圖片說(shuō)明：第14屆《贏銷(xiāo)商道》鄭州站第3天現(xiàn)場(chǎng)：【為什么要賣(mài)貴產(chǎn)品、高端產(chǎn)品】：①高端產(chǎn)品、貴產(chǎn)品才能鎖定有錢(qián)人;②賺有錢(qián)人的錢(qián)才能成為有錢(qián)人;③高端產(chǎn)品，客戶(hù)才會(huì)炫耀，可以帶來(lái)大量的口碑宣傳;……

【成單難？如何尋找裝修客戶(hù)?。ㄖ档檬詹兀?

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第一、小區(qū)內(nèi)尋找

1、新交房小區(qū)

新交房小區(qū)是客戶(hù)量最大的地方，我們做家裝業(yè)務(wù)，有時(shí)最困難的問(wèn)題就是不知哪里有客戶(hù)，也就是找客戶(hù)是最困難的，而新交房小區(qū)在交房期間，每天都會(huì)大量的客戶(hù)，所以業(yè)務(wù)員一定抓住小區(qū)交房這個(gè)機(jī)會(huì)。

首先就是要準(zhǔn)確地知道小區(qū)的交房時(shí)間和地點(diǎn)，不要錯(cuò)過(guò)小區(qū)交房時(shí)間。

其次就是要提前做好業(yè)務(wù)準(zhǔn)備，與物業(yè)公司建立好關(guān)系，防止其它公司壟斷市場(chǎng)，所以應(yīng)該與物業(yè)經(jīng)理或保安隊(duì)長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，這一工作公司應(yīng)該配合業(yè)務(wù)員做好!

接下來(lái)就是要準(zhǔn)備相關(guān)資料，包括宣傳資料、本小區(qū)的戶(hù)型解讀、本小區(qū)部分戶(hù)型設(shè)計(jì)方案。為了達(dá)到最好的宣傳效果，公司應(yīng)該提前派人前來(lái)量房，將所有戶(hù)型都量出來(lái)，做出詳細(xì)的解讀，并可針對(duì)每一套戶(hù)型，做出相應(yīng)的預(yù)算方案，最好是以小區(qū)套餐形式，推出幾種基本的家裝套餐;也可以提前設(shè)計(jì)好幾種戶(hù)型的方案，將這些資料組合成一本《業(yè)務(wù)講解圖冊(cè)》，每個(gè)在小區(qū)活動(dòng)的業(yè)務(wù)員人手一本。

業(yè)務(wù)員做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作以后，在小區(qū)開(kāi)展工作，比其它公司的業(yè)務(wù)員就更具備競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)槲覀円呀?jīng)有了詳細(xì)的套餐預(yù)算和方案了。有的公司反映說(shuō)小區(qū)業(yè)務(wù)不好做，我想不是業(yè)務(wù)不好做，而是公司只求結(jié)果卻不做前面的準(zhǔn)備過(guò)程。要想小區(qū)業(yè)務(wù)做得比別人好，一定要提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，做得越細(xì)致，后期聯(lián)系業(yè)務(wù)就越輕松。

為了配合業(yè)務(wù)員在小區(qū)開(kāi)展工作，公司應(yīng)該集中所有人力，想盡辦法在小區(qū)交房以前，簽下一個(gè)或兩個(gè)單，價(jià)格低一些也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)檫@是樣板間工程，有了樣板間在小區(qū)做業(yè)務(wù)的說(shuō)服力就更大了。

