區(qū)域經(jīng)理如何提升市場(chǎng)銷(xiāo)量 對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)講在完成區(qū)域市場(chǎng)的布局以及市場(chǎng)產(chǎn)品的規(guī)劃和渠道的整合后，區(qū)域經(jīng)理所要面對(duì)的一個(gè)重要問(wèn)題就是銷(xiāo)售提升的問(wèn)題，這因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量的關(guān)注是一個(gè)時(shí)常掛在嘴邊的話題，企業(yè)對(duì)于一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)情況的好壞的判斷，銷(xiāo)售量往往成為一個(gè)最直接和最為重要的考核指標(biāo)，可以講在以銷(xiāo)售為龍頭的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和市場(chǎng)追逐中，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)銷(xiāo)量決定著區(qū)域經(jīng)理的地位，因此對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量的提升也就自然而然的成為區(qū)域經(jīng)理所要面臨的一個(gè)重要工作，作為區(qū)域經(jīng)理予實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)量的提升需要從以下幾個(gè)方面來(lái)入手： 一、尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì) “美麗無(wú)處不在但是我們往往缺少發(fā)現(xiàn)美的眼光”，同樣對(duì)于市場(chǎng)而言市場(chǎng)機(jī)會(huì)無(wú)處不在，每一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)對(duì)于市場(chǎng)銷(xiāo)量的提升都將會(huì)是一次飛躍，但是這需要區(qū)域經(jīng)理去找到和把握市場(chǎng)的機(jī)會(huì)才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量提升的目的。一般而言市場(chǎng)銷(xiāo)量提升尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)主要需要注重一下幾點(diǎn)： 1、尋找新的空白市場(chǎng)，即通過(guò)對(duì)現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行全面梳理和了解，首先，找出沒(méi)有開(kāi)發(fā)的空白市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，對(duì)于一個(gè)全新的空白市場(chǎng)而言即便是稍微進(jìn)行一下開(kāi)發(fā)都會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)量的一個(gè)提升，其次，對(duì)已開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)找出出市場(chǎng)區(qū)域沒(méi)有覆蓋到的盲點(diǎn)進(jìn)行再次細(xì)致的耕作，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作來(lái)對(duì)前期市場(chǎng)的盲點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)覆蓋，從而找到市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)提升市場(chǎng)的銷(xiāo)量，第三，對(duì)于市場(chǎng)覆蓋不完全或者市場(chǎng)沒(méi)有完全滲透下去的市場(chǎng)通過(guò)進(jìn)行精耕細(xì)作，從而是市場(chǎng)的產(chǎn)品覆蓋面、產(chǎn)品品相的增加、產(chǎn)品數(shù)量的增加、渠道的陳列以及渠道終端的增加或者上貨數(shù)量的增加來(lái)增加售賣(mài)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)的出貨量，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量的提升。 2、找終端渠道擴(kuò)展機(jī)會(huì)，即通過(guò)對(duì)終端渠道的了解和市場(chǎng)摸底，了解清企業(yè)產(chǎn)品在整個(gè) 區(qū)域市場(chǎng)終端渠道現(xiàn)有的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和分布情況，并在維護(hù)和加強(qiáng)現(xiàn)有渠道終端基礎(chǔ)工作的前提下，通過(guò)對(duì)新的終端渠道進(jìn)行擴(kuò)展來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量的提升，比如現(xiàn)在很多企業(yè)在對(duì)傳統(tǒng)零售渠道、連鎖超市以及KA賣(mài)場(chǎng)等終端渠道進(jìn)行充分的市場(chǎng)運(yùn)作后，很多企業(yè)再次基礎(chǔ)上另辟蹊徑通過(guò)對(duì)特通渠道終端如團(tuán)購(gòu)、政府采購(gòu)、酒店采購(gòu)、夜場(chǎng)的擴(kuò)增后都取得了良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，也就實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)銷(xiāo)量的提升。 