如何做好駐廠式咨詢(xún)項(xiàng)目帶頭人
駐廠式咨詢(xún)以它獨(dú)特的“魅力”越來(lái)越多的中小企業(yè)選擇了它。派老師到企業(yè)通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、訪談、查閱記錄、深入生產(chǎn)一線等方式對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面、細(xì)致、深入地調(diào)研、形成方案、實(shí)施方案、固化成果一條龍為中小企業(yè)服務(wù)。目前也許經(jīng)后更長(zhǎng)的時(shí)間駐廠式咨詢(xún)將成為咨詢(xún)行業(yè)的領(lǐng)頭雁，筆者從事駐廠咨詢(xún)多年，也通過(guò)這種方式幫助了幾十家中小企業(yè)。的確駐廠式咨詢(xún)這種模式不錯(cuò)，不過(guò)沒(méi)有好的項(xiàng)目帶頭人一切都是空談！為了幫助更多的中小企業(yè)以及駐廠式咨詢(xún)的老師們，于是就有了以下幾點(diǎn)心得與大家共勉！一、了解客戶(hù)的真正需求、在不變中應(yīng)萬(wàn)變。  咨詢(xún)項(xiàng)目是完成咨詢(xún)合同還是解決客戶(hù)的真正核心問(wèn)題，我有不同的看法。既然是合同，那么雙方就應(yīng)該嚴(yán)格遵守，無(wú)須多談，而且現(xiàn)實(shí)是咨詢(xún)公司遵照合同辦事往往會(huì)省許多事情。不過(guò)，應(yīng)該說(shuō)咨詢(xún)合同所對(duì)應(yīng)的應(yīng)該是客戶(hù)存在的真正核心問(wèn)題，出于各種原因，兩者之間并不一定表現(xiàn)得完全一致，本著以客戶(hù)為中心的原則，解決客戶(hù)的真正核心問(wèn)題應(yīng)該是項(xiàng)目組長(zhǎng)信奉的一個(gè)基本原則。 項(xiàng)目組大多是咨詢(xún)合同開(kāi)始后承擔(dān)對(duì)客戶(hù)的責(zé)任，盡管在咨詢(xún)項(xiàng)目簽訂之時(shí)合作雙方就咨詢(xún)的內(nèi)容進(jìn)行了界定，但是，在現(xiàn)實(shí)中可能由于合作雙方對(duì)專(zhuān)業(yè)名詞的理解不同會(huì)形成差異，或者是客戶(hù)方由于各種原因而沒(méi)有真正反映最終的需求，或者是客戶(hù)無(wú)法界定自己的真正需求，或者是合作雙方簽訂合同只是界定了咨詢(xún)的目標(biāo)，因此，項(xiàng)目組應(yīng)該不只是嚴(yán)格完成合同，還要解決企業(yè)存在的真正核心問(wèn)題，這樣，項(xiàng)目組需要在項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程中不斷細(xì)化、明晰客戶(hù)的真正需求，在不變中應(yīng)萬(wàn)變。項(xiàng)目組長(zhǎng)還有一項(xiàng)很重要的任務(wù)就是掌控咨詢(xún)項(xiàng)目進(jìn)展的方向，這點(diǎn)說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)較難。項(xiàng)目組長(zhǎng)不僅要面對(duì)客戶(hù)（往往是多人），而且還要帶領(lǐng)項(xiàng)目成員按既定的方向在既定的時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，參與人員一多，控制與管理的難度就增大，比較好的解決辦法是時(shí)間計(jì)劃與階段控制（目前我們做的月計(jì)劃、周任務(wù)書(shū)）。所謂時(shí)間計(jì)劃就是把咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)按時(shí)間分解到每天每個(gè)人，嚴(yán)格按時(shí)間計(jì)劃執(zhí)行，提前一周向客戶(hù)協(xié)調(diào)下周的工作計(jì)劃。