業(yè)務(wù)員在新小區(qū)交房期間，公司應(yīng)該派出多名設(shè)計(jì)師協(xié)助，讓客戶(hù)等待量房的時(shí)間最短化;同時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)抓住交房期客戶(hù)量大的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取接觸到更多的客戶(hù)。有時(shí)會(huì)出現(xiàn)這樣一種情況，就是交房期間客戶(hù)由于忙于驗(yàn)收房屋，可能沒(méi)時(shí)間來(lái)考慮裝修，那業(yè)務(wù)員就要想盡一切辦法，多記錄客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼，因?yàn)橐坏┻^(guò)了交房期，業(yè)主就不會(huì)再這么集中來(lái)小區(qū)了，有的業(yè)主領(lǐng)到新房鑰匙以后，就不再上新房來(lái)，所以，趁交房期間多記錄一些電話(huà)號(hào)碼，然后再慢慢地與客戶(hù)保持聯(lián)系?！翱蛻?hù)多時(shí)，要想辦法把客戶(hù)儲(chǔ)存起來(lái)”，等到客戶(hù)少時(shí)再進(jìn)行反芻，一定要這樣。很多業(yè)務(wù)員在交房以后就反映說(shuō)小區(qū)業(yè)主不多等各種情況，那就是因?yàn)榍捌跊](méi)有進(jìn)行很好的“客戶(hù)儲(chǔ)存”。

2、公司開(kāi)工工地的樓上樓下、左鄰右舍

業(yè)務(wù)員在做小區(qū)業(yè)務(wù)的時(shí)候，有時(shí)可以利用公司已經(jīng)開(kāi)工的工地，發(fā)展客戶(hù)資源。

主要方法就是以公司新開(kāi)工工地為中心，經(jīng)常到開(kāi)工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶(hù)，一旦發(fā)現(xiàn)客戶(hù)以后，就可以領(lǐng)著他們到施工工地去參觀(guān)，大部分客戶(hù)為穩(wěn)妥裝修起見(jiàn)，都會(huì)主動(dòng)去左鄰右舍參觀(guān)學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)員抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，接觸客戶(hù)的概率就比較大，一旦客戶(hù)參觀(guān)完施工工地以后，可以領(lǐng)他們?cè)偃タ纯雌渌墓さ鼗驑影彘g，并帶領(lǐng)客戶(hù)上公司參觀(guān)。實(shí)踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè)務(wù)渠道，成功率也較高。

有很多業(yè)務(wù)員卻沒(méi)有利用好公司已經(jīng)開(kāi)工的工地，不去抓與工地最近的客戶(hù)，卻去舍近求遠(yuǎn)，在小區(qū)交房期間跑幾天，然后就到別的小區(qū)去了，沒(méi)有對(duì)施工工地進(jìn)行精耕細(xì)作，從而浪費(fèi)了很好的業(yè)務(wù)資源。

3、裝修尾盤(pán)小區(qū)

裝修尾盤(pán)小區(qū)是很多業(yè)務(wù)員忽略的地方，大家都把時(shí)間和精力放到新小區(qū)了，去面對(duì)新小區(qū)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，卻不知選擇競(jìng)爭(zhēng)很少的尾盤(pán)小區(qū)。

有一個(gè)業(yè)務(wù)員，從小區(qū)交房開(kāi)始，就一直待在該小區(qū)，基本上新小區(qū)一個(gè)月以后，業(yè)務(wù)員的數(shù)量就很少了，但他卻一直在該小區(qū)守候了半年時(shí)間，通過(guò)深挖客戶(hù)資源，在該小區(qū)他一個(gè)人就簽了近30個(gè)單，后來(lái)他撤到別的小區(qū)以后，由于在該小區(qū)做了大量的工作，也積累了很好的人際關(guān)系和客戶(hù)關(guān)系，此后還一直有人為他介紹客戶(hù)，在該小區(qū)他一個(gè)人總共就做了40多個(gè)工程，差不多接近小區(qū)客戶(hù)總量的1/10?？梢?jiàn)跑業(yè)務(wù)，不能三心二意，只要靜下心來(lái)，穩(wěn)穩(wěn)地建立自己的人際關(guān)系，不愁沒(méi)有家裝客戶(hù)。

