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黃會(huì)超:家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超：迎客進(jìn)門的前三句話你說對(duì)了嗎？

2017-10-21 5682

2017-09-05《圖片說明：家居建材“連場(chǎng)王” | 黃會(huì)超老師智能鎖第一品牌凱迪仕第2場(chǎng)培訓(xùn)（銷售團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)）授課現(xiàn)場(chǎng)》

【文章分享】

【迎客進(jìn)門的前三句話你說對(duì)了嗎？！】

銷售做得好，可是門大學(xué)問。怎么能在最短時(shí)間給別人留下深刻的印象呢？除了你的肢體語(yǔ)言和面部表情外，最重要的就是你的話語(yǔ)。顧客進(jìn)門后聽到的前三句話有著很重要的作用，如何說？還要說得好，看過文章后，相信你會(huì)有收獲的！

第一句話怎么說？

“你好，歡迎光臨！”

相信大家很熟悉，其實(shí)這是個(gè)錯(cuò)誤的開始！

接下來的話：

“您想要點(diǎn)什么？” 錯(cuò) ?

“有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuò) ?

“先生，請(qǐng)隨便看看！” 錯(cuò) ?

“你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò) ?

“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯(cuò) ?

“我能幫您做些什么？” 錯(cuò) ?

“喜歡的話，可以看一看！” 錯(cuò) ?

這是幾種常見的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，因?yàn)橐婚_始你就錯(cuò)了，接下來的也就錯(cuò)了。好的開始是成功的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：

“好的，我隨便看看！”

怎么樣？聽著熟悉吧！

你怎么接話呢？很多人說：

“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。”

然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了！

如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。（敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留。

一般第一句話這么說：

“你好，歡迎光臨XXX專柜！”?

把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！

還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專柜”就會(huì)想到你。

第二句話怎么說？

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！怎么才能把他吸引住呢？

那就是給他一個(gè)留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！

“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個(gè)理由！

第二句話一般這么說：

1、“這是我們的新款！”?

人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太多了！

怎么把新款突出出來呢，這個(gè)以后說到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說！

第二種說法：

2、“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”?

用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽你話的！

3、唯一性。?

4、制造熱銷氣氛。?

5、時(shí)限性等。?

在此不一一的說了，朋友可以自己組織語(yǔ)言！

切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出。

其實(shí)顧客的心理也就那么幾個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！

第三句話怎么說？

很多銷售員，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)?！瘪R上第三句又變成了：

“您愿意了解一下嗎？”

“我能幫您介紹一下嗎？”

這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言！

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種說法稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你又讓顧客有了新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！

一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會(huì)被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打過我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰(shuí)知她又給了我一巴掌！”

這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”?

直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！

他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了?。ň凑?qǐng)關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

往下看……

顧客說太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹猓?

顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：

“這個(gè)多少錢？”

我們說：“888.”

“太貴了！”

很多銷售員會(huì)這么說：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法！”

顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”

出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

有的會(huì)說：“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！”

意思是打過折你還嫌貴啊！其實(shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴！

還有人回答：“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”

這種說法我也見過，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣，即使你打過折，顧客還會(huì)要求你再打折的！

當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”

因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！

顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點(diǎn)嗎？所以你不能主動(dòng)便宜！

所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！

其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，銷售員，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！

講完以后，顧客馬上會(huì)說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”

“你能便宜點(diǎn)嗎？”這時(shí)你該怎么回答？

首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人?。俊?

所以當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！

任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！

你平時(shí)買東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！

那么怎么回答顧客呢？這么說，

比如這個(gè)例子：

“你能便宜點(diǎn)嗎？”

如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，

你問他：“你要多少啊？”