2017-06-30《家居建材《連場(chǎng)王》講師  /   黃會(huì)超老師頂固集團(tuán)銷(xiāo)售精英授課培訓(xùn)！》

【文章分享】

【客戶一直在壓價(jià)？你得這么說(shuō)！】

導(dǎo)讀

229的原價(jià)，打完88折以后201，顧客很自然的會(huì)說(shuō)："1塊錢(qián)零頭抹掉吧。"還價(jià)表示顧客已經(jīng)決定要買(mǎi)了，可是卻經(jīng)常因?yàn)檫€價(jià)問(wèn)題沒(méi)有成交。如何一句話來(lái)搞定顧客的還價(jià)呢？首先，面對(duì)顧客還價(jià)需要做到以下三原則：

1、態(tài)度堅(jiān)持

不要小看這幾塊錢(qián)零頭，這是一種原則。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價(jià)以后反而會(huì)后悔"早知道多還一點(diǎn)。"一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)業(yè)開(kāi)始堅(jiān)持半年，店鋪還價(jià)的現(xiàn)象將會(huì)明顯少轉(zhuǎn)；而實(shí)踐證明，即使是愛(ài)還價(jià)的顧客，第一次來(lái)店是認(rèn)真還價(jià)；第二次是問(wèn)問(wèn)看；第三次就不再還價(jià)了。

2、目光堅(jiān)定

有時(shí)候說(shuō)的話一樣，效果卻不相同。這表現(xiàn)于導(dǎo)購(gòu)的自信的表現(xiàn)，而堅(jiān)定、對(duì)視的目光顯然可以提升自信。

3、語(yǔ)氣堅(jiān)決

在面對(duì)還價(jià)的顧客時(shí)，服務(wù)態(tài)度要好，語(yǔ)言也需要盡量委婉，而語(yǔ)氣則必須堅(jiān)決，讓顧客覺(jué)得，真的不能還價(jià)。

除了這三大原則以外，如何用一句話來(lái)應(yīng)對(duì)顧客還價(jià)呢？一起來(lái)看看：

【還價(jià)應(yīng)對(duì)話術(shù)】

要分三種情況來(lái)定：還個(gè)位數(shù)、十位數(shù)、百位數(shù)

個(gè)位數(shù)還價(jià)應(yīng)對(duì)

這位先生（小姐），3塊錢(qián)現(xiàn)在什么也買(mǎi)不到，你只是覺(jué)得抹掉心里舒服一點(diǎn)，可是我們財(cái)務(wù)每天都要對(duì)帳的，你就不要為難我了，還是付給我吧！

十位數(shù)還價(jià)應(yīng)對(duì)

1）找到一套真正適合自己產(chǎn)品也不容易，適合才是最重要的；

2）還價(jià)的店鋪你才會(huì)吃虧，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)買(mǎi)不到底價(jià)，而我們店鋪一直最低定價(jià)，每個(gè)人都一樣，這樣顧客才公平、永遠(yuǎn)不會(huì)吃虧。

百位數(shù)還價(jià)應(yīng)對(duì)

兩種心態(tài)：

1）以為有巨大還價(jià)空間、怕被宰：

直接告訴他我們是最低定價(jià)銷(xiāo)售的，不還價(jià)，再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品價(jià)值；

2）超出購(gòu)買(mǎi)預(yù)算、但喜歡產(chǎn)品：

先生（美女），偶爾也給自己買(mǎi)一套適合自己產(chǎn)品不容易，適合自己的產(chǎn)品才能是好的產(chǎn)品！

點(diǎn)評(píng)

討價(jià)還價(jià)，是每一位顧客在消費(fèi)時(shí)的一種必然的心理狀態(tài)。面對(duì)顧客還價(jià)需要做到三個(gè)原則：態(tài)度堅(jiān)持、目光堅(jiān)定、語(yǔ)氣堅(jiān)決，顧客成功還價(jià)一次，第二次顧客還價(jià)的的幅度就會(huì)比第一次的大。在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)進(jìn)行到還價(jià)的階段時(shí)候，消費(fèi)者的內(nèi)心已經(jīng)有了購(gòu)買(mǎi)的欲望，這時(shí)，就需要店員在做好服務(wù)的同事，慢慢的一步一步攻破消費(fèi)者的最后一壘，把握主導(dǎo)權(quán)，達(dá)成交易。

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