fèi)用這些指標(biāo)作為KPI考核，但一般都是討論得到每個(gè)季度的應(yīng)有目標(biāo)，這明顯是不科學(xué)的，實(shí)際上很有可能某個(gè)單子這個(gè)季度看起來(lái)穩(wěn)操勝券，但最終流標(biāo)了，也很有可能是明明知道一個(gè)新銷(xiāo)售人員沒(méi)有客戶(hù)積累在前3個(gè)季度都很難簽單，但依然要考核這些指標(biāo)，最終很好的銷(xiāo)售人員扛不住壓力跑路了，這是對(duì)績(jī)效野蠻應(yīng)用的惡果，當(dāng)然惡果不止于此，普遍來(lái)說(shuō)，承擔(dān)硬性指標(biāo)的部門(mén)績(jī)效總要差點(diǎn)，承擔(dān)軟性部門(mén)的后臺(tái)部門(mén)績(jī)效總要好看點(diǎn)，那應(yīng)該怎么辦才合理呢？還是回到這個(gè)例子，B2B的業(yè)務(wù)不是連續(xù)性的特征，而是脈動(dòng)型的，需要結(jié)合銷(xiāo)售人員（這里指成熟銷(xiāo)售人員）的過(guò)往成功要素分析未來(lái)的客戶(hù)，如果積累夠多，可以參考建立自己的波動(dòng)銷(xiāo)售模型，怎么建呢，得有點(diǎn)高等數(shù)學(xué)基礎(chǔ)，馬爾科夫鏈等方法都可以用；對(duì)于新銷(xiāo)售人員，或者28原則里的8的部分，則要進(jìn)行銷(xiāo)售人員價(jià)值/目標(biāo)管理，以此為基礎(chǔ)才能得到正確的指標(biāo)和目標(biāo)。

最后孫老師說(shuō)任何績(jī)效管理工具都有他的優(yōu)缺點(diǎn)，選擇使用什么樣的績(jī)效管理工具，得取決于企業(yè)的發(fā)展階段，而不是取決于HR會(huì)使用什么樣的績(jī)效工具