網(wǎng)店關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售“實(shí)用三板斧”

把你想賣(mài)的產(chǎn)品賣(mài)出去。 2．提高客單價(jià)。 3．防止跳失。

1.銷(xiāo)售是有層次的

貴的東西和便宜的東西要能區(qū)分開(kāi)，不能都是 一個(gè)樣。貴的東西一定要有貴的理由，雖然很 多情況下只是原料成本問(wèn)題。 現(xiàn)在依然是后爆款時(shí)代，爆款還是最重要的引 流武器。你需要用一些話術(shù)或者BANNER（網(wǎng) 幅廣告）去引導(dǎo)，比如“點(diǎn)擊看同款更超值推 薦”，“比這款還要xx，點(diǎn)擊了解”等等。你想要 賣(mài)的產(chǎn)品一定要吸引人進(jìn)去看。 當(dāng)然，你也可以把這個(gè)產(chǎn)品跟爆款做成一個(gè)套 餐。 比如我哥們的一家店，本來(lái)定的爆款是個(gè)襯 衫，壓了很多貨，上線之后卻發(fā)現(xiàn)牛仔褲賣(mài)得 最好。干脆在牛仔褲頁(yè)面做了一個(gè)套餐：“同樣 的價(jià)格，買(mǎi)套餐免費(fèi)得一件襯衫”。結(jié)果所有人 買(mǎi)的都是套餐，襯衫的銷(xiāo)量也上去了。后期開(kāi) 了直通車(chē)，上了鉆展，之前預(yù)估的爆款，最后 確實(shí)也成了爆款。

2.提高客單價(jià)

看看絲芙蘭是怎么做的吧： 首先買(mǎi)“三”送小樣多件。消費(fèi)者為了去湊這 個(gè)“三”而努力，不過(guò)這樣的關(guān)聯(lián)不太可能是大 件兒。絲芙蘭客服推薦的是你永遠(yuǎn)都需要用的 東西，比如洗面奶。 這就如同客戶買(mǎi)了一個(gè)拉桿箱，你又推另一個(gè) 拉桿箱，你覺(jué)得人家會(huì)買(mǎi)嗎？人家會(huì)煩！即使 你說(shuō)，給朋友帶一個(gè)拉桿箱吧，帶一個(gè)吧！人 家也不會(huì)買(mǎi)。 但如果你說(shuō)，買(mǎi)一個(gè)箱子里的收納盒吧，放鞋 子專(zhuān)用的，省得弄臟箱子和衣服。要不要來(lái)一 個(gè)旅行套盒，連外出曬內(nèi)褲的小鉤子都給你備 好了。還有相機(jī)防水袋，mini折疊雨傘等等。 如果你還不想要，那么買(mǎi)一套箱貼吧，讓你的 箱子與眾不同，買(mǎi)箱貼送一個(gè)旅行牙刷。 如果是這樣的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，你會(huì)不會(huì)買(mǎi)單？至少 你想去了解一下，對(duì)吧？ 所以，記得一句話：買(mǎi)大推小，推送能配合的 東西。 這就需要你去豐富產(chǎn)品線，讓你的產(chǎn)品線中有 客單價(jià)款、套餐款，專(zhuān)門(mén)為了爆款去搭配，去 做套餐，去銷(xiāo)售。 比如，你的爆款是羽絨服，那么很自然就會(huì) 有“+5元換購(gòu)真皮手套 ”“+ 9元換購(gòu)大圍巾 ”“+ 4元換購(gòu)一個(gè)大毛線帽”“ + 39元換購(gòu)一雙靴 子 ”“+ 19元換購(gòu)一條羊毛呢褲子” 等等。 你的羽絨服不用打折，因?yàn)樗莻€(gè)福利款，不 買(mǎi)它就不能39元換個(gè)靴子。其實(shí)你把折扣抵消 了，用鞋子的折扣抵消了。而爆款的客單價(jià)保 住了，到底什么更賺，你自己心里清楚。

一個(gè)買(mǎi)床

很多時(shí)候，做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售一定要讀心。

的人，大部分都是家里要裝修新家。他應(yīng)該需 要全套家具，甚至他需要2張床。那么關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售 如果是：“買(mǎi)一大一小套餐床，價(jià)格減半?！眲e 人會(huì)不會(huì)點(diǎn)？但是，買(mǎi)床墊的就不好說(shuō)了。 所以，與其說(shuō)是在賣(mài)貨，更多的其實(shí)是在解決 消費(fèi)者的購(gòu)物難題。

3.防止跳失

怎么做？ 很簡(jiǎn)單——搞清楚她走掉的原因可能是什么。 無(wú)非就是那幾個(gè)：價(jià)格高了或低了、看到一些 小瑕疵、尺寸不合適。 可是，既然她點(diǎn)進(jìn)來(lái)了，一定是對(duì)這一類(lèi)產(chǎn)品 感興趣。那你的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售就得解決這幾個(gè)問(wèn) 題：放一個(gè)同款但價(jià)格不一樣的，同款但產(chǎn)品 稍微有區(qū)分的，同款不同尺寸的。一般來(lái)說(shuō)， 只要照片夠好，她一定會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)去看看的。 然而，看了這么久的電商，我很少能看到有店 鋪把關(guān)聯(lián)的重要性提到很高的高度上。 我曾經(jīng)在一家眼鏡店看中一副眼鏡，很喜歡， 但因?yàn)樗倪吷嫌腥』?，我覺(jué)得有點(diǎn)娘。 想找一個(gè)形狀一樣、沒(méi)有小花的。翻遍了店鋪 都沒(méi)有，問(wèn)客服也不知道，最后作罷。 如果你給我一個(gè)同款關(guān)聯(lián)，我一定點(diǎn)，但沒(méi) 有，推薦的有90%不是我喜歡的。因?yàn)椋?寶貝頁(yè)面的關(guān)聯(lián)都是一樣的。 為什么不能改變一下呢？看不同寶貝頁(yè)的人， 喜好的一定是貼近這款寶貝風(fēng)格的東西。就像 淘寶，可以根據(jù)你搜索的喜好推送相關(guān)的產(chǎn)品 廣告給你。我們的詳情頁(yè)為什么不能先通過(guò)人 工去實(shí)現(xiàn)這一切？ 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，按需推送，其實(shí)，沒(méi)那么難……