中午正在吃飯，接到了肖總的電話，卻讓我的心情好了很多。最近比較忙，所以這個(gè)月的例行考察就不親自去肖總公司了。只是聽下肖總的銷售員的業(yè)績(jī)回報(bào)情況。讓人驚訝的是上個(gè)月的銷售冠軍又是小李，一個(gè)最多23歲的小女孩。當(dāng)初不知道為什么肖總會(huì)選擇她加入團(tuán)隊(duì)。這個(gè)女孩可以用單純的有點(diǎn)"傻傻的"可愛來(lái)形容，不是貶義詞，我喜歡這種單純和真誠(chéng)的性格。只是小李在培訓(xùn)中卻經(jīng)常出狀況。 　　記得是前兩個(gè)月做月訓(xùn)時(shí)我過(guò)去，順便給團(tuán)隊(duì)的員工解答一些銷售中的問(wèn)題?？墒窃趯?shí)戰(zhàn)對(duì)練中（就是我以客戶的身份來(lái)反問(wèn)銷售員，這個(gè)練習(xí)雖然簡(jiǎn)單但是很實(shí)用，我們公司培訓(xùn)其他同事就一直在用。）到了小李這每次都"卡殼",比如我說(shuō)"你能告訴我讓我購(gòu)買的理由嗎？"小李瞪著兩個(gè)大眼睛半天說(shuō)了一句話："我不知道該怎么說(shuō)，但是我和我的朋友都在用這個(gè)化妝品，我就覺得挺好". 　　再比如在模擬訓(xùn)練中我以一個(gè)投訴者的客戶身份與小李溝通，一般的銷售員都會(huì)以"推卸責(zé)任"為最好的方式，但是小李卻總是一句話"如果確實(shí)是這樣的話，我愿意賠償損失，哪怕是我個(gè)人出錢"!看著小李眼中的真誠(chéng)，我不知道該怎么解釋。還有一些時(shí)候在電話銷售的模擬訓(xùn)練中小李經(jīng)常會(huì)冷場(chǎng)超過(guò)10秒鐘，也就是她和我（我以客戶的身份扮演）在電話溝通時(shí)十秒鐘雙方都沒有一方說(shuō)話。于是每次電話實(shí)戰(zhàn)中小李都很少得滿分，甚至有時(shí)候會(huì)不及格。 　　但是上次的冠軍是小李，到這次才不過(guò)兩個(gè)月，沒想到這個(gè)月又是她。問(wèn)過(guò)肖總，肖總說(shuō)：小李的單大都是面談成功的。恍然大悟，小李為什么成為冠軍我終于找到了原因，我想說(shuō)如果單純的走電話銷售的路線我會(huì)把小李放在最后，甚至我會(huì)辭退她。因?yàn)樗姆磻?yīng)總是慢半拍，冷場(chǎng)，不能直接回答客戶的問(wèn)題，這是電話銷售的大忌。但是在實(shí)體店的銷售中她的業(yè)績(jī)卻是最好的，原因何在？ 　　真誠(chéng)，我在"對(duì)練模式"中最喜歡看小李的面部表情，在她的臉上你可以看到她的喜怒哀樂，看到她的單純和真誠(chéng)。而且她幾乎從不知道什么是發(fā)怒。上次的實(shí)體店中我發(fā)現(xiàn)一個(gè)顧客拿著美白的產(chǎn)品站在小李面前足足投訴或者說(shuō)"訓(xùn)斥"了將近十分鐘，可最后就是這個(gè)怒火沖天的客戶竟然沒有退貨就直接回去了。小李期間一直在靜靜的聽，時(shí)不時(shí)會(huì)說(shuō)兩句附和的話。我猜想銷售員以往的"銷售時(shí)代"已經(jīng)慢慢在變了。 銷售真正興起的時(shí)間不過(guò)十年，當(dāng)然銷售不僅僅是單純的交易。如果說(shuō)買菜的話，那幾百幾千年前我們的祖先就已經(jīng)在買賣了。但是21世紀(jì)的銷售更加復(fù)雜，面更加廣。比如現(xiàn)在的銷售高手大都未到不惑之年，比較集中的大部分都在18-30歲之間，也就是說(shuō)最近十年尤其是近五年的時(shí)間內(nèi)，銷售員的隊(duì)伍中正以井噴的規(guī)模在增長(zhǎng)。 　　前幾年的銷售方式適合"玩心機(jī)",說(shuō)心里話，那個(gè)時(shí)候純粹的是玩心機(jī)。銷售員越精明，越能招到老板的喜歡和客戶的認(rèn)可。但是現(xiàn)在不一樣了，隨著客戶的挑剔和"上當(dāng)"過(guò)后越來(lái)越聰明，再加上生活水平提供，客戶已經(jīng)把產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格放在了服務(wù)的下面，也就是說(shuō)很多人買東西就是買個(gè)放心買個(gè)開心。所以往往精明的銷售會(huì)引起客戶的反感。而真誠(chéng)和單純的為客戶著想就成為取得客戶信任的殺手锏了。就像小李，我覺得：這樣的人在未來(lái)的五到十年內(nèi)，會(huì)成為面對(duì)面銷量冠軍的首選！因?yàn)樗麄冋嬲\(chéng)，因?yàn)樗麄儧]有"心機(jī)",因?yàn)樗麄儼芽蛻舢?dāng)成了"朋友"而不是上帝。 　　至今還能接到很多銷售員的咨詢，業(yè)績(jī)低下，客戶難纏，老板臉色差，團(tuán)隊(duì)難帶，其實(shí)最根本的源頭在于客戶，客戶多了一切問(wèn)題都迎刃而解。而現(xiàn)在還是按照單純的"銷售話術(shù)"、"心機(jī)"、"方法"來(lái)做的話，已經(jīng)很難獲得"精明"的客戶的信任了。其實(shí)銷售員要做的是根據(jù)實(shí)際情況，改變自己的營(yíng)銷方針，這才是當(dāng)務(wù)之急。我想告訴那些很聰明的銷售員，不要以為客戶是"傻子",也不要單純的把客戶當(dāng)成"賺錢的工具",放低心態(tài)，該"傻"的時(shí)候就傻一點(diǎn)吧！