第1章  總則

第1條  為了使公司銷售價格科學(xué)化，制定流程規(guī)范化，特制定本辦法。

第2條  銷售部主要負(fù)責(zé)制定銷售價格、明確折扣政策以及收款政策。

第2章  影響銷售價格的因素

第3條  公司的銷售目標(biāo)

與銷售價格有關(guān)的銷售目標(biāo)主要包括維持公司的生存、爭取當(dāng)期利潤最大化、保持和擴大公司的市場占有率等。不同目標(biāo)決定了不同的定價策略和定價技巧。

第4條  產(chǎn)品成本

產(chǎn)品成本是銷售價格的最低限度，產(chǎn)品價格必須能夠補償產(chǎn)品生產(chǎn)、促銷和分銷的所有支出，并補償公司為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險所付出的代價。

第5條  公司銷售組合策略

定價策略必須與產(chǎn)品整體設(shè)計、銷售和促銷決策相匹配，形成一個協(xié)調(diào)的銷售組合。

第6條  市場需求

產(chǎn)品成本決定了產(chǎn)品價格的最低限度，市場需求決定了產(chǎn)品的最高價格。

第7條  客戶的考慮

客戶在購買產(chǎn)品時，一般都會在同類商品中從產(chǎn)品的性價比、產(chǎn)品包裝等多方面進行比較，因此，公司在定價時，應(yīng)參照競爭對手的產(chǎn)品價格，以保證產(chǎn)品的銷售。

第3章  產(chǎn)品定價管理程序

第8條  銷售價格管理大致可以分為以下六個步驟。

1．根據(jù)公司目標(biāo)及實際情況，確定目標(biāo)價格。

2．進行成本測算。

3．研究競爭對手的銷售價格。

4．綜合考慮影響銷售價格的各要素。

5．確定客戶心理定價。

6．確定銷售價格。

第9條  財務(wù)部會同生產(chǎn)部、技術(shù)部、銷售部及其他相關(guān)人員收集成本費用數(shù)據(jù)，計算產(chǎn)品生產(chǎn)的各種成本和費用，包括生產(chǎn)總成本、平均成本、邊際成本等。

第10條  銷售部對市場上的同類產(chǎn)品進行價格調(diào)研分析，主要包括生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品型號、銷售價格、銷售情況等方面，尤其是本公司競爭對手的情況。

第11條  銷售部對新產(chǎn)品的銷量進行分析預(yù)測并結(jié)合公司的實際情況，提出新產(chǎn)品的幾種定價方案，分送公司高層予以審核。

第12條  由銷售部組織，財務(wù)部、生產(chǎn)部等部門參加，會同公司高層最終確定銷售價格。

第4章  估價規(guī)定

第13條  準(zhǔn)確掌握市場信息

在定價以前，要盡量掌握客戶及競爭對手的情報資料，并對其進行分析研究，為制定綜合性的定價方案做好準(zhǔn)備。

第14條  估價要求

1．本公司估價活動必須遵守本辦法。

2．新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品應(yīng)由產(chǎn)品管理部門、生產(chǎn)部門或其他部門累計成本后再予以估價。

3．估價的方式，必須經(jīng)過有關(guān)專家確認(rèn)后方可擇定。

第5章  訂貨價格

第15條  本部分旨在為銷售人員接受訂貨的價格確定明確的規(guī)范。

第16條  價格管理專員根據(jù)確定的價格水平，編制成本表和銷售價目表，并負(fù)責(zé)檢查、確認(rèn)銷售人員交付的訂貨單上的價格是否正確。

第17條  接受訂貨價格由銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)和總經(jīng)理按審批權(quán)限進行批準(zhǔn)。

第18條  銷售人員在確定接受訂貨價格時，需兼顧本公司和客戶利益，以免任何一方的利益遭受損失。

第19條  在接受訂貨時，銷售人員應(yīng)認(rèn)真調(diào)查客戶的支付能力，以避免貨款無法收回。

第20條  銷售人員依據(jù)自己的判斷，能夠決定訂貨價格的范圍，包括：以公司統(tǒng)一確定的價格接受訂貨；訂貨額在5萬～10萬元，且降價幅度為5%的標(biāo)準(zhǔn)品的訂貨；訂貨額在5萬元（含）以內(nèi)，且降價幅度為3%的標(biāo)準(zhǔn)品的訂貨。

第21條  訂貨單由銷售人員交銷售主管審核，重大金額的訂貨單需由銷售部經(jīng)理審核。

第22條  特別價格。下列情況銷售人員無權(quán)自行決定訂貨價格，需由總經(jīng)理審議決定：非標(biāo)準(zhǔn)品折價銷售；外購產(chǎn)品；因質(zhì)量問題要求降價銷售；因交貨延遲而要求降價銷售；因大批量訂貨而要求降價銷售；特別訂貨品；新產(chǎn)品訂貨等。

第23條  訂貨價格決定在上述任何一項情況下，銷售人員都需向銷售主管提交訂貨單，并由銷售部經(jīng)理審查。

第6章  附則

第24條  本辦法屬于管理規(guī)章，經(jīng)審議后，呈請總經(jīng)理承認(rèn)公告實施；修改、廢止時亦同。

第25條         本辦法在頒布之日起開始執(zhí)行。

（摘自實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例）