3、找產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)展機(jī)會(huì)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品原有功能的挖掘、延伸或者尋找產(chǎn)品的特殊利 益點(diǎn)和新的消費(fèi)群體，在對(duì)產(chǎn)品的再認(rèn)識(shí)的過(guò)程中，找到新的訴求點(diǎn)并針對(duì)新的市場(chǎng)人群進(jìn)行宣傳，在保持現(xiàn)有消費(fèi)群體老客戶(hù)的同時(shí)，通過(guò)對(duì)適用人群或者新消費(fèi)群體的擴(kuò)大來(lái)市場(chǎng)產(chǎn)品在總量上的提升來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售量的提升，在這一點(diǎn)上很多保健產(chǎn)品運(yùn)用的較為廣泛。二、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式或方法 區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式在很多的時(shí)候決定著市場(chǎng)的覆蓋面和市場(chǎng)后期的銷(xiāo)售量，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的調(diào)整證或改變?cè)谝欢ǔ潭壬蠈?duì)對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量的提升也會(huì)有所幫助。 1、加強(qiáng)對(duì)渠道進(jìn)行管理，首先，加強(qiáng)對(duì)渠道分銷(xiāo)和終端覆蓋面的上進(jìn)行管理，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道的的表現(xiàn)和產(chǎn)品市場(chǎng)上的覆蓋面，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)如產(chǎn)品鋪貨率、渠道占有率兩個(gè)方面的確定來(lái)提升產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷(xiāo)量，其次，采取對(duì)渠道商或者公分銷(xiāo)渠道商的增加，來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道上的突破和市場(chǎng)覆蓋面，通常使用的方法采用的是增加代理商的數(shù)目。或者增加分銷(xiāo)商的數(shù)目，通過(guò)渠道代理商和分銷(xiāo)商的數(shù)量來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在這兩個(gè)渠道上出貨數(shù)量的增加，繼而是現(xiàn)在終端渠道上貨頻率和配送服務(wù)的加強(qiáng)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品相和數(shù)量的增加，繼而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的提升。 2、對(duì)人員的激勵(lì)措施，主要是通過(guò)對(duì)基層業(yè)務(wù)人員激勵(lì)來(lái)調(diào)動(dòng)人員的積極性，是業(yè)務(wù)人 員的工作由被動(dòng)轉(zhuǎn)向主動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)擴(kuò)張的由過(guò)去的等靠要轉(zhuǎn)為積極的想辦法想對(duì)策，實(shí)現(xiàn)對(duì)人潛能和實(shí)際行動(dòng)加強(qiáng)，變過(guò)去的被動(dòng)為主動(dòng)，通過(guò)基層人員解決問(wèn)題的主動(dòng)性來(lái)提升產(chǎn)品在市場(chǎng)的表現(xiàn)以及對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題解決的辦法和思路，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在各個(gè)渠道上的銷(xiāo)售數(shù)量來(lái)實(shí)現(xiàn)整體產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量的提升。 三、加強(qiáng)產(chǎn)品的推廣和規(guī)劃 1、通過(guò)對(duì)老產(chǎn)品的改造和市場(chǎng)推動(dòng)來(lái)提升現(xiàn)有的銷(xiāo)售量。主要的實(shí)現(xiàn)方式在一是于通過(guò) 對(duì)老產(chǎn)品在產(chǎn)品促銷(xiāo)力度上的放大來(lái)實(shí)現(xiàn)老產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量的增加，這是目前很多企業(yè)為提升市場(chǎng)銷(xiāo)量采取的常用方式，其次，是通過(guò)對(duì)老產(chǎn)品產(chǎn)品在產(chǎn)品價(jià)位上的提升，從而形成一定的利潤(rùn)空間來(lái)促成渠道商對(duì)老產(chǎn)品推廣積極性的增加來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)鋪貨力度的增加實(shí)現(xiàn)老產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售量的提升，進(jìn)而達(dá)到整體市場(chǎng)產(chǎn)品在總銷(xiāo)量的提升，這個(gè)工作是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，但是在一定程度上是解決老產(chǎn)品銷(xiāo)量下滑的一個(gè)原因。 2、通過(guò)新產(chǎn)品的推廣來(lái)增加市場(chǎng)銷(xiāo)售量。