4、老小區(qū)（單位宿舍）

我們?cè)谇懊嬲f(shuō)過(guò)，針對(duì)單位集資建房或單位團(tuán)購(gòu)買(mǎi)房這兩種情況，我們可以到客戶(hù)的單位或老小區(qū)(單位宿舍)去做宣傳，但是有很多業(yè)務(wù)員忽略了這一點(diǎn)。業(yè)務(wù)員到單位宿舍，就要扎下根來(lái)，不要待一會(huì)兒就走，如果單位夠大的話(huà)，業(yè)務(wù)員不妨在此待上十天半個(gè)月，把自己的關(guān)系做透。

老小區(qū)的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小區(qū)，因此業(yè)務(wù)員可以與老人們拉拉家常，談一些家裝不環(huán)保對(duì)老人或孩子的危害性，與老人建立好關(guān)系，與小區(qū)的傳達(dá)員、看門(mén)人形成非常熟的關(guān)系，通過(guò)一個(gè)客戶(hù)一個(gè)客戶(hù)地突破和關(guān)系力量的推薦，待上十天半個(gè)月做成四五個(gè)單是沒(méi)有問(wèn)題的，關(guān)鍵就是一定要想辦法與小區(qū)人員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區(qū)居民的反感!

第二、掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)信息

以上我們討論的是單個(gè)客戶(hù)業(yè)務(wù)方式，這種方式單次只能促成一個(gè)客戶(hù)，成交的金額比較小，現(xiàn)在還有一種業(yè)務(wù)方式，就是組織單位團(tuán)購(gòu)裝修，特點(diǎn)是單次成交金額巨大。有些小區(qū)是單位集資房，有些小區(qū)內(nèi)有單位團(tuán)購(gòu)房，在該小區(qū)入住前搜集了解信息，然后主動(dòng)出擊，去聯(lián)系團(tuán)購(gòu)群體。

本方法的優(yōu)點(diǎn)是有的放矢，缺點(diǎn)是團(tuán)購(gòu)房信息搜集起來(lái)較困難。因此，業(yè)務(wù)員需要與開(kāi)發(fā)商、售樓員搞好關(guān)系，以取得第一手資料。

（1）提前搜集團(tuán)購(gòu)單位信息

由于團(tuán)購(gòu)需要長(zhǎng)期的組織準(zhǔn)備工作，所以業(yè)務(wù)員必須提前對(duì)市內(nèi)所有小區(qū)的團(tuán)購(gòu)單位或合資建房信息有全面了解，家裝一切工作，必須以信息搜集為前提。

還是要回到前面所說(shuō)的樓盤(pán)搜集上來(lái)，在搜集的信息資料當(dāng)中以下幾項(xiàng)是必不可少的：

1、 團(tuán)購(gòu)單位的總戶(hù)數(shù)、幾種戶(hù)型、戶(hù)型面積各是多少

2、 是否有單位領(lǐng)導(dǎo)的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶(hù)型面積是多少

3、 什么時(shí)候初步竣工，初驗(yàn)是在什么時(shí)間

4、 集資建房中建筑商與原單位有沒(méi)有關(guān)系，能不能借助建筑商的關(guān)系

5、 單位的具體位置，項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)

6、 團(tuán)購(gòu)房當(dāng)中誰(shuí)是發(fā)起人，誰(shuí)是具體落實(shí)者

（2）單位團(tuán)購(gòu)組織方法

團(tuán)購(gòu)的具體組織工作是和團(tuán)購(gòu)數(shù)量有很大關(guān)系的，如果是20戶(hù)以?xún)?nèi)的，就屬于小規(guī)模團(tuán)購(gòu)，可以采取單位招集團(tuán)購(gòu)或者在公司內(nèi)部舉行活動(dòng);20戶(hù)以上乃至上百戶(hù)以上，就屬于大規(guī)模團(tuán)購(gòu)。大規(guī)模團(tuán)購(gòu)就要采取相應(yīng)較為完善的策略。

