昨天市場(chǎng)部的小秦接到一個(gè)客戶(hù)，而這個(gè)客戶(hù)的經(jīng)歷卻真是讓我大吃一驚！ 這個(gè)客戶(hù)是廣州某展覽公司，以前小秦曾多次跟客戶(hù)推銷(xiāo)我們的易發(fā)電子傳真，而客戶(hù)卻一直以種種的原因推辭延后，但是奇怪的是昨天客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)給小秦說(shuō)要開(kāi)通易發(fā)電子網(wǎng)絡(luò)傳真，其實(shí)這個(gè)單小秦已經(jīng)是準(zhǔn)備放棄的了，因?yàn)槲以谂嘤?xùn)中曾經(jīng)給業(yè)務(wù)銷(xiāo)售都培訓(xùn)過(guò)一般情況下與客戶(hù)正常通話(huà)時(shí)間（通話(huà)在1分鐘以上，且客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品無(wú)明確表態(tài)）就視為業(yè)務(wù)員失去最佳成交時(shí)間，或者客戶(hù)仍在考慮或疑惑產(chǎn)品某些方面是否存在不滿(mǎn)或產(chǎn)品不足。而通話(huà)五次或以上基本上就可以確定是客戶(hù)不想用而又不好意思拒絕，才一直故意找借口推下去的。這個(gè)經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)在很多次跟進(jìn)客戶(hù)中發(fā)生，而小秦說(shuō)從去年12月開(kāi)始到現(xiàn)在跟客戶(hù)的通話(huà)都有6、7次之多，所以說(shuō)小秦準(zhǔn)備放棄。后來(lái)我問(wèn)了小秦這個(gè)客戶(hù)又重新考慮用并主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)的原因。 客戶(hù)王總是做展覽公司的，因?yàn)橛幸粋€(gè)關(guān)于電器的展會(huì)要在流花展覽中心開(kāi)展，而王總已經(jīng)接到一家天津公司的制作電話(huà)，并且已經(jīng)在設(shè)計(jì)部開(kāi)始設(shè)計(jì)展覽圖。而由于正好要出差到深圳分公司去參加一個(gè)招商會(huì)，所以正好出差在外。巧合的是，客戶(hù)恰恰打電話(huà)過(guò)來(lái)急著要設(shè)計(jì)部的草案給公司老總審批查看。王總答應(yīng)十分鐘內(nèi)傳真方案給客戶(hù)。于是馬上打電話(huà)到廣州公司去安排助理發(fā)送設(shè)計(jì)方案給客戶(hù)，因?yàn)樵陂_(kāi)會(huì)，所以在接到客戶(hù)電話(huà)并打電話(huà)給助理后，王總就把手機(jī)設(shè)置成關(guān)機(jī)狀態(tài)，開(kāi)始安心的聽(tīng)招商會(huì)內(nèi)容?？上挛缁鼐频旰箝_(kāi)機(jī)才發(fā)現(xiàn)有四個(gè)短信都是助理發(fā)過(guò)來(lái)的，要王總速回電。當(dāng)王總打電話(huà)過(guò)去時(shí)，助理急忙說(shuō)到：王總，您的手機(jī)怎么關(guān)機(jī)了，我一直打都打不通，我們的傳真機(jī)突然出了毛病，發(fā)送一半就卡紙，現(xiàn)在客戶(hù)還沒(méi)有收到，而且客戶(hù)也打電話(huà)過(guò)來(lái)找您，說(shuō)您為什么十分鐘傳方案過(guò)去都半個(gè)小時(shí)都沒(méi)收到，而且打手機(jī)又關(guān)機(jī)，我給客戶(hù)解釋了原因可客戶(hù)沒(méi)聽(tīng)完就直接掛了電話(huà)！王總馬上撥打天津客戶(hù)的電話(huà)，去跟客戶(hù)講具體的原因經(jīng)過(guò)?？蛻?hù)很有禮貌的說(shuō)：對(duì)不起，王先生，您的經(jīng)歷我能理解，可我們老總卻大發(fā)雷霆，首先在約定的時(shí)間您沒(méi)有按照我們的要求做到；其次您公司缺乏基本的誠(chéng)信，因?yàn)槟呀?jīng)承諾過(guò)可以，如果我給您打電話(huà)您說(shuō)不方便要延后下都沒(méi)問(wèn)題，可實(shí)際上您說(shuō)可以做到；然后接到訂單，您應(yīng)該保證24小時(shí)隨時(shí)可以聯(lián)絡(luò)，可我整整打了十幾個(gè)電話(huà)給您都是關(guān)機(jī)，打公司也聯(lián)系不到您。這證明您的管理上也有一些紕漏。老總下了命令這次先跟另一家展覽公司合作，而且已經(jīng)在商談細(xì)節(jié)了，如果有機(jī)會(huì)下次再合作吧，再見(jiàn)！說(shuō)完便掛了電話(huà)。 王總悔不當(dāng)初，可開(kāi)會(huì)時(shí)關(guān)機(jī)是最基本的禮貌和常識(shí)，因?yàn)榻涌蛻?hù)的電話(huà)，已經(jīng)有好幾個(gè)人都向他投來(lái)不理解的眼光了。所以他關(guān)機(jī)也是正常原因?？烧l(shuí)知道偏偏傳真機(jī)正好在關(guān)鍵時(shí)刻出現(xiàn)故障發(fā)不了傳真。又偏偏遇到一個(gè)非常講究時(shí)間觀(guān)念的客戶(hù)，倘若是老客戶(hù)或者不太嚴(yán)格的客戶(hù)，相信因?yàn)橥砹藥讉€(gè)小時(shí)，商量下還是可以原諒的。太多的原因加起來(lái)終于丟掉了這個(gè)單。而王總說(shuō)這個(gè)單的利潤(rùn)大概有三萬(wàn)五千多塊，失去三萬(wàn)多的利潤(rùn)事小，關(guān)鍵是以后這個(gè)客戶(hù)肯定不會(huì)再跟他合作了。就因?yàn)橐环萃戆l(fā)的傳真，區(qū)區(qū)的2毛錢(qián)，卻讓客戶(hù)丟掉了三萬(wàn)多塊的利潤(rùn)！ 我跟小秦說(shuō)這次與王總的協(xié)議讓我親自去簽訂，你就不用去了。與王總見(jiàn)面之后，一番寒暄。然后在簡(jiǎn)單的安慰王總后我給他分析了原因： 1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，時(shí)間就是成功的必然原因； 2.誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，完成客戶(hù)的要求、時(shí)間、質(zhì)量、規(guī)格，這是取得客戶(hù)信任的其次； 3.不需解釋直接承認(rèn)錯(cuò)誤，或許可以獲得客戶(hù)的理解； 4.效率就是客戶(hù)選擇合作的第一首選。 最后因?yàn)橥蹩傊苯雍炗喠?年的合作協(xié)議，我給王總按照全價(jià)的8折來(lái)收費(fèi)。 筆者廣州道衍商務(wù)咨詢(xún)有限公司傳世人趙亮亮認(rèn)為現(xiàn)今社會(huì)，速度就是生命、時(shí)間就是金錢(qián)、效率就是口碑，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們?cè)诟M(jìn)客戶(hù)的過(guò)程中出不得任何馬虎和閃失，稍有不慎就有可能全盤(pán)皆輸了，希望大家可以從中有所收獲。 歡迎與我微博交流：https://weibo.com/zhaoguanyue （@照關(guān)月）