1月24日，在杭州上班的張妍因急事要趕回老家九江，臨時(shí)去買車票，能買到的最近的火車票或汽車票也要三天后。這時(shí)，朋友讓她去網(wǎng)上試試拼車。她循著“春節(jié)愛拼車幫你回家”的活動(dòng)廣告，在百度貼吧里搜索“愛拼車”，進(jìn)入愛拼車吧，正好找到一個(gè)網(wǎng)友發(fā)布的次日回九江的拼車信息。第二天，張妍順利地回到老家，并在路上成功下載了愛拼車的手機(jī)客戶端。

“太感謝這些新應(yīng)用了，在急需的時(shí)候幫了大忙。”張妍的遭遇，只是愛拼車在這次春節(jié)推出拼車活動(dòng)的一個(gè)縮影。

拼車要越過行業(yè)的三座大山

拼車并不是一個(gè)新穎的模式或行業(yè)，而是一個(gè)傳統(tǒng)得不能再傳統(tǒng)的行業(yè)?！安恍路f，卻看不到老大，說明這個(gè)行業(yè)存在著一些問題?！被疤椤钡膼燮窜噭?chuàng)始人之一朱峰對《天下網(wǎng)商》記者說。

在朱峰看來，拼車行業(yè)存在三座大山，從政策的壓制，到人們的拼車意識，以及拼車中存在的安全問題，都是阻礙這個(gè)行業(yè)成長的瓶頸?！斑@些問題需要慢慢克服?！?/span>

其中，拼車意識的強(qiáng)化需要一個(gè)過程。拼車提倡的是“共享經(jīng)濟(jì)”。所謂“共享經(jīng)濟(jì)”，類似于螞蟻短租，大家往很原始的模式上去做，讓資源循環(huán)利用，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。在國外，車已經(jīng)基本成了大眾代步工具，但在國內(nèi)，車是私人財(cái)產(chǎn)，是私人空間，是身份的一種象征，這樣的用車?yán)砟钆c“共享經(jīng)濟(jì)”相悖。

安全問題的解決則需要系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。在朱峰看來，拼車過程中出現(xiàn)的交通安全和人身安全問題，是市場化運(yùn)作中一定會出現(xiàn)的問題，而根據(jù)用車時(shí)間長短和路線來設(shè)計(jì)保險(xiǎn)可起到有效的保障。出身阿里的朱峰對此很有信心：“阿里很擅長解決人身安全問題，個(gè)人信息化的認(rèn)證體系和評價(jià)體系就能系統(tǒng)解決這方面問題。”

從阿里的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，朱峰認(rèn)為，只需要兩步就可以解決，第一步是建立信息認(rèn)證體系，對身份證、行駛證、駕駛證進(jìn)行認(rèn)證?！拔磥韾燮窜嚂椭Ц秾殞?，就可以實(shí)現(xiàn)個(gè)人身份的完全實(shí)名認(rèn)證，”朱峰說。當(dāng)一個(gè)人的認(rèn)證程度越高，別人找他“拼車”的機(jī)會就越多，這會反向提升用戶認(rèn)證的積極性。

第二步是建立評價(jià)體系。淘寶的評價(jià)體系是基于真實(shí)完成的交易，同樣，基于一次有效的拼車，或者基于拼車完成之后達(dá)成的一條有效的拼車路線而進(jìn)行評價(jià)，增加了評價(jià)成本，這種評價(jià)體系的含金量更高，也能更好地幫助客戶去識別信息。

在愛拼車的用戶個(gè)人界面里，發(fā)起線路的用戶在完成有效的拼車線路后，對于他的點(diǎn)評都會實(shí)時(shí)呈現(xiàn)在界面上，曾發(fā)起過多少條線路、拼車達(dá)成的次數(shù)、拼車的質(zhì)量等等信息一應(yīng)俱全。

介入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)做衣食住行的O2O

做這個(gè)事情的初衷是由天使投資人李治國提出來的，為了做這個(gè)項(xiàng)目，首先要找到三個(gè)人。

創(chuàng)業(yè)的三個(gè)人都來自于阿里，其中朱峰和楊洋來自于B2B，陳旭東從口碑網(wǎng)出來之前，是最早一代的產(chǎn)品經(jīng)理，做生活服務(wù)類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)很豐富。除陳專注于產(chǎn)品外，其他兩人偏重市場，這是一個(gè)很好的搭配，亦是天使投資人要找的三個(gè)人。

其次要明確三個(gè)條件：一、要做與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的事情；二、要做與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的事情；三、要做與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的涉及衣食住行，或者是O2O方面的需要線上線下并行的事情。

O2O的項(xiàng)目在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不再是純粹的引流或?qū)Я鞯倪^程，需要一對一，需要線下比較強(qiáng)的推廣能力。說白了，就是把線上的人轉(zhuǎn)化到線下去，在一線接觸你的客戶。