1、 首先找到單位負(fù)責(zé)人，至少是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，通過(guò)他取得關(guān)系的突破

2、 最好能將團(tuán)購(gòu)裝修變成工程裝修，這樣就不會(huì)喪失任何一個(gè)客戶(hù)

3、在接觸單位高層領(lǐng)導(dǎo)之前，不妨先認(rèn)識(shí)一些單位基層人員，通過(guò)他們進(jìn)一步了解單位的情況和領(lǐng)導(dǎo)的具體信息，為與領(lǐng)導(dǎo)溝通找到更好的策略

4、對(duì)于比較有影響力且對(duì)團(tuán)購(gòu)又比較熱心的中層領(lǐng)導(dǎo)，可以許諾相當(dāng)?shù)难b修優(yōu)惠，最好讓他去做團(tuán)購(gòu)的組織工作，把他變成你的業(yè)務(wù)員

5、如果經(jīng)過(guò)前期溝通以后，單位對(duì)團(tuán)購(gòu)比較有興趣，但內(nèi)部意見(jiàn)還不是很統(tǒng)一的話(huà)，就要在適當(dāng)時(shí)間，組織一次單位團(tuán)購(gòu)裝修說(shuō)明會(huì)，推出各項(xiàng)優(yōu)惠的團(tuán)購(gòu)措施，最好讓一些領(lǐng)導(dǎo)帶頭交納訂金，以形成一種團(tuán)購(gòu)的火熱氣氛

（3）家裝團(tuán)購(gòu)的準(zhǔn)備工作

1、 準(zhǔn)備設(shè)計(jì)方案，至少每種戶(hù)型要推出兩至三套比較經(jīng)典的方案

2、準(zhǔn)備預(yù)算或套餐，因?yàn)槿绻麊为?dú)每戶(hù)做預(yù)算，很可能就會(huì)因個(gè)人的需求不一使團(tuán)購(gòu)中途夭折，或發(fā)生其它的意外，影響團(tuán)購(gòu)的質(zhì)量

3、 準(zhǔn)備材料合作單位，集中更多的優(yōu)勢(shì)

4、 準(zhǔn)備一些家裝“托”，最好以單位比較有影響力的人物為“托”

5、與單位領(lǐng)導(dǎo)或較有影響力的人溝通，將團(tuán)購(gòu)信息做成《單位團(tuán)購(gòu)裝修手冊(cè)》，每戶(hù)一本，在團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)下去(最好不要提前發(fā)下去，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多)

6、 要做好兩手準(zhǔn)備，一旦大團(tuán)購(gòu)不成功，可以組織小團(tuán)購(gòu)

7、 將所有的成員聯(lián)系方式都記下來(lái)，以備團(tuán)購(gòu)不成功，再單戶(hù)聯(lián)系

8、 要做好團(tuán)購(gòu)的保密工作，防止其它公司參與進(jìn)去，也要防止團(tuán)購(gòu)單位與其它公司暗中聯(lián)系或勾結(jié)，使準(zhǔn)備工作毀于一旦。

（4）零單與團(tuán)購(gòu)二者關(guān)系

團(tuán)購(gòu)裝修雖是一次性能取得更大的營(yíng)業(yè)額，但團(tuán)購(gòu)不是很輕易就能取得成功的，因此業(yè)務(wù)員要正確處理零單與團(tuán)購(gòu)的關(guān)系，不能專(zhuān)門(mén)做團(tuán)購(gòu)，那樣你的業(yè)績(jī)就沒(méi)有保證，應(yīng)該以零單為主，團(tuán)購(gòu)為輔，零單是每個(gè)月業(yè)績(jī)的保障，團(tuán)購(gòu)則不錯(cuò)過(guò)每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)，在平時(shí)做零單時(shí)，積累更多的家裝專(zhuān)業(yè)知識(shí)和與客戶(hù)溝通、與領(lǐng)導(dǎo)打交道的學(xué)問(wèn)，也逐步培養(yǎng)和建立自己更高的人脈關(guān)系，為做好工程裝修和單位團(tuán)購(gòu)進(jìn)行長(zhǎng)期的準(zhǔn)備。團(tuán)購(gòu)裝修和工程裝修需要前期長(zhǎng)時(shí)間的積累，所謂厚積薄發(fā)。千萬(wàn)不能一門(mén)心思去做團(tuán)購(gòu)，否則可能當(dāng)月就完不成任務(wù)，甚至連正常的單也簽不了。

