不少企業(yè)往往這樣認(rèn)為：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況容易了解，不需要付出太多精力，別人生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我也跟著做就行了，這就導(dǎo)致企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌缺乏了解，企業(yè)容易采取營(yíng)銷(xiāo)策略的失誤。只有少數(shù)企業(yè)認(rèn)識(shí)到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的價(jià)值，他們非常重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的收集。收集的方法主要有：

（一）直接收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)
 

通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接接觸，來(lái)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)，這需要尋找接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)，如借參觀和學(xué)習(xí)的名義接近，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉辦展覽會(huì)時(shí)接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。除此之外，了解競(jìng)爭(zhēng)者的方法還有：參加公開(kāi)的展銷(xiāo)會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)收集等。

1、通過(guò)參觀或?qū)W習(xí)獲取情報(bào)
 

通過(guò)參觀或?qū)W習(xí)獲取情報(bào)。最可靠最直接的情報(bào)來(lái)自最貼近、零距離的參觀或?qū)W習(xí)，以此了解掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌的生產(chǎn)規(guī)模、制造程序。參觀主要以投資考察或?qū)で蠛献鞯姆绞竭M(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)品牌的防范區(qū)，獲得敏感信息；學(xué)習(xí)則以技術(shù)交流或派助“實(shí)習(xí)生”“交流學(xué)習(xí)”一些重要信息、技術(shù)。如再配以高科技的“情報(bào)術(shù)”，效果更好。這一套在西方企業(yè)大為盛行。比如在美國(guó)百威，50年代以前為擴(kuò)大其品牌影響力，吸引人才，每年總要接待來(lái)自各個(gè)啤酒大專院校的畢業(yè)生參觀實(shí)習(xí)，進(jìn)入60年代，這種敞開(kāi)式的參觀基本停止，因?yàn)槌霈F(xiàn)了“學(xué)生間諜”。為防止意外，百威取之以更嚴(yán)格的身份篩選和數(shù)量限制或電腦流程式參觀，而學(xué)校也逐漸采取模擬實(shí)習(xí)。

2、通過(guò)各種展覽會(huì)收集
 

通過(guò)參加各種相關(guān)的展覽會(huì)，接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)。參加展覽會(huì)時(shí)，安排幾名銷(xiāo)售人員專門(mén)在展覽會(huì)上收集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)信息，將其產(chǎn)品定位、產(chǎn)品功能特點(diǎn)、價(jià)格體系、銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售政策等弄清楚。

（二）利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源
 

也可充分利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)有資源收集其情報(bào)，如購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，招聘其離職的員工等。

1、購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行研究
 

購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行研究也是一種收集情報(bào)的常用手段，一是研究它的價(jià)格、質(zhì)量、包裝，二是研究它對(duì)本企業(yè)的沖擊有多大，用什么樣的產(chǎn)品和策略可以有效防御和反擊。

2、招聘競(jìng)爭(zhēng)品牌的骨干人員
 

競(jìng)爭(zhēng)品牌的骨干人員，往往掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌許多關(guān)鍵信息、資源，甚至核心秘密，因此利用各種招聘渠道，采取各種合法手段，招募競(jìng)爭(zhēng)品牌的骨干人員，是獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)關(guān)鍵情報(bào)的有效手段。

比如可錄用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手離職人員，這要求該人員必須已解除與原單位的雇傭關(guān)系。他們?cè)谠ぷ鲉挝恍纬珊途哂械慕?jīng)驗(yàn)、知識(shí)與技能，應(yīng)屬于他個(gè)人所有，不存在泄密和他人違反使用的問(wèn)題。即使有些“跳槽者”帶來(lái)的信息和知識(shí)是在原單位供職期間獲得的，只要原單位未有償獨(dú)占這種知識(shí)，雇員離職后其保密責(zé)任己解除，原單位的經(jīng)營(yíng)信息己成為他自己知識(shí)的一部分。

（三）借助第三方資源
 

還可借助第三方資源，來(lái)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)，主要有：

1、通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的接觸
 

企業(yè)可通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的接觸，來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)。大多經(jīng)銷(xiāo)商和零售商都同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品，他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格、促銷(xiāo)和通路情況等都了如指掌，通過(guò)他們可獲得豐富的情報(bào)。這里有一個(gè)最直接的方法，那就是跟經(jīng)銷(xiāo)商和零售商搞好關(guān)系，讓經(jīng)銷(xiāo)商和零售商拿出其與競(jìng)爭(zhēng)品牌簽訂的銷(xiāo)售合同，上面有競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售政策，比如價(jià)格、返利、促銷(xiāo)政策和年銷(xiāo)量等，這種方法既簡(jiǎn)單，又準(zhǔn)確。因?yàn)閯偮?tīng)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商口頭說(shuō)說(shuō)，一個(gè)客戶一個(gè)說(shuō)法，往往不準(zhǔn)確。

