一、精通產(chǎn)品賣點(diǎn) 
　　這是作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)（包括要掌握相關(guān)的 
企業(yè)文化），挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處，然后“以長(zhǎng)比短”（就是“以己之長(zhǎng)，比人之 
短”），這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌），只有這 
樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。 
二、抓住現(xiàn)場(chǎng)機(jī)會(huì) 
　　作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的地域更是如此。所以， 
如何在過客匆匆的店鋪中“慧眼識(shí)真金”迅速識(shí)別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客， 
哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就 
一身好功夫，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，雷霆出擊，針對(duì)不同的“顧客”（廣義的講：來的都是 
客）采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷 
售。 
三、找準(zhǔn)顧客需求 
　　抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。 
在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意 
而歸。 
四、觸動(dòng)心靈情感 
　　找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般來講，除 
非是品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺的 
帶著一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果導(dǎo)購“不識(shí)時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海 
侃”，極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒什么，我們只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們沒 
個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局，因此，我們不防先從簡(jiǎn)單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最 
為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐 
步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會(huì)不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美 
妙的產(chǎn)品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要是再不買，他就會(huì)總感覺 
對(duì)不起你，你說他能不買嗎？ 
五、將心比心，想想自己 
　　“自己”這個(gè)概念很少有人提及，這不能不說是一個(gè)小小的遺憾。事實(shí)上，有很多導(dǎo)購員 
在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考 
為什么。這就暴露出了一個(gè)問題：首先就是有相當(dāng)多的導(dǎo)購員往往把自己當(dāng)成局外人來看待一 
個(gè)導(dǎo)購過程，對(duì)顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使 
自己進(jìn)入角色，再加上對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)缺乏應(yīng)有的信心，所以就難免會(huì)出現(xiàn)尷尬。將心比心，在 
內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些 
服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對(duì)顧客的親和力會(huì) 
在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)“漂亮”地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績(jī)便“耀眼”地邁 
新的臺(tái)階。 
六、如何切入導(dǎo)購主題 
　　一個(gè)好的導(dǎo)購開場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)說明或表示出：顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利 
益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。面對(duì)顧客可以這么說： 
“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們的電器就能使你達(dá)到這一目的 
。我們可以根據(jù)您家的情況為你選擇合適的品種，核算出最合理的成本，還有，我們的售 
后服務(wù)跟蹤人員保證您家的安裝效果?！贝撕?，再根據(jù)顧客需要回答。 
七、向顧客提問的技巧 
　　向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會(huì)得到不同的效果，如：一個(gè)顧客進(jìn)門來買 
電器，你當(dāng)面就問“你買什么樣的電器？”顧客可能會(huì)認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌；但如果我們 
導(dǎo)購員能面帶微笑的這么問：“先生！我想您不會(huì)介意告訴我您想買什么電器？這樣我才能幫 
你選擇合適的品種和型號(hào)”。這樣，顧客會(huì)認(rèn)為你是想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專 
家，他將會(huì)相信你。提問時(shí)必須要注意：開始時(shí)，不要對(duì)顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn)出你 
很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現(xiàn)出對(duì)顧客的私事很感興趣。一個(gè)問題 
最多問一次，切記不要追問不休.還有,提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧 
客的意見和看法。 
八、讓顧客跟著你走 
　　許多的顧客買東西之前，實(shí)際上已經(jīng)聽說了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他 
們是有目的的了解，我們是電器行業(yè)的知名品牌，他們的信息可能來自裝飾公司、設(shè)計(jì)師朋友 
的推薦、廣告促銷和其它因素。這時(shí)導(dǎo)購員的任務(wù)就是加強(qiáng)這些信息的影響，并進(jìn)一步把他引 
向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導(dǎo)購員能充分利 
用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客已知的信息與之交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來回答他的問題，這樣 
容易使顧客朝著你設(shè)計(jì)的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。 
九、接近顧客的方法和技巧 
　　A、詢問接近法：?jiǎn)柶浼彝パb修情況、裝修進(jìn)程； 
　　B、贊揚(yáng)接近法：贊揚(yáng)其穿著、形象、地位接近顧客； 
　　C、開門見山法：直接切入、果斷報(bào)價(jià)、讓人感覺爽快； 
　　D、好奇接近法：利用新產(chǎn)品特點(diǎn)吸引顧客注意。