隨著金融危機(jī)的日益加深，對(duì)很多行業(yè)都有一定的影響，不少企業(yè)都在思考“過(guò)冬術(shù)”，開(kāi)源節(jié)流成了眾多企業(yè)不約而同的選擇。如何“節(jié)流”，很多企業(yè)都有自己的辦法，就人力資源管理來(lái)說(shuō)，降薪、裁員等成為熱議的話(huà)題。但是“開(kāi)源”如何做呢？銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理就成為一個(gè)無(wú)法回避的話(huà)題。那么，怎么做好銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理呢？

     首先是績(jī)效目標(biāo)的制定?？?jī)效目標(biāo)來(lái)源于企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，隨著外部環(huán)境的不斷惡化，很多企業(yè)都在調(diào)整自己的戰(zhàn)略目標(biāo)。危機(jī)環(huán)境下對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解需要更細(xì)一些，盡可能地把戰(zhàn)略目標(biāo)分解為明確具體的、可量化的績(jī)效目標(biāo)。銷(xiāo)售績(jī)效目標(biāo)要具有一定的挑戰(zhàn)性，但相對(duì)平時(shí)，要保守一些?？?jī)效目標(biāo)要細(xì)化到部門(mén)、個(gè)人，細(xì)化到每個(gè)產(chǎn)品、市場(chǎng)。以便通過(guò)績(jī)效管理，甄別出部門(mén)、個(gè)人、產(chǎn)品、市場(chǎng)的優(yōu)劣。

    績(jī)效執(zhí)行是危機(jī)下績(jī)效管理的關(guān)鍵。銷(xiāo)售績(jī)效目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，直接關(guān)系到企業(yè)的能否“開(kāi)源”。危機(jī)環(huán)境中，銷(xiāo)售人員的積極性、主動(dòng)性不再是績(jī)效管理主要問(wèn)題，就業(yè)環(huán)境的惡化，使得絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員會(huì)很努力很積極，但是問(wèn)題的關(guān)鍵在于，如何保證銷(xiāo)售人員努力了、積極了、主動(dòng)了，能夠完成績(jī)效目標(biāo)，因此，銷(xiāo)售績(jī)效執(zhí)行就成了整個(gè)企業(yè)的重頭戲。首先整個(gè)企業(yè)的資源要向銷(xiāo)售部門(mén)傾斜，領(lǐng)導(dǎo)要更加關(guān)心、重視銷(xiāo)售工作。其次，公司內(nèi)部支持部門(mén)的工作一定要到位。這時(shí)候的銷(xiāo)售人員，就像處于激烈戰(zhàn)事中的軍人，在前方作戰(zhàn)時(shí)需要來(lái)自于后方的全面支持，后勤工作一定要用心，不容任何馬虎、閃失。第三，在銷(xiāo)售績(jī)效執(zhí)行的過(guò)程中，一定要做到精細(xì)化，重視細(xì)節(jié)，每一個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作的偏差，都可能造成銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的失敗。企業(yè)內(nèi)部要群策群力，為銷(xiāo)售人員出主意、想辦法，營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的氛圍。銷(xiāo)售組織內(nèi)部要加強(qiáng)培訓(xùn)，避免因?yàn)橹R(shí)、能力、方法等原因造成損失。第四，竭力營(yíng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，包含政府關(guān)系、宣傳、輿論等等，利用一切可以利用的外部力量，保障銷(xiāo)售績(jī)效執(zhí)行。

     績(jī)效評(píng)估在危機(jī)下顯得很微妙，也很敏感。隨著危機(jī)的加深，銷(xiāo)售工作的日益困難，不少企業(yè)提出了強(qiáng)激勵(lì)的績(jī)效評(píng)估思路，其實(shí)這是非常危險(xiǎn)的一種行為。前文已述，在當(dāng)前環(huán)境下，績(jī)效管理的關(guān)鍵不再是員工的工作能動(dòng)性問(wèn)題，而是如何集中整個(gè)企業(yè)的力量提升銷(xiāo)售績(jī)效執(zhí)行的問(wèn)題。此時(shí)，造成企業(yè)業(yè)績(jī)不佳的主要原因來(lái)至外部，切不可因少數(shù)消極的害群之馬而輕易調(diào)整績(jī)效評(píng)估體系。最明智的做法，就是維持原有績(jī)效評(píng)估體系，不作調(diào)整。此時(shí)如果輕易調(diào)整績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)，會(huì)讓后進(jìn)員工產(chǎn)生破罐子破摔的心理，起不到激勵(lì)作用。而先進(jìn)員工，會(huì)因此產(chǎn)生不安全感，猶如給前方將士一道金牌，作戰(zhàn)起來(lái)會(huì)增添很多顧慮。此時(shí)輕率地調(diào)整績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)，無(wú)法做到帕累托改進(jìn)，連卡爾多-?？怂垢倪M(jìn)也很難實(shí)現(xiàn)。

    績(jī)效改善是績(jī)效管理的目的。危機(jī)環(huán)境下之所以要銷(xiāo)售做績(jī)效管理，其目的也是通過(guò)內(nèi)部的努力，抵御外部的困境。根據(jù)績(jī)效評(píng)估結(jié)果采取個(gè)性化的處理方式是當(dāng)前績(jī)效改善的有效策略。通過(guò)績(jī)效評(píng)估，已經(jīng)甄別出哪些是騾子哪些是馬，對(duì)于那些因個(gè)人能力、態(tài)度等原因影響團(tuán)隊(duì)績(jī)效的，堅(jiān)決裁員，絕不能手軟。一方面降低成本，更重要的是不能浪費(fèi)客戶(hù)、市場(chǎng)資源。對(duì)于那些優(yōu)質(zhì)員工，一定要強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)員工傾斜的原則，最好的客戶(hù)、最好的市場(chǎng)、最好的待遇集中到最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員身上，從而形成馬太效應(yīng)?？?jī)效改善還有一個(gè)要點(diǎn)就是通過(guò)績(jī)效評(píng)估，找出差距，進(jìn)一步優(yōu)化績(jī)效執(zhí)行，從而不斷提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

    危機(jī)下有效的績(jī)效管理，不僅能使企業(yè)順利“開(kāi)源”，渡過(guò)難關(guān)。也是企業(yè)轉(zhuǎn)為危機(jī)的有效工具。