新產(chǎn)品意味著新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的產(chǎn)生，這個(gè)市場(chǎng) 機(jī)會(huì)的產(chǎn)生或者是新的消費(fèi)人群的加入、或者是對(duì)老的消費(fèi)人群在產(chǎn)品選擇上多了選擇機(jī)會(huì)、或者是由于終端渠道商和分銷(xiāo)商由于產(chǎn)品價(jià)格的不透明可以獲取更多的利潤(rùn)而促成產(chǎn)品在整體渠道和終端上的實(shí)現(xiàn)良好表現(xiàn)、或者是對(duì)競(jìng)品產(chǎn)生強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等等，在以上的目的上通過(guò)對(duì)新產(chǎn)品的推廣對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)而言也是促進(jìn)整體市場(chǎng)銷(xiāo)量提升的一個(gè)方面，有時(shí)通過(guò)一個(gè)新品的推廣不但可以激活老的市場(chǎng)同時(shí)也可以增強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)的整體競(jìng)爭(zhēng)力或者品牌的穿透力，帶動(dòng)現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升。四、做好重點(diǎn)終端的銷(xiāo)售策略 我們知道在營(yíng)銷(xiāo)界中的有個(gè)八二定律，即80％的銷(xiāo)售量來(lái)自于20％的終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)， 在區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售中往往會(huì)碰到這樣的情況即產(chǎn)品銷(xiāo)售量的產(chǎn)生往往來(lái)源于20％的終端點(diǎn)或者渠道商的來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中作為區(qū)域經(jīng)理必需充分認(rèn)識(shí)和了解這一點(diǎn)，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)量大的終端商或者渠道上的分銷(xiāo)工作做的好的兩個(gè)群體，在制定銷(xiāo)售策略時(shí)就應(yīng)充分考慮產(chǎn)品的供貨價(jià)格或者產(chǎn)品的促銷(xiāo)、以及產(chǎn)品激勵(lì)政策上進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售策略，一方面可通過(guò)利益誘導(dǎo)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，另一方面可以通過(guò)終端鋪貨加強(qiáng)如配送的頻率、服務(wù)質(zhì)量以及相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品生動(dòng)化陳列來(lái)強(qiáng)化產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)來(lái)提升產(chǎn)品在這些大客戶(hù)中的售賣(mài)機(jī)會(huì)或者推介的幾率。從而促使產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)量的提升。 五、做好貨物計(jì)劃 其實(shí)在市場(chǎng)中很多市場(chǎng)銷(xiāo)量的下滑問(wèn)題不是出在產(chǎn)品本身或者渠道與終端上面，更多的原因在于而是由于產(chǎn)品貨物的計(jì)劃不當(dāng)造成市場(chǎng)斷貨而是市場(chǎng)銷(xiāo)量下滑，一般而言在于兩個(gè)方面，一是貨物計(jì)劃的欠缺造成市場(chǎng)斷貨影響市場(chǎng)銷(xiāo)量，另一方面在于市場(chǎng)貨物供應(yīng)出現(xiàn)貨物新鮮度的降低造成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意向減少致使市場(chǎng)出貨速度變慢或者終端接貨下降，造成市場(chǎng)銷(xiāo)售量下降，因此從這一點(diǎn)上來(lái)講作為區(qū)域經(jīng)理對(duì)于貨物的計(jì)劃和經(jīng)銷(xiāo)商的資金情況一定要很好的進(jìn)行管理，一方面可以防止出現(xiàn)由于經(jīng)銷(xiāo)商資金問(wèn)題出現(xiàn)貨物的短缺造成市場(chǎng)的貨物供應(yīng)不足或者斷貨影響市場(chǎng)銷(xiāo)量、另一方面也可以避免由于計(jì)劃不合理造成市場(chǎng)的產(chǎn)品日期臨期影像產(chǎn)品在市場(chǎng)回轉(zhuǎn)速度減緩的情況，減少產(chǎn)品在市場(chǎng)上的總體銷(xiāo)售量，從而使市場(chǎng)的整體銷(xiāo)售量難以有效提升。。 六、做好企業(yè)資源的組合 主要是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)資源進(jìn)行重新分配，將企業(yè)總體的資源的集中使用在一個(gè)品類(lèi)上或者幾個(gè)品種上來(lái)實(shí)現(xiàn)一個(gè)點(diǎn)或者一個(gè)方面的突破，利用一個(gè)品類(lèi)或者相對(duì)應(yīng)的品種銷(xiāo)量的提升帶動(dòng)整體產(chǎn)品品系銷(xiāo)量的提升，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)整體銷(xiāo)量的提升。最后，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量提升的方法有很多，不能逐一贅述，作為區(qū)域經(jīng)理在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的提升上同時(shí)也需要注意制定相應(yīng)的增長(zhǎng)計(jì)劃，避免一時(shí)的貪大而給自己后期市場(chǎng)的持續(xù)增量帶來(lái)隱患。 協(xié)助企業(yè)在連鎖運(yùn)營(yíng)管理中取得重大的改進(jìn)；同時(shí)使企業(yè)更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值，使之實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)、服務(wù)、管理大提升。咨詢(xún)電話：4007777616 www.seefly.net