從2013年三四月份開始討論這個(gè)項(xiàng)目，六七月成立團(tuán)隊(duì)、策劃產(chǎn)品，到8月公司成立，愛拼車的速度快得令人意外。朱峰承認(rèn)，之所以敢這么快切入這個(gè)行業(yè)，是因?yàn)槁牭揭粋€(gè)消息——北京市政府年內(nèi)將出臺鼓勵(lì)拼車的相關(guān)措施。當(dāng)時(shí)，地方政府的指導(dǎo)意見已經(jīng)出臺，首先鼓勵(lì)區(qū)域小客車合乘；其次，合乘鼓勵(lì)的是周邊的鄰里，允許他們在事先簽訂拼車合乘協(xié)議的基礎(chǔ)上，做上下班有周期性的出行和過年過節(jié)長途返鄉(xiāng)的出行，并適當(dāng)收取過路油費(fèi)，不允許盈利性行為，不允許路邊隨便招手合乘。

“‘愛拼車’不是‘順風(fēng)車’，它不會沖擊到現(xiàn)有的公共交通運(yùn)輸體系，而是作為有益的補(bǔ)充，更好地節(jié)約公共資源?！敝旆逭f。

從產(chǎn)品出發(fā)嚴(yán)絲合縫地考慮用戶體驗(yàn)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的核心是良好的用戶體驗(yàn)。

對拼車應(yīng)用來說，從產(chǎn)品出發(fā)，必須讓用戶體驗(yàn)在拼車過程中每個(gè)節(jié)點(diǎn)都無限熨帖。

愛拼車從2013年10月份上線第一個(gè)版本以來，目前已升級到第三個(gè)版本。第一個(gè)版本主要解決了信息發(fā)布功能，用戶可以查到周邊發(fā)布拼車信息的人，自己去聯(lián)系；第二個(gè)版本優(yōu)化了信息詳情，乘客與車主的個(gè)人詳情頁全方位展示，讓大家的信任度更高；第三個(gè)版本弱化直接打電話功能，標(biāo)準(zhǔn)化地推送訂單，在打電話前有標(biāo)準(zhǔn)化的短信模板可供選擇，然后系統(tǒng)再做線路匹配。

不少人都認(rèn)為拼車市場“目前是強(qiáng)市場的模式，產(chǎn)品再爛，只要幫客戶拼到車就算成功”。朱峰對這個(gè)觀點(diǎn)是打問號的。在他看來，這不是從產(chǎn)品自運(yùn)營的角度去考慮。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)品體驗(yàn)一定是第一位的，拼車達(dá)成的事實(shí)也是基于這個(gè)產(chǎn)品本身，而不是靠更多線下的人力行為去完成，這有悖于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的本質(zhì)。

登錄愛拼車界面，可以發(fā)現(xiàn)開發(fā)者們在細(xì)微之處的用心，無論在用戶的行為模式還是細(xì)小的情感體驗(yàn)上，都有著他們獨(dú)到的思考：先看一下自己的線路周邊發(fā)出拼車需求的人多不多，綠色的是車主路線，藍(lán)色代表男乘客，紅色代表女乘客。如果時(shí)間、車型都合適，可以打電話或發(fā)短信給車主，或者車主給乘客發(fā)信息——這就是愛拼車撮合的應(yīng)用場景。車主的路線都是具有時(shí)效性的，線路信息發(fā)布后，依照出發(fā)地和到達(dá)地這兩個(gè)要素對周邊幾公里內(nèi)的信息進(jìn)行數(shù)據(jù)匹配，如果符合這兩個(gè)要素，相匹配的乘客信息就會推送給車主。下一步的計(jì)劃是，當(dāng)積累大量客戶之后，再根據(jù)途經(jīng)點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)更多要素的匹配。

B座12樓的專業(yè)評論人士認(rèn)為，對拼車應(yīng)用來說，首先，整個(gè)拼車流程必須嚴(yán)絲合縫地符合用戶的思路和行為模式；其次，得考慮到用戶在方方面面細(xì)小的需求和情感體驗(yàn)。比如，考慮到女性用戶的需求和偏好，用戶可以選擇與同性或異性拼車；再比如，長期的數(shù)據(jù)積累能夠讓用戶對拼車對象多少有些了解，因?yàn)樘摂M的人物在各種信息的堆積下會變得相當(dāng)鮮活。

不過，烙印著阿里印記的朱峰及其團(tuán)隊(duì)似乎更熱衷于做產(chǎn)品，從目前的應(yīng)用界面看，沒有看到任何社交功能?！跋劝旬a(chǎn)品做好再說，其他功能屬性以后會慢慢做起來?！敝旆逭f。

試水杭州，圍繞一個(gè)切入點(diǎn)做減法

愛拼車選擇杭州試點(diǎn)的意義在于，杭州市場體量小，試錯(cuò)成本低，先以杭州為測試點(diǎn)，成熟了之后再走出去。在朱峰看來，這種模式不怕被復(fù)制，O2O的模式需要線上線下強(qiáng)大的執(zhí)行力，這不是簡單學(xué)學(xué)就能做好的。有人產(chǎn)品做得好，但不擅長市場；有人市場推廣做得好，但產(chǎn)品做不好。