第三、參加展會(huì)等活動(dòng)

現(xiàn)在市內(nèi)經(jīng)常有媒體或其它公司舉辦各種展會(huì)、說(shuō)明會(huì)以及集體采購(gòu)活動(dòng)，業(yè)務(wù)員可以以個(gè)人名義參加，在展會(huì)上搜集了解客戶(hù)信息。本方法的優(yōu)點(diǎn)是潛在客戶(hù)眾多，機(jī)會(huì)大，缺點(diǎn)是業(yè)務(wù)員個(gè)人影響力有限。因此，業(yè)務(wù)員需提高自我外在形象，提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)素養(yǎng)。

（1）展會(huì)集采種類(lèi)及特點(diǎn)

1、房地產(chǎn)交易會(huì)，房交會(huì)又分為普通房交會(huì)和二手房交易會(huì)，一般主辦單位是當(dāng)?shù)厥姓蚍抗芫?，也有一些媒體主辦的房交會(huì)，但影響力不夠。房交會(huì)的參會(huì)對(duì)象以看房者、買(mǎi)房者和收集資料者三種為主。買(mǎi)房者又分買(mǎi)現(xiàn)房和買(mǎi)期房?jī)煞N。

業(yè)務(wù)員可以在一些現(xiàn)房樓盤(pán)展區(qū)尋找客戶(hù)，因?yàn)橘I(mǎi)現(xiàn)房的人準(zhǔn)備裝修的時(shí)間比較短，所以意向性也比較高;買(mǎi)期房的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員可以與之聯(lián)系，以求在新小區(qū)提前打下一個(gè)樣板間。

2、建材展銷(xiāo)會(huì)，建材展銷(xiāo)會(huì)的參觀(guān)對(duì)象分為采購(gòu)商和意向客戶(hù)，有些主題性的建材促銷(xiāo)會(huì)參觀(guān)對(duì)象則主要是家裝客戶(hù)。

3、家裝博覽會(huì)，家裝博覽會(huì)多數(shù)是由媒體牽頭，各家裝公司和建材公司參加的，專(zhuān)為家裝客戶(hù)服務(wù)的會(huì)議。

4、家裝業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì)則是由單個(gè)家裝公司主辦的，部分公司會(huì)聯(lián)合一些建材經(jīng)銷(xiāo)商，目的是為了擴(kuò)大影響力。家裝說(shuō)明會(huì)有小區(qū)性和不分小區(qū)性?xún)煞N，小區(qū)性則是專(zhuān)門(mén)針對(duì)某小區(qū)的客戶(hù)而主辦的，其廣告和宣傳方式一般在小區(qū)或由家裝公司挨個(gè)打電話(huà)聯(lián)系小區(qū)業(yè)主;非小區(qū)性家裝說(shuō)明會(huì)則是不具體針對(duì)某一小區(qū)，一般需要在媒體上做大篇幅廣告。

5、集采集采又稱(chēng)團(tuán)購(gòu)，多數(shù)情況是由單個(gè)建材公司或單個(gè)建材市場(chǎng)發(fā)起的，分為大規(guī)模集采和小型集采兩種;大規(guī)模集采，一般需要在媒體上進(jìn)行廣告宣傳，小型集采多數(shù)是通過(guò)公司自己的宣傳或網(wǎng)上發(fā)帖。即使是大規(guī)模集采，一般客戶(hù)量也不會(huì)太大。

