《門店導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)六步訓(xùn)練》課程大綱 第一步：主動(dòng)接待 – 熱情、主動(dòng)、真誠 角色 工作核心 工作導(dǎo)向 導(dǎo)購員 幫助顧客購買 以需求為導(dǎo)向 推銷員 說服顧客購買 以產(chǎn)品為導(dǎo)向 迎客與留客標(biāo)準(zhǔn) 主動(dòng)接待的自我評(píng)判 第二步：探尋需求 – 看對(duì)人、講對(duì)貨、說對(duì)話 三個(gè)水果店老板的故事 需求探詢之望聞問切 語言技巧六原則： 1.語句：多用肯定式，少用否定 2.語調(diào)：要明朗、快樂，絕對(duì)禁止無所謂 3.語速：適中、平緩，不要太快或者太慢 4.語言：發(fā)音清晰，措辭準(zhǔn)確，禮貌用語 5.語氣：真誠、坦誠、溫柔、耐心 6.語匯：贊美、感激、拍馬屁 提問五原則： 1.目的是要強(qiáng)化顧客的購買心理 2.要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明 3.從顧客容易回答的問題開始 4.不要連續(xù)發(fā)問 5.一句話使人笑，一句話使人跳！ 第三步：介紹產(chǎn)品 – FABE、三動(dòng)、推薦策略 看視頻　評(píng)導(dǎo)購 FABE話術(shù)提煉 為什么聽你講？  要能吸引顧客 這是什么？  賣點(diǎn)要獨(dú)特 能怎么樣？  優(yōu)勢要說透 對(duì)我有什么好處？  賣點(diǎn)要與需求結(jié)合 怎么證明你所說的？  證據(jù)要直觀 語言生動(dòng)的藝術(shù) 行為身動(dòng)的藝術(shù) 心動(dòng)的藝術(shù) 組合推薦 第四步：處理異議 – 價(jià)格異議、功能異議 面對(duì)異議的正確心態(tài) 三種異議的處理方法 第五步： 逼單促單 – 識(shí)別信號(hào)、促進(jìn)成交 識(shí)別成交信號(hào) 常用的成交方法 ： 榜樣成交法 假設(shè)成交法 贊美成交法 選擇成交法。。。 第六步：完美成交 – 服務(wù)的開始 五到，缺一不可！