代運營商自述：兩年雙十一的三大蛻變

11月5日消息，從2012年雙十一到2013年雙十一，背后的變化除了天貓從191億沖向500億的野心擴張還有什么？代運營服務(wù)商美寧電商（福建）企業(yè)管理有限公司向億邦動力網(wǎng)講述了其作為個體運營商在這一年內(nèi)經(jīng)歷的重要變化。

以下為美寧副總經(jīng)理張冰自述：

圖為美寧電商代理運營的九牧王天貓旗艦店

客戶的擴張與抉擇

相比去年，美寧今年雙十一在客戶數(shù)量、團(tuán)隊架構(gòu)、銷售規(guī)模等方面都有很大的變化。在客戶方面，除了以往的九牧王、柒牌、杉杉、虎都等，今年我們新增了勁霸、卡賓、七匹狼、羅蒙、JASONWOOD、希尼亞、US POLO ASSEN等一二線品牌。

同時，我們砍掉了與大品牌客戶有業(yè)務(wù)重合的中小客戶，目前的客戶數(shù)量在20個左右?；谶@樣的客戶矩陣，我們會圍繞以前的策略，深挖男裝類目，挖精挖透各個層面、盡力覆蓋各類消費群體。我們會更強調(diào)一萬多個在架商品的調(diào)性，從而更準(zhǔn)確地找到客戶。

當(dāng)然，隨著客戶規(guī)模的擴張，我們的整體銷售規(guī)模也會擴張。去年雙十一當(dāng)天我們的銷售額正好是1個億，今年的銷售目標(biāo)是2個億。

團(tuán)隊架構(gòu)的新嘗試

銷售額翻倍式的增長背后，是對團(tuán)隊架構(gòu)優(yōu)化需求的增強。目前，美寧團(tuán)隊整體規(guī)模已經(jīng)達(dá)到330人。在去年梳理完職能流程之后，今年會強調(diào)運營部門迅速開店的能力以及運營人員的快速培養(yǎng)復(fù)制。

在團(tuán)隊組織方式上，今年我們開始嘗試項目組制度。一方面可以給人才機會，增強他們的責(zé)任感與壓力感，另一方面，把營運部門與職能部門混搭在一起可以更迸發(fā)出火花。

另外，在業(yè)務(wù)模式上，我們增加了代運營以外的新業(yè)務(wù)，也會陸續(xù)布局互聯(lián)網(wǎng)熱點領(lǐng)域。

對雙十一的新態(tài)度

對于今年的天貓雙十一，我們很早就開始準(zhǔn)備，去年底就開始投入售前、售中、售后的信息化建設(shè)，今年9月份已經(jīng)陸續(xù)增加人手。不過，今年的雙十一我們也會有一些不同的想法或玩法：

1、對待人手短缺：不光是增加人手

今年我們會通過不同的方式來應(yīng)對人手短缺的問題。面對不斷龐大的業(yè)務(wù)，人手是永遠(yuǎn)都不夠的，關(guān)鍵看怎么疏導(dǎo)消費者。就像鳥巢體育場，一旦有問題，僅僅靠現(xiàn)場的安保是不夠的，更需要的是不斷演練觀眾對待突發(fā)事情的疏導(dǎo)。

2、對待O2O：不是在實體店擺POP那么簡單

對于天貓雙十一提出的O2O戰(zhàn)略，我們所服務(wù)的品牌基本都持開放的態(tài)度，甚至支持的力度很大。但我認(rèn)為，線下的導(dǎo)流不能簡單地理解為讓消費者在線下看、線上買，而是要發(fā)揮品牌商線下商品營運的優(yōu)勢。O2O不僅僅是實體店鋪貼幾個POP（店頭陳設(shè)）那么簡單，其真正要解決的是讓消費者任何時間、任何地點、任何環(huán)境都能購物，都能得到購物良好體驗。

3、對待具體執(zhí)行：舊標(biāo)簽玩出新意

四年雙十一下來，每個時間點該做哪些事情，該賣哪些貨，我們都已經(jīng)總結(jié)出各個品牌的套路與辦法。因此我們在具體的執(zhí)行上不會有什么迷茫，而會尤其注意天貓每年的新玩法，以及流量分配過程中的截流與導(dǎo)流。就像過春節(jié)，在團(tuán)圓、鞭炮、餃子這些不變的標(biāo)簽上面，如何才能玩出新意？我們要思考的是，除了折扣，還有哪些方式能夠讓消費者駐足、掏錢。

4、對待移動端：商品必須獨一無二

移動端也會成為我們接下來的重點布局?，F(xiàn)階段，我們的客戶在移動端的訂單占比通常在10%~-15%左右，大促期間有可能達(dá)到20%。移動互聯(lián)網(wǎng)是電商的熱點話題，誰也繞不過去。美寧在這方面有一個3年布局。從明年開始就會有行動。

相比于PC端，移動端用戶沒有大塊時間掃貨，但可以有碎片時間看看，這就要求你的商品要是獨一無二的，要是有爆點的。不過，由于美寧主要的客戶年齡層偏大，其利用手機的習(xí)慣也不一樣，移動支付對這類用戶來說絕對是一個瓶頸。因此我們需要花更多的心思。

新浪微博:@淘寶大學(xué)特約講師廖志偉 

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