（2）及時(shí)了解展會(huì)、集采信息

1、大型的展會(huì)往往在展會(huì)前要做大量的廣告宣傳，有的還做戶(hù)外廣告，業(yè)務(wù)員要經(jīng)常注意當(dāng)?shù)馗鲌?bào)紙媒體的相關(guān)信息。

2、單個(gè)家裝公司舉辦的“家裝說(shuō)明會(huì)”、“設(shè)計(jì)方案發(fā)布會(huì)”、“家裝團(tuán)購(gòu)會(huì)”、“客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)”等，往往也在報(bào)紙上進(jìn)行提前一周左右的宣傳，但家裝公司針對(duì)某一單位舉辦的內(nèi)部團(tuán)購(gòu)會(huì)，為保密起見(jiàn)，通常是不做廣告宣傳的。

3、各種材料的集采活動(dòng)，現(xiàn)在常用的是網(wǎng)上發(fā)帖子，業(yè)務(wù)員要經(jīng)常登錄當(dāng)?shù)匾恍┹^大的家裝網(wǎng)站、裝修論壇，以獲取相關(guān)信息。

4、還有一些建材市場(chǎng)，定期或不定期地舉辦集采活動(dòng)，但它們就不會(huì)做廣告了，有時(shí)做廣告也不說(shuō)具體日期，可能就是每周都有，業(yè)務(wù)員要注意這方面的信息。

（3）參加展會(huì)集采注意事項(xiàng)

業(yè)務(wù)員去參加各種展會(huì)或集采活動(dòng)，主要目的是尋找客戶(hù)，因此除了學(xué)習(xí)別人是如何組織展會(huì)以外，應(yīng)把精力放在與客戶(hù)的溝通上。由于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人比較多，業(yè)務(wù)員應(yīng)該采取“緊盯一個(gè)、輔助導(dǎo)游、記錄電話(huà)”的業(yè)務(wù)策略，“緊盯一個(gè)”就是說(shuō)要抓得準(zhǔn)，盯得緊，千萬(wàn)不要一會(huì)跟這個(gè)，一會(huì)又跟那個(gè)，最后一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)也沒(méi)拉到。緊緊盯住一個(gè)客戶(hù)，直到與他溝通比較到位，留下了聯(lián)系方式以后，再去尋找另一個(gè)客戶(hù)。如果展會(huì)有三天，每天上午只要盯好兩個(gè)客戶(hù)，三天的展會(huì)也能盯出十多個(gè)客戶(hù)。

“輔助導(dǎo)游”就是業(yè)務(wù)員應(yīng)提前對(duì)參加展會(huì)的各商家信息有一個(gè)大概的了解，然后給新來(lái)的客戶(hù)當(dāng)做導(dǎo)游，陪同他們參觀(guān)展會(huì)，當(dāng)他們對(duì)某一商家活動(dòng)有興趣時(shí)，可以為他們做參考?！坝涗涬娫?huà)”就是每盯一個(gè)客戶(hù)的結(jié)果，就是要讓他留下聯(lián)系方式，否則就沒(méi)有太大的意義了。

同時(shí)，業(yè)務(wù)員參加家裝公司自己舉辦的展會(huì)、說(shuō)明會(huì)時(shí)，要注意不要與家裝公司的人員發(fā)生沖突，能進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)最好，對(duì)家裝公司舉辦的活動(dòng)內(nèi)容有個(gè)大體了解以后，找出自己公司的優(yōu)勢(shì)，單獨(dú)與客戶(hù)溝通，或者在展會(huì)外面進(jìn)行攔截客戶(hù)，進(jìn)去的客戶(hù)，可以為他當(dāng)參謀，客戶(hù)出去時(shí)，要緊跟客戶(hù)。一般象這樣大型的說(shuō)明會(huì)，家裝公司都會(huì)出現(xiàn)人手不夠的況，所以你與客戶(hù)溝通的機(jī)會(huì)還是相當(dāng)?shù)拇蟆?