“現(xiàn)在做移動(dòng)端的產(chǎn)品，是化繁為簡，與其做加法，不如做減法。屏幕就這么大，按鍵就這么多，基礎(chǔ)不做好，很容易就變得很繁復(fù)?！?/span>

對愛拼車這個(gè)應(yīng)用，朱峰看得很清楚，現(xiàn)在做移動(dòng)端的產(chǎn)品和做PC端的產(chǎn)品是不一樣的，做PC端的構(gòu)架是打好框架往里面添東西；但做移動(dòng)端是“要找到一個(gè)切入點(diǎn)，把基礎(chǔ)的切入點(diǎn)抓牢，一步步小步快跑去更新產(chǎn)品，這是我們與同行相比的不同之處”。在他看來，很多創(chuàng)業(yè)者會根據(jù)公司的規(guī)劃來做產(chǎn)品，而不是從客戶的需求出發(fā)來做產(chǎn)品。

愛拼車在做的不是一個(gè)開放的市場，而是一個(gè)相對封閉的市場?！皠e人都看好的可能是垃圾，別人都不看好的卻可能是機(jī)會。這個(gè)市場符合互聯(lián)網(wǎng)的特質(zhì)，用戶足夠多，符合網(wǎng)絡(luò)的遞增效應(yīng)。我們拋棄PC端去做，因?yàn)槠窜嚫弦苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特性，隨身攜帶，人手一臺，能隨時(shí)上傳信息，發(fā)布路線，能夠基于路線和出發(fā)點(diǎn)的地理位置，發(fā)現(xiàn)鄰里位置關(guān)系，出發(fā)地是否一樣，是否在同一小區(qū)內(nèi)。如果對于安全有考量，未來還會加入GPS定位的功能?！?/span>

商業(yè)模式瞄準(zhǔn)拼車數(shù)據(jù)的價(jià)值

很多人不看好拼車的商業(yè)模式，他們認(rèn)為，上下班拼車的比較容易形成搭子，會拋開平臺。但朱峰不這么看，“上下班拼車形成的搭子不會是固定的關(guān)系，比如說因?yàn)榧影喽鴮?dǎo)致的時(shí)間上的不對稱。但通過形成這種搭子，可以培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣，比如不會空車去上下班，或者會尋找新的拼車機(jī)會，從而對拼車模式產(chǎn)生依賴?！?/span>

這些人群都是愛拼車潛在的積累客戶。目前，長途拼車是愛拼車收入的主要來源。長途拼車中，大家的硬性需求比較強(qiáng)，而且成熟度更高，收費(fèi)會高于上下班拼車。以1000公里的長途計(jì)，油費(fèi)要800～900元，過路費(fèi)500元左右。那么幾個(gè)人來分?jǐn)?，每個(gè)人能攤到兩三百，拼兩個(gè)人就有六七百。如果是順路走一趟，收到這些費(fèi)用，對車主而言是劃算的。

從商業(yè)模式上看，長途拼車的交易收費(fèi)是愛拼車目前的盈利點(diǎn)，但真正的盈利點(diǎn)肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此?！拔磥?，我有自信幫車主切入保險(xiǎn)，我從他的收入當(dāng)中只收取5%甚至更低的交易費(fèi)，500元的5%是25元，對我這個(gè)平臺來說已經(jīng)夠了。如果我一天有上千單，甚至幾千單的體量，就足以養(yǎng)活我這個(gè)平臺?！?/span>

做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的目的就是圈定客戶數(shù)，充分而“變態(tài)”地滿足客戶需求，來完成客戶積累。愛拼車圈的客戶是車主，大多在25～35歲之間，在城市生活，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)但還沒有達(dá)到中產(chǎn)級別，正在往中產(chǎn)奔的那一批人。這群人有什么特性？

“車主有車，他就需要買保險(xiǎn)。而我們的背后有保險(xiǎn)公司，可以讓車主一鍵完成保險(xiǎn)的評估，因?yàn)檐囍鞯能囕v信息已經(jīng)存在于系統(tǒng)內(nèi)。這就可以成為利潤來源?！敝旆暹@么理解。

車主開車到一定階段就需要置換，這便涉及汽車后市場。大部分車主都不想賣給機(jī)構(gòu)，更愿意賣給個(gè)人，而愛拼車有那么多乘客，很有可能其中有想買二手車的。朱峰認(rèn)為這就是愛拼車的價(jià)值所在，“在這里，我抓住了一線客戶的來源，他們是買車和賣車的客源?，F(xiàn)在做二手車交易的商家都認(rèn)為最缺乏二手車資源，他們愿意給我們賣車?yán)麧櫟?0%，只要我們能向他們提供車源?！?/span>

從這個(gè)角度理解愛拼車，就是從一個(gè)切入點(diǎn)，抓到一群有價(jià)值的人群。現(xiàn)在，愛拼車對上下班拼車不收費(fèi)，更多的作用是引流，當(dāng)這些交易數(shù)據(jù)變得可見，變得有價(jià)值，再來向客戶收取費(fèi)用才有價(jià)值。

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