所謂階段控制就是定期（如一周）向客戶(hù)進(jìn)行提報(bào)（高層溝通會(huì)），一則可以約束項(xiàng)目人員按計(jì)劃完成指定內(nèi)容，一則可以讓客戶(hù)最大程度地參與進(jìn)來(lái)，對(duì)階段成果提出意見(jiàn)，而不會(huì)出現(xiàn)項(xiàng)目要結(jié)束時(shí)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展不滿意。 二、樹(shù)立項(xiàng)目組老師職業(yè)化（工匠）形象和維護(hù)咨詢(xún)公司的獨(dú)立性。咨詢(xún)公司提供的是專(zhuān)家級(jí)的職業(yè)服務(wù)，老師職業(yè)化形象（專(zhuān)業(yè)、品性、自身形象、人格魅力等）是客戶(hù)接受、實(shí)施咨詢(xún)方案的心理前提。企業(yè)委托咨詢(xún)公司完成某項(xiàng)咨詢(xún)內(nèi)容，要么是企業(yè)內(nèi)部完成的成本太高（時(shí)間不夠）需要外包，要么就是企業(yè)在這些方面專(zhuān)業(yè)性不夠等。重要的是咨詢(xún)公司提供的是腦力服務(wù)，因此，不樹(shù)立足夠的老師職業(yè)化形象會(huì)損害最終咨詢(xún)方案的落實(shí)。  維護(hù)咨詢(xún)公司的獨(dú)立性更是重要。在與客戶(hù)共同工作期間，考慮到企業(yè)內(nèi)部各種關(guān)系及利益主體的存在，以及企業(yè)既有的觀念的路徑依賴(lài)，因此，在具體問(wèn)題上合作雙方往往會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)議。妥協(xié)是必要的，但維護(hù)獨(dú)立性是項(xiàng)目組的核心。咨詢(xún)公司不能約束于企業(yè)內(nèi)部的各種關(guān)系與矛盾，而要忠誠(chéng)于企業(yè)服務(wù)于企業(yè)而不是某個(gè)個(gè)人或利益主體，這樣才是維護(hù)咨詢(xún)公司專(zhuān)家（老師）形象的最有效方法。另一個(gè)支持原因就是爭(zhēng)議性的解決方案通常都是最有價(jià)值的解決方案，這并不是說(shuō)雙方都認(rèn)可的方案就一定是好方案。  當(dāng)然，維護(hù)咨詢(xún)公司的專(zhuān)家（老師）形象與獨(dú)立性主要取決于咨詢(xún)公司，尤其是項(xiàng)目組長(zhǎng)和老師的專(zhuān)業(yè)實(shí)力和人格魅力，有些技巧性做法也可以起到有益的補(bǔ)充作用。（例如：管理變革各種會(huì)議有效的掌控全局、清晰的思路、精彩的點(diǎn)評(píng)）  另外，項(xiàng)目組長(zhǎng)需要坦率承認(rèn)咨詢(xún)項(xiàng)目小組的不足。通常，咨詢(xún)公司提供的是科學(xué)的方法與管理體系，與企業(yè)共享其它行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗的教訓(xùn)，而企業(yè)提供的是行業(yè)背景及企業(yè)自身的把握，兩者合作可以看作是理論與實(shí)踐的結(jié)合，一般性與特殊性的融合。咨詢(xún)公司不可能都是長(zhǎng)處，在任何事情上都能高人一籌，坦率承認(rèn)自身不足不僅僅是現(xiàn)實(shí)的謙虛，更是調(diào)整客戶(hù)期望、不誤導(dǎo)客戶(hù)的基本做法。 三、要膽大心細(xì)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的不同意見(jiàn)。  咨詢(xún)項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程中，由于各種原因客戶(hù)會(huì)提出許多意見(jiàn)，項(xiàng)目組應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，但不是屈服于客戶(hù)的壓力。