崔曼莉女士的商戰(zhàn)小說(shuō)《浮沉》系列前幾年風(fēng)靡一時(shí)，這是部商場(chǎng)、職場(chǎng)小說(shuō)，主要是講述一家著名外企—賽思中國(guó)在中國(guó)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的故事。小說(shuō)故事引人入勝，融合了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、職場(chǎng)生存、國(guó)企改制等眾多元素，作為從事銷(xiāo)售工作一員，我是把它當(dāng)作銷(xiāo)售教科書(shū)來(lái)讀的，下面幾點(diǎn)算是我看完此書(shū)總結(jié)和啟發(fā)，寫(xiě)出來(lái)給各位朋友分享。

    一、賣(mài)冰棍和賣(mài)軟件有何區(qū)別？

    這是書(shū)中賽斯中國(guó)北方區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)陸帆拋給由前臺(tái)轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售的職場(chǎng)新人喬莉的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題讓喬莉百思不得其解，最后喬莉簽下七億大單后并且在陸帆的指點(diǎn)下才獲知了答案。賣(mài)冰棍只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)；而賣(mài)軟件則是涉及售前、售中和售后服務(wù)的，并且要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，要讓客戶(hù)完全對(duì)你產(chǎn)生依賴(lài)。

    二、銷(xiāo)售分為幾個(gè)層次？

    這個(gè)問(wèn)題也是陸帆給下屬喬莉的問(wèn)題，剛開(kāi)始喬莉只是像背書(shū)一樣把公司銷(xiāo)售培訓(xùn)所學(xué)的答案拿出來(lái)應(yīng)對(duì)付：“第一尋找客戶(hù)；第二發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求；第三和客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同；第四是售后服務(wù)。”這個(gè)答案只是教科書(shū)上的，實(shí)際上沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。

    按照陸帆的理解，銷(xiāo)售分為4個(gè)層次：第一層次是銷(xiāo)售完全依賴(lài)于客戶(hù)，這是初級(jí)層次的銷(xiāo)售，客戶(hù)說(shuō)什么就是什么；第二層次是取得客戶(hù)的信任，要想把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，必須獲得客戶(hù)的信任，你才有更大的機(jī)會(huì)；第三層次是客戶(hù)完全依賴(lài)于銷(xiāo)售，到了這個(gè)階段，你說(shuō)什么客戶(hù)都會(huì)信任你；第四層次是銷(xiāo)售和客戶(hù)互為依賴(lài)，互為信任，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)，這是銷(xiāo)售的最高層次，必定是一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，雙贏的局面。正如小說(shuō)中寫(xiě)到的石家莊晶通改制7億大項(xiàng)目，塞思中國(guó)正是通過(guò)把美國(guó)總部的外包項(xiàng)目拿到石家莊和晶通成立合資外包公司的優(yōu)越條件，才把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SK公司比下去，贏得了晶通電子7億大項(xiàng)目的，最終和晶通電子捆綁在一起，互為依賴(lài)，形成雙贏大好結(jié)局。

    三、銷(xiāo)售工作難道非要陪吃、陪喝、陪睡的“三陪”嗎？

    賽思中國(guó)大中華區(qū)總裁何乘風(fēng)時(shí)常告誡下屬，銷(xiāo)售工作如果只是所謂的三陪，那你也只是能在客戶(hù)那里掙到吃飯、喝酒和玩女人的小錢(qián)，銷(xiāo)售工作必須是靠產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力去獲得客戶(hù)的信任，給客戶(hù)帶來(lái)更高的價(jià)值體現(xiàn)，這樣才能掙到最多的錢(qián)，而且靠利益驅(qū)動(dòng)獲得的客戶(hù)關(guān)系并不牢靠，而用核心競(jìng)爭(zhēng)力獲得的客戶(hù)關(guān)系才是長(zhǎng)久的，可靠的。

    四、做好業(yè)績(jī)，必須是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

    賽思中國(guó)就有一個(gè)非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是上至總裁何乘風(fēng)，下至銷(xiāo)售代表喬莉，還有副總裁歐陽(yáng)貴、銷(xiāo)售總監(jiān)陸帆和資深銷(xiāo)售狄云海。這個(gè)5人的團(tuán)隊(duì)一起努力歷經(jīng)一年多點(diǎn)的時(shí)間，成功拿下晶通電子改制的大項(xiàng)目，為賽思交上了一份滿意的答卷，也為讀者呈現(xiàn)一個(gè)波瀾壯闊的故事，你如果分析一下這個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的具體分工，你就知道這是怎樣一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)了：

    1、何乘風(fēng)—賽思中國(guó)大中華區(qū)總裁

    何總是一個(gè)在美國(guó)出生，從小接受美式教育，就是所謂的美籍華人ABC，但他在很年輕的時(shí)候就來(lái)到中國(guó)發(fā)展，經(jīng)過(guò)20多年的打拼，成為國(guó)內(nèi)IT界的風(fēng)云人物，也被國(guó)內(nèi)最大規(guī)模的外企—賽思中國(guó)聘為掌門(mén)人。

溫馨提示：

⑴摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國(guó)實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國(guó)紅色管理研究院院長(zhǎng)、中國(guó)紅色管理學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

⑵長(zhǎng)期誠(chéng)尋全國(guó)各地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全面代理孫軍正老師主講的核心課程，以實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)助力本土企業(yè)快速成長(zhǎng)。邀請(qǐng)孫軍正老師授課或代理孫老師課程者可直接聯(lián)系他的助理（登陸：“中華講師網(wǎng)”，打開(kāi)“聯(lián)系方式”即可）