現(xiàn)象呈現(xiàn)：

在采購(gòu)人員的訓(xùn)練中，有一條就是當(dāng)面對(duì)銷(xiāo)售人員的時(shí)候，不要表現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售人員的喜歡，更不要表現(xiàn)出自己需求的急迫性，表現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的認(rèn)可。生活中這樣例子很多，你越是看上的服裝，你可能越來(lái)挑剔，來(lái)獲得你談判的籌碼。

大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中，我們也容易犯這樣的錯(cuò)誤，過(guò)早暴露自己的信息。比如公司產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，銷(xiāo)售不暢。還有的銷(xiāo)售跟經(jīng)銷(xiāo)商講“大哥幫幫小弟，這個(gè)月我還沒(méi)開(kāi)單”我下想就是對(duì)方幫你，你在價(jià)格和貨款一定是被動(dòng)的。而且也贏得不到客戶(hù)尊敬，因?yàn)榭蛻?hù)這次幫你，下次他資金緊張，要求你幫忙，你怎么辦？

一次學(xué)員分享外貿(mào)采購(gòu)與廠(chǎng)家的談判中，表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，表現(xiàn)需求量加大。結(jié)果被對(duì)方制約了，表示這個(gè)貨期要延長(zhǎng)，但如果要縮短可以，需要多給一些加工費(fèi)用。其他這家工廠(chǎng)業(yè)務(wù)并不繁忙，最后為什么會(huì)搞成這樣呢？

原因分析：

1，  銷(xiāo)售人員急于求成，特別渴望拿下這個(gè)訂單。

2，  公司銷(xiāo)售任務(wù)的壓迫下，導(dǎo)致銷(xiāo)售員急功近利。

3，  把客戶(hù)看成知己而非商業(yè)合作伙伴，因?yàn)橹郝?，所以知無(wú)不言言無(wú)不盡啦。

4，  談判就是籌碼運(yùn)用，暴露信息就是缺少了制約的籌碼。

    對(duì)策：

1，

談判中，把對(duì)方永遠(yuǎn)當(dāng)成可以合作的對(duì)手，而不是朋友。

2，

制造表現(xiàn)與迷局，如果你自己銷(xiāo)售不好，要表現(xiàn)出你業(yè)務(wù)很忙，排單很緊張。我曾經(jīng)與一個(gè)新客戶(hù)談判中，專(zhuān)門(mén)提前讓我的一個(gè)同事在我談的過(guò)程中給我電話(huà)，假裝客戶(hù)要貨，哈哈，這居然還真起到效果。

3，

如果你的產(chǎn)品確實(shí)能夠給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，更要表現(xiàn)出你對(duì)此單業(yè)務(wù)可有可無(wú)，但你可以和客戶(hù)表示多交朋友，多了解信息，相信有緣還是可以合作的等。戀愛(ài)的人有經(jīng)驗(yàn)，你越是喜歡一個(gè)女生，你會(huì)表現(xiàn)什么呢？若即若離有時(shí)是個(gè)好的策略吧。