2、通過(guò)人際網(wǎng)絡(luò)收集
 

通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部的員工建立人際網(wǎng)絡(luò)來(lái)收集信息，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作順利開(kāi)展的重要基礎(chǔ)。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)內(nèi)部蘊(yùn)藏著豐富的信息資源，企業(yè)各級(jí)管理干部、工程技術(shù)人員以及基本員工等涉及面廣，在與外界人際交往過(guò)程中可能會(huì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)一些對(duì)企業(yè)至關(guān)重要的新情況，以及競(jìng)爭(zhēng)者的新動(dòng)向等。從而形成了多點(diǎn)收集信息的網(wǎng)絡(luò)，極大拓展了競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的收集渠道，信息的及時(shí)性和多樣性也得到提高和豐富。

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)內(nèi)部人際網(wǎng)的形成和運(yùn)行并非能短期見(jiàn)效，影響其運(yùn)作的關(guān)鍵問(wèn)題是，必須營(yíng)造一個(gè)有利于信息溝通與共享的工作氛圍，促使員工自覺(jué)地關(guān)心企業(yè)的生存與發(fā)展，關(guān)注企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，主動(dòng)提供相關(guān)信息。

3、其它相關(guān)渠道
 

企業(yè)還可以從其它相關(guān)渠道獲取競(jìng)爭(zhēng)者的信息。如銀行、廣告商、供應(yīng)商、上級(jí)主管部門(mén)、運(yùn)輸公司和行業(yè)協(xié)會(huì)等。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)不僅需要收集外部環(huán)境信息，而且也要將自身的有關(guān)情況，在與上述組織的接觸和合作過(guò)程中相互交流和傳遞。這些信息中既有公開(kāi)發(fā)表過(guò)的信息，又有半公開(kāi)的信息。因而，通過(guò)其它相關(guān)渠道也可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)。

案例：收集競(jìng)品情報(bào)，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

美國(guó)的伏特加酒市場(chǎng)，休布雷公司生產(chǎn)的史密諾夫酒的市場(chǎng)占有率約為30％，在市場(chǎng)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。另一家公司推出一種新型伏特加酒，產(chǎn)品味道可與史密諾夫酒媲美，但價(jià)格卻低了1美元，意在與休布雷公司競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)，休布雷公司一直關(guān)注著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，廣泛地收集、分析了國(guó)內(nèi)酒類(lèi)市場(chǎng)的信息，如：新產(chǎn)品、新技術(shù)、各釀酒公司的發(fā)展態(tài)勢(shì)等，因而早有了應(yīng)對(duì)之策。休布雷公司非但不降低史密諾夫酒的價(jià)格，反而提高了一美元，同時(shí)又推出一種與對(duì)手的新型伏特加酒價(jià)格相同的瑞色加酒和另一種價(jià)格更低的波波酒。這一策略不但大大提高了休布雷公司史密諾夫酒的聲望和地位，而且使對(duì)手推出的新型伏特加酒在價(jià)格上處于休布雷公司產(chǎn)品的夾擊之中，不久便招架不住，退出了競(jìng)爭(zhēng)。

案例：IBM依靠競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，扭轉(zhuǎn)不利局面

從1991年至1993年，IBM公司的虧損額曾經(jīng)超過(guò)140億美元，它在全球電腦市場(chǎng)的銷(xiāo)售排名已經(jīng)下降至第三位。面對(duì)這樣的嚴(yán)峻局面，1993年IBM新的首席執(zhí)行官蓋斯特先生審時(shí)度勢(shì)地提出“立即加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究”，“建立一個(gè)協(xié)調(diào)統(tǒng)一的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)運(yùn)作機(jī)制”，“將可操作競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)運(yùn)用于公司戰(zhàn)略、市場(chǎng)計(jì)劃及銷(xiāo)售策略中”。

在蓋斯特先生的大力支持下，這個(gè)藍(lán)色巨人啟動(dòng)了一個(gè)試點(diǎn)性的計(jì)劃，建立了一個(gè)遍及全公司的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)隊(duì)伍網(wǎng)絡(luò)，并將這個(gè)網(wǎng)絡(luò)連接到一個(gè)由競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)專家管理其全部運(yùn)作的核心站點(diǎn)。通過(guò)該計(jì)劃，可以準(zhǔn)確地判斷IBM的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉攏IBM客戶的計(jì)劃。

為對(duì)付這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，IBM派出一名高級(jí)經(jīng)理作為常駐“專家”，責(zé)任是確保IBM公司掌握其競(jìng)爭(zhēng)者的策略，并在市場(chǎng)上采取相應(yīng)的行動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)隊(duì)伍就這樣建立起來(lái)了，包括監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的常駐“專家”，及與之協(xié)同工作的IBM公司各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的一個(gè)專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)人員核心小組，以及生產(chǎn)、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售等職能部門(mén)的代表。

這個(gè)小組負(fù)責(zé)管理整個(gè)計(jì)劃，分布在整個(gè)公司的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作組每天對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析?；贗BM公司Notes軟件的系統(tǒng)為工作組提供在線討論數(shù)據(jù)庫(kù)，能夠使公司全球各地的經(jīng)理們和分析家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)庫(kù)，并做出新的競(jìng)爭(zhēng)分析。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)小組還使用IBM的全球互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)獲取外界信息，并利用IBM公司的內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更新企業(yè)內(nèi)部的信息。隨著這一試點(diǎn)計(jì)劃的不斷改進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)已開(kāi)始融入IBM公司的企業(yè)文化。
                                                                     喬云彬