第四、人際關(guān)系推薦

業(yè)務(wù)員可以利用自己的親朋好友關(guān)系，也可以利用老客戶(hù)資源，通過(guò)這些人際關(guān)系來(lái)獲取客戶(hù)信息。本方法的優(yōu)點(diǎn)是推薦客戶(hù)價(jià)值較高，缺點(diǎn)是資源有限。因此，要求業(yè)務(wù)員積極建立各種人際關(guān)系，擴(kuò)大影響力。像喬吉拉德采取的“見(jiàn)人就發(fā)名片”形式，也不失為一種好方法。

（1）要與老客戶(hù)保持聯(lián)系

我們知道，凡是由客戶(hù)推薦過(guò)來(lái)的新客戶(hù)，其成功率一般是相當(dāng)高的，所以我們就更應(yīng)當(dāng)發(fā)展自己的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)，讓過(guò)去服務(wù)的老客戶(hù)不斷為自己介紹新客戶(hù)：

1、過(guò)去1-2年服務(wù)的客戶(hù)還在不斷為你介紹新客戶(hù);

2、最近服務(wù)的客戶(hù)，也在不斷為自己介紹新客戶(hù);

3、即將服務(wù)的客戶(hù)，又會(huì)成為你的老客戶(hù)，他們也將為你介紹新客戶(hù)

4、隨著你服務(wù)的客戶(hù)越來(lái)越多地變成老客戶(hù)，通過(guò)這個(gè)關(guān)系，每年就可以發(fā)展更多的新客戶(hù)資源。

（2）讓新客戶(hù)推薦新客戶(hù)

在我們實(shí)時(shí)聯(lián)系的新客戶(hù)當(dāng)中，也可以通過(guò)他們來(lái)推薦新客戶(hù)。比方說(shuō)，在一個(gè)剛交房的新小區(qū)，如果你聯(lián)系到一個(gè)新客戶(hù)，就可以動(dòng)員他推薦自己的同事、鄰居和上門(mén)參觀(guān)的左近客戶(hù)來(lái)公司，一般來(lái)說(shuō)，新客戶(hù)推薦客戶(hù)的能力也很強(qiáng)，平均一個(gè)新客戶(hù)，在他簽單前或洽談中，就可以為你推薦2-3個(gè)新客戶(hù)。

（3）事先在附近的城市，布下網(wǎng)點(diǎn)

業(yè)務(wù)員不能只滿(mǎn)足于本地市場(chǎng)，應(yīng)該有一個(gè)讓自己的家裝事業(yè)做得更大的目標(biāo)和行動(dòng)。為更好地推廣公司的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員在本地小區(qū)不多的時(shí)候，可以到離本市不遠(yuǎn)的其它城市，去尋找小區(qū)，并在小區(qū)內(nèi)找到合作伙伴，給他們留下一些宣傳資料，請(qǐng)他們代你做一些遠(yuǎn)程的業(yè)務(wù);同時(shí)，也可以在外地建立網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)點(diǎn)，比如建立一個(gè)附近城市的“家裝博客”或者到附近城市的家裝論壇去發(fā)表帖子。

但是，進(jìn)行遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)開(kāi)拓的時(shí)候，一定要得到公司的配合，首先是公司想到外地去拓展業(yè)務(wù);其次是這個(gè)城市離本地不遠(yuǎn)，不會(huì)超過(guò)100公里的距離，最好是一個(gè)小時(shí)的車(chē)程;其三是公司有遠(yuǎn)程施工的能力。

第五、客戶(hù)資源網(wǎng)

對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)資源就是業(yè)績(jī)。從業(yè)績(jī)產(chǎn)生的根源來(lái)說(shuō)，要想多簽單，就是要多量房，而要想多量房，就是要找到更多的客戶(hù)。所以，做家裝業(yè)務(wù)，首先就是要找到更多的客戶(hù)，誰(shuí)擁有更多的客戶(hù)資源，誰(shuí)就能簽更多的單。