從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，客戶(hù)意見(jiàn)往往是客戶(hù)內(nèi)部分歧的一種外在表示，企業(yè)內(nèi)部紛爭(zhēng)的結(jié)果就是想借助咨詢(xún)公司來(lái)給出一個(gè)答案。值得注意的是，咨詢(xún)項(xiàng)目小組是獨(dú)立性地為企業(yè)提供服務(wù)，不能被企業(yè)內(nèi)部某個(gè)人或利益主體所利用，項(xiàng)目組應(yīng)該為客戶(hù)的最終利益負(fù)責(zé)，因此，項(xiàng)目組要妥善應(yīng)對(duì)客戶(hù)提出的各種意見(jiàn)。 （一）、要虛心接受客戶(hù)提出的任何意見(jiàn)，不管這些意見(jiàn)是誰(shuí)提出來(lái)的，也不管其最終用意是什么，虛心接受是個(gè)態(tài)度問(wèn)題。  （二）、要堅(jiān)持獨(dú)立性原則，堅(jiān)持咨詢(xún)公司認(rèn)可的觀點(diǎn)，堅(jiān)持為客戶(hù)利益負(fù)責(zé)。  （三）、要膽大心細(xì)，讓客戶(hù)內(nèi)部的斗爭(zhēng)明朗化。往往斗爭(zhēng)越是激烈，形勢(shì)越是清晰，而混濁的局面是項(xiàng)目組難以把握的。進(jìn)攻是最好的防守，堅(jiān)持原則地提出咨詢(xún)項(xiàng)目小組的觀點(diǎn)，推動(dòng)客戶(hù)對(duì)階段性成果進(jìn)行討論，給出意見(jiàn)。 四、策略性地管理項(xiàng)目小組內(nèi)部的各種關(guān)系。  項(xiàng)目小組是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，維系團(tuán)隊(duì)的開(kāi)放性、整體性是項(xiàng)目組長(zhǎng)的重要任務(wù)，考慮到咨詢(xún)顧問(wèn)都是專(zhuān)業(yè)人士，個(gè)性大都很強(qiáng)，整合項(xiàng)目小組并不是一件容易的事。  （一）、整合項(xiàng)目?jī)r(jià)值與個(gè)體價(jià)值。應(yīng)該說(shuō)項(xiàng)目小組所有成員都應(yīng)該服務(wù)于項(xiàng)目的整體價(jià)值，但是，在現(xiàn)實(shí)中，由于咨詢(xún)項(xiàng)目是一項(xiàng)富有創(chuàng)新性的腦力活動(dòng)，于是咨詢(xún)老師在自己所牽頭負(fù)責(zé)的某個(gè)方面往往會(huì)與整體價(jià)值不一致，強(qiáng)令個(gè)體服務(wù)整體利益容易造成積極性的損害和創(chuàng)新積極性的損害，說(shuō)服個(gè)體或者通過(guò)討論解決不一致又受到項(xiàng)目時(shí)間與進(jìn)度的限制，可以說(shuō)，整合項(xiàng)目整體價(jià)值與個(gè)體創(chuàng)新價(jià)值并不是一件簡(jiǎn)單的事。項(xiàng)目組長(zhǎng)既需要鼓勵(lì)個(gè)體創(chuàng)新的發(fā)揮，又需要收斂個(gè)體的差異性來(lái)支持項(xiàng)目的整體性，現(xiàn)實(shí)的體會(huì)是沒(méi)有一成之規(guī)，但有件工作是必須做的，那就是與項(xiàng)目個(gè)體成員的有效溝通，這種溝通最好是私下進(jìn)行，承認(rèn)個(gè)體創(chuàng)新的價(jià)值，希望個(gè)體服務(wù)于項(xiàng)目的整體利益。（二）、表?yè)P(yáng)與批評(píng)的平衡把握。