《忻州農行銷售管理能力提升》培訓結束

客戶價值如何提升？團隊執(zhí)行力如何打造？業(yè)績如何突破？在銀行業(yè)競爭越來越激烈的市場環(huán)境下，山西忻州農行迎難而上，通過邀請外部實戰(zhàn)派專家為網點主任、分理處主任培訓的方式開拓思路、尋求最佳解決方案，全面提升管理人員綜合素質與能力。

2015年7月7-9日，應山西忻州農行的邀請，銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人、中國執(zhí)行力研究院院長、中國執(zhí)行力十強講師孫軍正博士專程飛赴太原再轉至忻州，為該行60多位網點主任、分理處主任培訓了《銷售管理能力提升專題訓練》課程，取得了預期的效果，獲得了極大成功！

緊密結合該分行發(fā)展戰(zhàn)略及學員實際需求，孫老師首先講到：業(yè)績的背后是團隊、團隊的背后是文化、文化的背后是執(zhí)行、執(zhí)行的背后是戰(zhàn)略。并重點就以下問題進行了講授與現場演練：網點負責人角色定位與執(zhí)行工具、銷售管理-如何打造高效能精英團隊、客戶管理-網點存量客戶深度開發(fā)與挖掘技巧、績效管理-團隊目標管理與績效輔導等。

在講授“網點負責人角色定位與執(zhí)行工具”時，孫老師首先提出問題：為什么年初的計劃到年終就“泡湯”了？為什么領導的指令，到了部門就走樣了、打折了？為什么自己很厲害，而你的員工卻不成長？為什么自己累得要命，下屬無事可做？為什么不知不覺下屬的責任就跑到了你的身上？為什么下屬說你是“老好人”，領導卻說你“心太軟”？為什么有功勞就說是自己的，有過錯就說是下屬的？

孫老師講到：沒有強大的中層，就不可能有強大的團隊和農行！并進而分析到：農行中層不執(zhí)行的三大危害：戰(zhàn)略不落實、農行不賺錢、團隊不成長。

他結合實際案例分析了網點主任的日常工作：總體計劃安排、日常運營管理、風險控制、資源管理與市場拓展工作。根據上級行下達的各項業(yè)務經營指標，結合網點自身業(yè)務特點，明確業(yè)務經營目標，組織開展業(yè)務經營活動，組織策劃重要的市場營銷活動。根據業(yè)務發(fā)展需要，合理配置人力資源，并負責相關人員的培訓、管理和考核?？傮w掌控中高端客戶資源開發(fā)和關系維護，直接參與部分最重要客戶的營銷。通過日常督導提升客戶服務質量，嚴格各項規(guī)章制度的執(zhí)行。

孫老師為學員講解了銀行做事最最基本的管理體系：3S執(zhí)行力系統(tǒng)，即S1：執(zhí)行前，結果定義與一對一責任；S2：執(zhí)行中，檢查跟蹤；S3：執(zhí)行后，即時激勵。

在講授“銷售管理-如何打造高效能精英團隊”時，他講到：營銷人要永遠追求：由一次消費變?yōu)槎啻蜗M、由一人消費變?yōu)槎嗳讼M、由小額消費變?yōu)榇箢~消費、由單筆消費變?yōu)槎喙P消費。

他分析了銀行里的三種類型的管理者：專業(yè)型管理者、獨斷型管理者和懦弱型管理者。

他講解了高效團隊的十大特征：愿景及明確的目標、有效的制度和流程、成員間彼此的信任、開放與坦誠的溝通、共享與有利的領導、互補與個性化技能、沖突的控制與化解、有效的激勵與支持、明確外部競爭環(huán)境、持續(xù)的學習和改進。

他還講到了兩種不同的管理思維，并以案例形式講解了SWOT分析法，他說SWOT是一種戰(zhàn)略分析法，通過對被分析對象的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅等加以綜合評估與分析得出結論，然后再調整銀行資源及策略，來達成目標，并組織各組進行了一次SWOT分析PK練習。

他還結合客戶實際需求，組織學員開展“營銷活動方案策劃PK”，讓請各組運用頭腦風暴，在10分鐘內撰寫一個營銷活動方案，并要求：結合目前實際、具有可操作性。

在講授“客戶管理-網點存量客戶深度開發(fā)與挖掘技巧”時，他首先講解了銀行服務的四個瞬間，還講授了銀行現場管理四要素與7S現場管理法。

孫老師結合實際講到，優(yōu)質客戶資源不足的原因：沒時間開發(fā)新的客戶、不知道從何下手開發(fā)新客戶資源、客戶關系缺乏全面性的耕耘、太過依賴特定比例的熟客/大客戶。

