贏在會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)

目前的營(yíng)銷(xiāo)模式大概可以分為五大系統(tǒng)即傳統(tǒng)的渠道系統(tǒng),會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)系統(tǒng),專(zhuān)賣(mài)店系統(tǒng),以及整合直銷(xiāo).按照不同模式的銷(xiāo)售思想又可以分為以下幾類(lèi):即使活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),傳媒營(yíng)銷(xiāo),數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)等.那么何謂會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)呢?

一.會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)的表述.所謂會(huì)所營(yíng)削是指企業(yè)以會(huì)所為服務(wù)體驗(yàn)的平臺(tái),以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為中心,采用會(huì)員制管理評(píng)價(jià)客戶(hù),并積極引導(dǎo)客戶(hù)參與以達(dá)成銷(xiāo)售的銷(xiāo)售模式.它以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)為哲學(xué)指導(dǎo),借鑒拉體驗(yàn)營(yíng)削,會(huì)議營(yíng)削,數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)削,定制營(yíng)削,關(guān)系營(yíng)削,的銷(xiāo)售摸試或思想的優(yōu)點(diǎn),將市場(chǎng)細(xì)分到每一個(gè)消費(fèi)者,引導(dǎo)客戶(hù)積極的參與體驗(yàn),并盡最大能力滿(mǎn)足客戶(hù)需求,它起源于俱樂(lè)部營(yíng)削或者專(zhuān)賣(mài)店,會(huì)議營(yíng)削的形象展示中心等,其發(fā)展趨勢(shì)是直銷(xiāo).

二.會(huì)所營(yíng)削是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物.企業(yè)必須在營(yíng)削理念上進(jìn)行變革與創(chuàng)新,要操作會(huì)所營(yíng)削,觀念上必須轉(zhuǎn)變.具體在以下幾個(gè)方面:

1.從關(guān)注盈利性交易到關(guān)注顧客的終生價(jià)值的轉(zhuǎn)變.顧客的終身價(jià)值是基于顧客生命價(jià)值預(yù)期的由未來(lái)利潤(rùn)產(chǎn)生的價(jià)值.一般有兩個(gè)比率來(lái)衡量:A.顧客保留率.顧客保留率=隔年的顧客數(shù)/某年的顧客數(shù).顧客保留率越高越好.B.顧客權(quán)益.他是企業(yè)所有顧客生命價(jià)值的貼現(xiàn)總計(jì).

2.從以企業(yè)價(jià)值最大化為目標(biāo)到以顧客滿(mǎn)意為目標(biāo)的轉(zhuǎn)變.企業(yè)一定要明白,只有讓客戶(hù)滿(mǎn)意才能留住客戶(hù),才能提高客戶(hù)忠誠(chéng)度.留住老客戶(hù)比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)更重要.一般來(lái)說(shuō) ,如果能將客戶(hù)流失率降低5%利潤(rùn)將會(huì)有100%的增長(zhǎng).

3.從提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)到提供定制化服務(wù)的轉(zhuǎn)變.每個(gè)客戶(hù)都是獨(dú)一無(wú)二的,,那么每個(gè)客戶(hù)的需求都是獨(dú)一無(wú)二的,.細(xì)分到個(gè)人成為必然.把每一個(gè)客戶(hù)視為一個(gè)潛在的目標(biāo)市場(chǎng),并根據(jù)每一個(gè)客戶(hù)的特定要求,單獨(dú)設(shè)計(jì),根據(jù)客戶(hù)的需求定供應(yīng),是市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的終極要求.

4.從依托市場(chǎng)渠道到自建渠道的轉(zhuǎn)變.21世紀(jì),誰(shuí)占有銷(xiāo)售終端誰(shuí)就占有市場(chǎng).終端是什么?最終的終端是消費(fèi)者.是忠誠(chéng)的消費(fèi)者.將渠道建立在他人身上是很不明智的,也是很不穩(wěn)定的.

5.從以前的等,找客戶(hù)上門(mén)到吸引客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)的轉(zhuǎn)變.什么是營(yíng)削,什么是推銷(xiāo)?營(yíng)削就是讓客戶(hù)找你,推銷(xiāo)就是你在找客戶(hù)!通過(guò)好的服務(wù)和好的體驗(yàn),讓客戶(hù)找你,是最好的.

6.銷(xiāo)售服務(wù)人員要有產(chǎn)品專(zhuān)家到客戶(hù)顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變.

三.會(huì)所應(yīng)該具有的功能.

1.服務(wù)體驗(yàn)功能----不管是售前售中還是售后,都要讓我門(mén)的服務(wù)和商品讓客戶(hù)體驗(yàn)到企業(yè)會(huì)所能夠滿(mǎn)足自身的需求.

2.交流傳播的功能.顧客會(huì)說(shuō)話,產(chǎn)品也會(huì)說(shuō)話,企業(yè)自己要說(shuō)話,給客戶(hù)建立一個(gè)和企業(yè)對(duì)話以及客戶(hù)之間相互交流的平臺(tái),應(yīng)該是會(huì)所的功能.

3.形象展示的功能,好的會(huì)所就是一個(gè)企業(yè)的對(duì)外的窗口,就是接待客戶(hù)的地方.

4.客戶(hù)組織功能,將會(huì)員的個(gè)人行為通過(guò)會(huì)所的組織轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)的集體行為,可以為客戶(hù)提供超值的服務(wù).

5.達(dá)成銷(xiāo)售的功能.會(huì)所應(yīng)該有專(zhuān)門(mén)的商品展示促銷(xiāo)區(qū).

四,做好會(huì)所營(yíng)削的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):

1.多產(chǎn)品的聯(lián)合立體經(jīng)營(yíng),并且對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)迅速.

2.強(qiáng)的數(shù)據(jù)庫(kù)分析功能,

3.良好的銷(xiāo)售服務(wù).

4.強(qiáng)大的傳播宣傳的手段.

5.對(duì)服務(wù)人員的素質(zhì)提出了更高的要求.

五.會(huì)所營(yíng)削的操作流程

1.整體設(shè)計(jì)

 2.建立會(huì)所.   

3.宣傳引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入會(huì)所  

 4.服務(wù)體驗(yàn).  

 5.客戶(hù)溝通.   

6.需求定制

7.會(huì)議或活動(dòng)促銷(xiāo)  、成為會(huì)員  

 8.售后服務(wù)..   

9會(huì)員評(píng)價(jià)和激勵(lì)  

 10.循環(huán)銷(xiāo)售   

11.客戶(hù)員工化.

六.衡量會(huì)所成功的標(biāo)準(zhǔn).

1.會(huì)員總量和總客戶(hù)權(quán)益

2.會(huì)所對(duì)目標(biāo)人群的吸引力度

3.會(huì)所對(duì)市場(chǎng)需求的反應(yīng)速度

4.會(huì)所的數(shù)據(jù)庫(kù)功能的強(qiáng)大程度

5.會(huì)所服務(wù)人員的素質(zhì).