2017-04-22《黃會(huì)超老師科翔壁紙百萬(wàn)門(mén)店全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)》

圖片說(shuō)明：【家居建材“連場(chǎng)王”講師】黃會(huì)超老師課后學(xué)員熱評(píng)！ 

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【一個(gè)賣(mài)燈的，如何創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡!】

在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一個(gè)經(jīng)典案例：一個(gè)老太太去買(mǎi)燈，路過(guò)四間燈飾門(mén)市，四間門(mén)市賣(mài)的燈都大同小異，但老太太并沒(méi)有在最先進(jìn)入的第一家和第二家買(mǎi)燈，而是在第三家買(mǎi)了一盞，更奇怪的是在第四家又買(mǎi)了兩盞，這是為什么呢？（

第一家燈飾店

老太太去買(mǎi)燈，路過(guò)門(mén)市A，看到賣(mài)燈的老板，就問(wèn)道：“你的燈怎么樣??？”

店主回答：“我的燈價(jià)格實(shí)惠，又耐用”。

老太太搖搖頭走開(kāi)了（只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單）

第二家燈飾店

老太太又到一個(gè)燈飾門(mén)市，問(wèn):“你的燈怎么樣？”

店主措手不及：“剛出的新款燈，還沒(méi)來(lái)得及了解他的好處，不過(guò)以往我們的燈都很不錯(cuò)的，這款燈也一樣”。

老太太二話(huà)沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。（對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出來(lái)的才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶(hù)）

第三家燈飾店

旁邊的店主見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么燈，我這里種類(lèi)很全!”

老太太：“我想買(mǎi)對(duì)眼睛好的臺(tái)燈”。

店主：“我這里有好幾款護(hù)眼燈，您可以來(lái)看一下喜歡什么樣的款式”

老太太：“那就這一盞吧”。(客戶(hù)需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶(hù)自主購(gòu)買(mǎi)，自然銷(xiāo)售不能將單值放大）

第四家燈飾店

這時(shí)她又看到一間燈飾門(mén)市，便去詢(xún)問(wèn)：“你的燈怎么樣啊?”

店主：“我的燈很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的燈呢?”（探求需求）

老太太：“我想要燈光別這么亮的臺(tái)燈”

店主:“一般人買(mǎi)燈都是要亮一點(diǎn)的，您為什么要暗的呢?”（挖掘更深的需求）

老太太：“我孫子不喜歡這么亮的燈光”

店主：“老太太您對(duì)孫子真是體貼啊，將來(lái)您孫子的成績(jī)一定名列前茅。（適度恭維，拉近距離）我這里經(jīng)常有人來(lái)買(mǎi)臺(tái)燈給孫子的（講案例，第三方佐證）他們都經(jīng)常說(shuō)我這里的臺(tái)燈好，孩子成績(jī)有了不少進(jìn)步呢，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬） 你想要什么價(jià)位的 ？（封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手）

老太太：“我要最貴的吧”

老太太被店主說(shuō)得高興了(客戶(hù)的感覺(jué)有了，一切都有了）。店主又對(duì)老太太介紹其他的燈。老太太臨走時(shí)還高興的說(shuō)下次要給店主介紹顧客。

銷(xiāo)售是什么？

生客賣(mài)的是禮貌

熟客賣(mài)的是熱情

急客賣(mài)的是效率

慢客賣(mài)的是耐心

有錢(qián)賣(mài)的是尊貴

沒(méi)錢(qián)賣(mài)的是實(shí)惠

豪客賣(mài)的是仗義

  時(shí)髦賣(mài)的是時(shí)尚　

小氣賣(mài)的是利益

享受型賣(mài)的是服務(wù)

挑剔型賣(mài)的是細(xì)節(jié)

猶豫型賣(mài)的是保障

隨和型賣(mài)的是認(rèn)同感

這才叫銷(xiāo)售！

（敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家“連場(chǎng)王”講師黃會(huì)超，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、門(mén)店銷(xiāo)售必選講師。被學(xué)員譽(yù)為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽(tīng)了還想聽(tīng)的實(shí)戰(zhàn)派講師！”