他講授了實施與建立存量客戶關系的方法與技巧、客戶轉介紹的方法、客戶分層分群的方法及開發(fā)陌生客戶的主要手段等。

在講授“績效管理-團隊目標管理與績效輔導”時，他首先講了關于目標管理的七個問題：做什么？誰做？什么時候做完？做到什么程度？誰檢查？向誰匯報？做不完怎么辦？如何確保目標的實施

他提出，實施前進行必要的雙向溝通、將目標變成書面化工作計劃、明確考核標準、授權并進行跟蹤檢查。

他還為學員講解了BSC平衡計分法：財務業(yè)績指標、客戶業(yè)績指標、內部經營流程業(yè)績指標、學習成長業(yè)績指標。

他還講了分解業(yè)績指標的實用方法，即：將全部的業(yè)績指標第一時間分攤為月、 周、 日、人、找出活動量管理的KPI、應用事前、 事中、 事后的管理方法、每周、 每月檢討業(yè)績落后原因、幾經改善無效、 業(yè)績依然無起色， 必須使用非常方法， 如更換營銷策略改變、 調整管理辦法、 針對營銷專員進行換血、 更動管理者主力產品等

最后，他先講解了績效管理流程，即：目標設定、回顧輔導、績效評估、結果運用。然后他講到，作為網點績效管理中不可或缺的一環(huán)，貫穿全程的績效輔導與溝通是將績效管理過程由獎懲導向轉向績效提升為導向的關鍵一步。

他說，績效溝通與輔導應貫穿于績效管理中，與日常工作緊密結合。通過及時、有針對性的溝通，引導員工自覺發(fā)現其績效問題根源，并且協(xié)助其制定績效改進方案

他講了績效輔導三環(huán)節(jié)：績效輔導準備、績效輔導溝通、績效輔導追蹤。在績效輔導溝通部分，他重點講解了GROW輔導模型。

孫軍正老師通過講授、現場訓練、典型案例分析、學員互動研討、激勵、游戲、引導、分享、疑難問題解答等多種多樣的培訓形式，使培訓具有深刻、震撼、激情、實戰(zhàn)的風格，游戲貫穿其間，深刻的道理體現在淺顯的比喻；復雜的難題溶解于簡單的故事。每個模塊結束時，都會有分享時間，邀請臺下學員分享收及以后怎么用？他的培訓寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗、參與、互動的教學方式，讓大家在學中練，在練中學。非常簡單，快速有效，容易做得到。因能達到“現場學習，現場訓練，現場結果”的效果。

這次培訓從整體流程上進行了全面創(chuàng)新：課前定制化，課前診斷，制訂方案；課中實戰(zhàn)化，現場訓練，現場結果；課后全面轉化，制訂21天行動計劃。

培訓結束時，學員踴躍上臺進行公眾承諾，表達了業(yè)績倍增的決心與信心：大家依次上臺，大家承諾道：XXX公眾承諾：本月（周、季度、年）目標XX萬，如未達成，XXX。做到目標量化，自罰有力度，不給自己留退路。

孫老師還組織大家選舉了班長、副班長及組長，并指導大家建立了一個“2015忻州農行群英薈萃群”，以方便今后學員們隨時交流分享。

培訓結束時，學員們紛紛發(fā)表學習感言，大家對這次培訓給予了高度評價。一位學員說：從省行到市行，我參加過無數次培訓，我感覺這是最好的一次，孫老師確實講的好！另一位學員說：這三天的培訓確實收獲很大！還有一位學員說：孫老師，您是我到現在為止見到的最有魅力，最有知識，最有經驗的培訓師。

《銷售管理能力提升》是孫軍正老師獨創(chuàng)的品牌課程《120天銀行業(yè)績倍增特訓營》核心部分，由于孫軍正老師的銀行培訓課程高度實戰(zhàn)、實用、實效，他已受邀為多家銀行培訓，受到了客戶一致的好評。

據悉，本月14-16日，孫軍正老師將應邀再次為該分行網點主任、分理處主任進行第二期《銷售管理能力提升》培訓。