根據(jù)上述我們分析的六種客戶(hù)資源尋找方法，我們要開(kāi)始積極主動(dòng)地建設(shè)自己的業(yè)務(wù)渠道，培植自己的客戶(hù)資源。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員培植客戶(hù)資源可以參照下列方法，逐步、發(fā)展地建立自己的客戶(hù)資源網(wǎng)：

首先要廣泛布局；

也就是說(shuō)，我們首先要廣泛建立自己的業(yè)務(wù)渠道。第一步是對(duì)市內(nèi)樓盤(pán)進(jìn)行搜索，掌握各個(gè)小區(qū)的交房信息、團(tuán)購(gòu)信息;第二步是建立自己的網(wǎng)絡(luò)渠道，開(kāi)通自己的家裝博客，并在百度和名片上進(jìn)行推廣;第三步是同時(shí)結(jié)交更多的朋友，在各個(gè)小區(qū)建立聯(lián)系人;第四步是對(duì)當(dāng)月和最近的展會(huì)、集采等信息注意搜集;第五步是隨時(shí)結(jié)交更多的朋友，拓寬自己的人際關(guān)系網(wǎng)，最后就是到最近交房的小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)推廣。做好了這五步工作，我們就等于為自己建立了多個(gè)方面的業(yè)務(wù)通道。

有些業(yè)務(wù)員只顧著埋頭去做業(yè)務(wù)，卻不知道建立自己的業(yè)務(wù)渠道，因此，他的客戶(hù)資源往往很有限，有時(shí)長(zhǎng)時(shí)間也不能量房。而有些業(yè)務(wù)員由善于建立的業(yè)務(wù)渠道，時(shí)不時(shí)就有人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系他，時(shí)不時(shí)就有朋友為他推薦客戶(hù)，也時(shí)不時(shí)就有客戶(hù)帶來(lái)更多的新客戶(hù)。渠道單一和渠道廣泛，在雙方工作三個(gè)月以后，差別就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。

其次要每天更新。建好渠道以后，表示你可以從多方面來(lái)獲取客戶(hù)資源了，但那只是理論上的，為了真正讓各種客戶(hù)資源成為現(xiàn)實(shí)，你必須每天展開(kāi)行動(dòng)，去不斷地豐富自己的渠道，拓寬自己的人脈，更新自己的家裝博客和論壇帖子。

最后就形成自己的客戶(hù)資源網(wǎng)；

1、 每個(gè)月通過(guò)自己在小區(qū)主動(dòng)尋找的客戶(hù)，達(dá)到了20人以上;

2、 每個(gè)月通過(guò)老客戶(hù)，又為自己推薦了3-5人(成功率極高);

3、 每個(gè)月通過(guò)朋友，為自己增加了5-10個(gè)客戶(hù)資源;

4、 每個(gè)月通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，為自己增加了3-5個(gè)客戶(hù)資源;

5、 每個(gè)月都能了解一些團(tuán)購(gòu)信息，并可展開(kāi)團(tuán)購(gòu)行動(dòng);

6、 每個(gè)月通過(guò)集采和展會(huì)，又增加了10-20個(gè)客戶(hù)電話(huà)號(hào)碼

7、 在自己的客戶(hù)資源中，形成了實(shí)時(shí)、近期和遠(yuǎn)期的客戶(hù)資源網(wǎng)，自己的客戶(hù)資源由近到遠(yuǎn)，源源不斷，永不枯竭。

第六、客戶(hù)關(guān)系的維系及升華

先服務(wù)，再引導(dǎo)，后營(yíng)銷(xiāo)，能成交！先做人，再做事！建立良好信任關(guān)系！相互所，誠(chéng)信堅(jiān)持！

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