項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程中，各個(gè)子項(xiàng)目的進(jìn)展及完成情況肯定會(huì)有所不同，項(xiàng)目成員的成果與表現(xiàn)也會(huì)千差萬(wàn)別，好的需要項(xiàng)目組長(zhǎng)予以肯定或表?yè)P(yáng)，不好的需要項(xiàng)目組長(zhǎng)予以批評(píng)與協(xié)助，不過(guò)，兩者之間的平穩(wěn)點(diǎn)確實(shí)很難把握，尤其是項(xiàng)目組成員的能力都很強(qiáng)之時(shí)更是如此。首先項(xiàng)目組長(zhǎng)需要理清好壞的原因，是客戶(hù)方面的配合原因，還是項(xiàng)目成員的努力程度與否?，F(xiàn)實(shí)的體會(huì)是“公開(kāi)表?yè)P(yáng)、私下批評(píng)”，表?yè)P(yáng)更多是期望未來(lái)做得更好，讓其成為項(xiàng)目組內(nèi)的標(biāo)竿，批評(píng)更多的是如何協(xié)助項(xiàng)目成員改善工作、完成任務(wù)，肯定和贊揚(yáng)每個(gè)成員的每個(gè)優(yōu)點(diǎn)是項(xiàng)目組長(zhǎng)必備的素質(zhì)。  （三）、事事不必親歷親為。項(xiàng)目組長(zhǎng)的主要工作是代表咨詢(xún)公司與客戶(hù)開(kāi)展合作，細(xì)化明晰客戶(hù)的真正核心需求，做好項(xiàng)目規(guī)劃與指導(dǎo)工作，激發(fā)項(xiàng)目組成員按要求完成任務(wù)，把項(xiàng)目成果溝通給客戶(hù)并推動(dòng)客戶(hù)進(jìn)行實(shí)施，可見(jiàn)，項(xiàng)目組長(zhǎng)更多的是一種規(guī)劃與溝通工作，并不需要太多地切入具體事務(wù)工作當(dāng)中來(lái)。即使在某些方面項(xiàng)目組長(zhǎng)比項(xiàng)目成員更專(zhuān)業(yè)更深入，敬請(qǐng)注意的是，團(tuán)隊(duì)工作追求的是整體，而不是局部的最優(yōu)化。  （四）、獲得公司的全力支持。應(yīng)該說(shuō)咨詢(xún)項(xiàng)目啟動(dòng)后，項(xiàng)目組便可以“將在外君命有所不授”，不過(guò)，咨詢(xún)項(xiàng)目不只是項(xiàng)目組所能完成的，還需要得到公司的各項(xiàng)支持，正所謂當(dāng)局者迷，旁觀者清。 （五）、項(xiàng)目組長(zhǎng)應(yīng)該善于保持自身身心的平穩(wěn)。項(xiàng)目組長(zhǎng)首先是公司的全權(quán)代表，擔(dān)負(fù)著完成咨詢(xún)合同的壓力，其次項(xiàng)目組長(zhǎng)直接應(yīng)對(duì)客戶(hù)，客戶(hù)的各種反饋意見(jiàn)所形成的壓力也是項(xiàng)目組長(zhǎng)背負(fù)的沉重負(fù)擔(dān)，最后項(xiàng)目組長(zhǎng)還是咨詢(xún)項(xiàng)目小組的帶頭人，要維護(hù)項(xiàng)目成員的積極性，要保證項(xiàng)目方向的不偏離，責(zé)任重大。項(xiàng)目一旦進(jìn)展有所不順，三種壓力會(huì)一齊發(fā)力，難免會(huì)對(duì)項(xiàng)目組長(zhǎng)的心態(tài)造成沖擊，因此，項(xiàng)目組長(zhǎng)應(yīng)該能不斷調(diào)整自我，保持心里平衡。除了卸包袱之外，項(xiàng)目組長(zhǎng)也需要在工作一周之后休息一至二天，換一個(gè)環(huán)境找一找做項(xiàng)目的思路和感覺(jué)，陪陪家人，親切山水，畢竟都是常人無(wú)論如何，項(xiàng)目組的前提是完成咨詢(xún)項(xiàng)目合同，這是一個(gè)基本條件。在保證完成咨詢(xún)項(xiàng)目的前提下，項(xiàng)目組可以發(fā)揮的空間還很大。當(dāng)然，具體工作中每個(gè)項(xiàng)目的做法都會(huì)有所不同，項(xiàng)目的具體約束與做法也有差異。

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